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用8千元做成150萬的生意
公司成立后，我手有上只有8000元現(xiàn)金。
公司是1995年成立的，當(dāng)時(shí)政府對工商管理挺松的。我借用東莞一朋友開的公司駐福建辦事處的名義進(jìn)行處理一切公司事務(wù)。(當(dāng)然現(xiàn)在是是正規(guī)的公司了，一年的銷售額在4000萬左右)。
公司成立兩個月間，辦公人員只有四個人，租用一間150平方米左右的套房．就在這里，老板，老板娘，及送貨員全部上一線生產(chǎn)了一些小單。因?yàn)楫?dāng)時(shí)利潤很高，（有400％的利潤率）所以大家做起來都很有勁。（我們公司剛成立時(shí)沒有工廠，產(chǎn)品都委托監(jiān)獄生產(chǎn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)考慮到樣品的重要性，樣品單就由公司的幾個成員來生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)監(jiān)獄方面有十幾個犯人在給我們加工，到一年后發(fā)展到80多人）。就這樣公司在成立的兩個月里，也陸續(xù)做了些小單。在第三個月接到一個大客戶的通知，說他手上有150萬的定單。要我司送樣。這單不是需要生產(chǎn)的，只是貿(mào)易，可我手上只有8000元，而且剛成立，供應(yīng)商不信任我們，不讓欠款。
其實(shí)只要有活給監(jiān)獄做，他們都是非常歡迎的，因?yàn)楹芏喾溉硕奸e著沒事做，而監(jiān)獄方面看到有活做也是非常高興的。
這家工藝品公司當(dāng)時(shí)是同時(shí)叫其他幾個我的競爭對手報(bào)價(jià)的，這幾個對手的成立時(shí)間都比我長，實(shí)力都比我強(qiáng)(當(dāng)然現(xiàn)在他們都已經(jīng)被我淘汰了)，而我知道，要跟他斗，首先一定要在價(jià)格上有優(yōu)勢，才能引起他們老總的注意，畢競我是剛成立的小公司，于是我的報(bào)價(jià)報(bào)得很低，從其他渠道得知，我的價(jià)格比其他幾家公司的都要低�，F(xiàn)在價(jià)格是沒問題了，可這工藝品公司對供貨商的要求挺嚴(yán)格的，同時(shí)懷疑我司的供應(yīng)能力。因?yàn)榭蛻舳际亲雒绹▎�，而且都是做信用證，如果因?yàn)橘|(zhì)量或交貨期出問題的話，損失將會難以估計(jì)。
所以這家公司老總要求我先送樣。送樣當(dāng)然是沒問題了，但送樣的時(shí)候，我用了一個苦肉計(jì)，使得這個老總很快就把定單下給我了。 到送樣那天，好像老天在幫我，剛要出門的時(shí)候開始下大雨，而且越下越大，我本來想穿了雨再去，(當(dāng)時(shí)我是騎女式摩托車去的)，轉(zhuǎn)眼一想還是沒有穿， 而是用雨衣把樣品包住，而我自己則任由風(fēng)吹雨打的，騎著車就上路了，等到了這家工藝口品廠(以后就叫A公司吧)的時(shí)候，我已經(jīng)成了落湯雞了。A公司的老總見到我，就說:"這么大的雨，為什么不停了再來?"，當(dāng)時(shí)我沒說太多的話，只說了一句"我擔(dān)心來不及你們給客人看，所以產(chǎn)品出來，我就馬上來了，希望沒擔(dān)誤你們的時(shí)間"。
然后就在他面前開始檢測產(chǎn)品的質(zhì)量性能，差不多用了一個多鐘頭的時(shí)間，期間打了好幾個噴嚏，A老總說過好幾次讓我先回去換衣服，等明天再來不遲，而我堅(jiān)持要檢測完了再走。因?yàn)槲抑垃F(xiàn)在是幾個公司在競爭。而且這種大單也不是常有的事。如果讓我接到了，公司馬上就翻身了。等到結(jié)束了以后。
告別了A老總就回去了，第二天便收到了A公司的定單。 剛接到定單的時(shí)候我都弄不明白為什么會這么快把定單下過了。后來才知道那天只有我一家公司把樣品送過去，其他幾家都是等到第二天雨停了以后才送過去的。所以我想還是我的苦肉計(jì)起到了一定的作用。 可當(dāng)我收到定單以后�？戳藯l款，頓時(shí)傻了眼: 45天之內(nèi)要交150萬貨。而我當(dāng)時(shí)現(xiàn)金只有8000元。貨分批交，如果延誤一天將扣貨款的8%作為賠償。
當(dāng)時(shí)真不知道下一步該如何走。
這里有個事要交代一下，這次客人定的貨都不需要再加工的，只是貿(mào)易，只要把東西買過來，再轉(zhuǎn)手給A公司就行了。當(dāng)然這家公司找不到貨源，當(dāng)時(shí)不像現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)信息這么發(fā)達(dá)。而我跟A公司溝通的時(shí)候都說我的廠在東莞，其實(shí)我的貨也不是在東莞買的。而是離這個城市不到180公里的地方。
因?yàn)槲沂稚现挥?000元，根本沒辦法調(diào)到貨的。于是跟A公司老況談一些合同條款�？词欠窦由弦粭l，意思是要A公司先付20％差不多30萬的貨款，其實(shí)我并不指望能夠收到30萬，但只要10萬我就非常好操作了。A公司也挺爽快的，答應(yīng)先給25萬。等到貨送了一半之后，再付20％，貨全部送完30天內(nèi)把貨款結(jié)清。這樣我手上就有了25萬的現(xiàn)金了，現(xiàn)在就是供應(yīng)商的問題，當(dāng)天晚上我就到了我供應(yīng)商廠里。
到了供商所在的城市以后時(shí)候剛好是下午7點(diǎn)多，吃晚飯的時(shí)間。我先到飯店里吃飯喝足之后，才去供應(yīng)商廠里，當(dāng)時(shí)我沒車，是坐大客車去的�？斓焦⿷�(yīng)商廠里的時(shí)候，我又甩了個小聰明�？斓焦⿷�(yīng)商廠時(shí)，我到路邊小小賣部買了一個面包，一瓶礦泉水，把水喝了一半，再把面包扔掉一半，這才來到了供應(yīng)商的廠里。
到了之后，該廠的老板章先生問我吃了沒有，要請我去吃飯。我就把面包揚(yáng)了揚(yáng)，說＂吃了＂， 他說＂這這么行，一定要請我去吃飯＂．而我堅(jiān)持沒去，其實(shí)我早就吃好了。當(dāng)然我這樣做的目的是想讓他知道我的一些辦事風(fēng)格，作風(fēng)。而不需要我自己用嘴來講。之前冒著暴風(fēng)雨送樣品也是出于這種目的。其實(shí)我本人生活中是比較散漫的。緊接著就開始了商談如何合作的問題了。
我最關(guān)心的就是付款方式及這家供貨商的交貨期，并且我手上只有25萬的現(xiàn)金，如果用這25萬無法得到他的配合，我也將非常難辦。最關(guān)鍵的就是如何得到此人的信任，并且愿意讓我欠款。 為這個還真花了點(diǎn)心思。先是接了好多個電話當(dāng)然這些都是我事先按排好的，叫公司的人幾點(diǎn)打電話過來，要談什么內(nèi)容都是事先按排好的。當(dāng)然主要都是我在表演。
接電話時(shí)候要讓誤導(dǎo)章先生: 那就是我其實(shí)是很有實(shí)力的一家工廠，而且這次來是有大單要下，但還沒確定下給誰。且資金也不會有任何問題。甚至讓章先生感覺到我已經(jīng)準(zhǔn)備要把單下給另外一家工廠了，而到他這邊只是順路來看看而于(不好意思，因?yàn)閷?shí)在是沒辦法，所以出了點(diǎn)歪招，當(dāng)然在這單只是為了取得他的信任，我是沒想要坑他的，只不過他后來反過來越過我這邊搶我的客戶。被我扣了差不多有40萬的貨款，當(dāng)然如果按合同條款，他得賠償近100萬。當(dāng)然這是兩年后的事情了。那次他把打有我商標(biāo)的產(chǎn)品賣給了我的一家客戶。由于發(fā)票的原因，我的客戶資料他都有。
送貨時(shí)司機(jī)送錯了，把一整車的貨價(jià)值10多萬全部送到我設(shè)在監(jiān)獄的廠里，讓我給發(fā)現(xiàn)了。而當(dāng)時(shí)訂條款時(shí)先說明好了，如果出現(xiàn)這種情況得賠10倍。而我也沒想要10倍，就把這批貨控制起來，不讓出去，所欠的貨款加上這一車貨有40多萬也不再給他，他也不敢再找我要。從此斷了關(guān)系。這些都是兩年后的事情了。當(dāng)他知道這一點(diǎn)之后，出表現(xiàn)出有點(diǎn)急迫的態(tài)度出來了。想知道我跟另外一家公司合作的情況。當(dāng)然我不會很明白地跟他說，只是很含糊地表達(dá)了一些意思，讓他自己猜。 然后再讓他報(bào)價(jià)。及談他的合作方式，主要是付款方式。 當(dāng)時(shí)一個產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)3。5元左右，而我的售價(jià)在5塊多。數(shù)量差不多26萬個。這樣的話我的訂貨貨款就得差不多100萬。
由于有關(guān)前面的電話表演，所以這次談得比較順利。即先付5%的訂金，送第一批貨發(fā)貨之前得把該批貨款給他，送第二批之前得把第二批的貨款給他。這些我都答應(yīng)了。于是等我回公司第二天下午便把5萬打入了他的帳號。 且送第一批貨也是非常準(zhǔn)時(shí)得把款萬按合同打入他的帳號。
這樣，這段時(shí)間他都很熱情的跟我打電話，聊天了。到第二批時(shí)，我我我故意只打了一半的款給他，他馬上打電話給我，問我為什么只匯了一半的貨款，當(dāng)然我裝糊涂，我說沒有啊，都是按合同進(jìn)行的。于是他跟我說他將要發(fā)多少貨，我打了多少款。 這時(shí)我裝作才明白的樣子，說，“這樣啊，可能是財(cái)務(wù)弄錯了，那我明天就把欠的款發(fā)過去。還叫他不用擔(dān)心，如果不相信我的話，貨就先不要發(fā)，等收到款后再發(fā)，只是我貨挺緊的�！� 反正生意的行話說了一大堆，說得反倒他不太好意思了，說沒事，先把貨發(fā)過來�？蠲魈煸俳o不遲。真正到了第二天，他沒再打電話向我要，我也沒再匯給他，直到A公司的別外20%貨款匯給我之后。
其實(shí)到現(xiàn)在我手上只有6萬元，我是想留著他用，以防萬一而我這樣做，也確實(shí)在后面的正常交貨起到了非常重要的作用。 因?yàn)榈降谌臅r(shí)候，他的產(chǎn)能不足，已經(jīng)交不出貨來了，而A公司的這邊貨又催得緊。
第三批的交貨期到了，A公司這邊催著我要貨�？蛇@時(shí)章先生的貨期來不及。甚至到了交貨期到期日，貨還沒完成一半。而A公司這邊催得緊。這時(shí)候我分了兩步走:
第一步: 派人去A公司了解虛實(shí)(當(dāng)然是到倉庫或者其他渠道， 但不能是A公司老總那邊)，看交貨期是否真的那么緊張。后來得知并不是真的要出貨，而是該公司老總想知道我的交貨能力到底能不能按時(shí)交貨。
第二步: 馬上跟另一家供應(yīng)商聯(lián)系(備注: 上次去章先生廠時(shí)我還去了另一家工廠林先生，并且交了3000元讓他開一套打有我商標(biāo)的小貼片。用意就是用林先生的產(chǎn)品外殼打上我的商標(biāo)。林先生的實(shí)力會比章先生的雄厚，所以生產(chǎn)起來很快，但也要三天的時(shí)間才能交貨。
這個時(shí)間，A公司打電話來催貨催了好多次了，而我這邊都說已經(jīng)在送貨的路上。(東莞到福建)，說都已經(jīng)到了某地，再過兩。三個小時(shí)就到公司。 三個小時(shí)過后，A公司電話又來了。剛好這幾天刮臺風(fēng)，下暴雨(福建是沿海地區(qū)，臺風(fēng)特別多)于是我就打電話給A公司老總:“ 現(xiàn)在第三批的貨已經(jīng)全部在我倉庫里(其實(shí)這個時(shí)間連個影子都沒有)。但因?yàn)楸┯辏噹姆烙曜龅貌缓�，產(chǎn)品被淋到雨，里面的線路板會短路，可能(我是說可能，當(dāng)然說的話還要讓A老總覺得也有可能不會出現(xiàn)問題，只是可能)會有15%左右的次品。我準(zhǔn)備把把所有的產(chǎn)品重新再檢測，可以保證質(zhì)量。要不然萬一的話。就會影響貴公司的聲譽(yù)。當(dāng)然如果A總貨期很緊的話，我馬上把貨送過去，然后把檢測設(shè)備搬到貴公司廠里，我一邊測，你一邊用。但這樣的話，你這邊就得空出一塊方給我測試用。如果我在我自己的倉庫測的話，只要兩天我就可以全部完成。你覺昨如何?”
其實(shí)我早就調(diào)查過了，一方面他貨期不緊，還有幾天的時(shí)間，另一方面我也知道，他廠里根本就沒有辦法空出地方來給我用了。所以一切都在我的意料之中。 A公司老總答應(yīng)了。說一定要保證質(zhì)量。時(shí)間再緩兩天。當(dāng)然兩天對我時(shí)間足夠了。
兩天之后，章先生發(fā)了3萬個， 林先生發(fā)了8萬個， 貨也就非常順利地送到了A公司的倉庫里。A公司老總非常滿意。其實(shí)我那一刻松了一口氣。也覺得非常不好意思， 畢竟欺騙了人家。
這到時(shí)貨已經(jīng)交了一半， 40%貨款也到我了我公司的帳號。手上又有了幾十萬元，事情就很好辦了，供應(yīng)商這邊我分幾次都很準(zhǔn)時(shí)地把錢匯給他， 從此贏得了他的信任。 剩下的貨都很正常交了貨。A公司這也建立了比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。到后面的定單都是下給我。
對了有一點(diǎn)很有意思，就是這批貨數(shù)量是接近27萬個，而我司一時(shí)想不出該用什么編號，于是干脆就叫“27萬”， 后來又來了一個單，也是27萬個，但體積比原來的大，于是前面的就叫“小27萬” ，后面的就叫做“大27萬”。
當(dāng)然， 這不能單靠老天的幫助，其實(shí)如果是換個人，可能不敢在口袋只有8000元的情況下，接這150萬的定單 。這就跟我的賭性及魄力有關(guān)了。
并且，我跟A公司老總，及章先生的溝通時(shí)候，必須掌好溝通的技巧，主動權(quán)必需掌握在我手上。 溝通完之后，就得讓他們對我的做人風(fēng)格，辦事風(fēng)格認(rèn)可。要做到這一點(diǎn)，細(xì)節(jié)就顯得很重要，所以跟他們溝通之前的很多細(xì)節(jié)，我都是事前再三掂量過的。
細(xì)節(jié)如果要寫出來那就太瑣碎了。 總的有一點(diǎn): 我必須從我做的事情，及說的話(當(dāng)然決到不可能是黃婆式的自夸)，讓A總知道我的做人的品質(zhì)和辦事的風(fēng)格，而且認(rèn)可甚至于贊賞。 而且我從來就沒在他面前說過，我的的東西如何如何的好，如何如何的漂亮，別人都不能比等云云。
所以A公司老總覺得我這個人很實(shí)在，不吹牛(哈，其實(shí)我只牛都是無聲了)。質(zhì)量我是當(dāng)面檢測給他看的(當(dāng)然沒去A公司之前我就已經(jīng)測了好幾遍了，不過也故意留了點(diǎn)無關(guān)緊要的瑕疵，要不然太假了，容易被識破) 當(dāng)然，其實(shí)都是我事前考慮過該怎么辦的。
所以我覺得A公司老總下單給我的原因，除了價(jià)格的因素之處很重要的一點(diǎn)，就是我的演戲起到了非常重要的作用。 比如苦肉計(jì)，再一個就是貨交不出來的情況下， 我通過演戲(手段)，不但沒讓A總責(zé)怪，還騙到了他的贊賞，信任，認(rèn)可。
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