家電銷售技巧和話術(shù)

　　家電銷售技巧和話術(shù)一：

　　亞洲是全世界家電銷售增長最快的地區(qū)，而中國，即是規(guī)模宏大的生產(chǎn)制造基地，又是蘊(yùn)藏著巨大潛力的消費(fèi)市場，在這種雙重角色下，中國家電銷售正在上演著中國傳奇。

　　家電銷售額增長迅速，有三個(gè)因素構(gòu)成了市場增長的驅(qū)動力，推動著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機(jī)。其次，消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。此外，隨著消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。

　　家電銷售市場競爭行情

　　在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴(kuò)容這個(gè)市場。

　　渠道參與下的競爭

　　一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價(jià)格等各個(gè)方面，但是在這個(gè)家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個(gè)家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面，選擇適合自己的銷售渠道。

　　之差異化競爭

　　價(jià)格戰(zhàn)一直是國內(nèi)家電銷售的主要手段，且威力巨大。價(jià)格的競爭有力促進(jìn)家電銷售市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價(jià)格競爭中被除名，但價(jià)格競爭并沒有因此退出市場，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進(jìn)行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細(xì)分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。

　　套裝銷售

　　家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷售的新趨向和強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　技術(shù)和創(chuàng)新

　　在家電銷售這個(gè)大市場里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價(jià)格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。

　　家電銷售員銷售原則

　　(1)滿足需要的原則。

　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。

　　(2)誘導(dǎo)原則。

　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

　　(3)照顧顧客利益原則。

　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

　　(4)創(chuàng)造魅力。

　　一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計(jì)劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。

　　語言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。

　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝;而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。

　　家電銷售技巧和話術(shù)二：

　　針對“電器銷售技巧和話術(shù)?”這個(gè)問題，老菜鳥在此談?wù)勔恍├喜锁B的銷售技巧經(jīng)驗(yàn)。

　　1、 所有有效溝通的基礎(chǔ)是互相尊重。真正地誠懇地關(guān)心別人或顧客才是營銷的真諦。要善于分析、判斷顧客的性格和心理變化，像卡耐基說的：知道別人心里想什么的人永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。寫文章要有題眼，交流同樣有切入點(diǎn)，而找到這個(gè)切入點(diǎn)是營銷水平的問題。

　　2、 要善于稱贊別人，林肯說：“每一個(gè)人都喜歡被贊美。”要把贊美別人養(yǎng)成一種習(xí)慣，贊美別人要讓別人知道，要發(fā)自內(nèi)心，實(shí)事求是的，厚黑學(xué)李宗吾的真諦：“逢人短命、遇物添財(cái)”。

　　3、 人們獲取的信息：55%%%%來源于對方的肢體語言，38%%%%來源于對方的語音語調(diào)，7%%%%來源于對方的譴詞造句(“屢戰(zhàn)屢敗”和“屢敗屢戰(zhàn)”的意義就相差甚遠(yuǎn))

　　4、 在沒有想好說什么之前，最好什么都不要說!

　　5、 顧客不是我們逞強(qiáng)斗智的對象，爭辯是雙輸?shù)牟呗浴?/p>

　　6、 永遠(yuǎn)保持主動!

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