會(huì)提問(wèn)銷售就不難

時(shí)間：2020-08-27 18:55:53 銷售心理學(xué) 我要投稿

會(huì)提問(wèn)銷售就不難

　　身為銷售人員，你懂得提問(wèn)嗎?你知道懂得提問(wèn)有多重要嗎?下面會(huì)提問(wèn)銷售就不難是小編為大家?guī)?lái)的，希望對(duì)大家有所幫助。

會(huì)提問(wèn)銷售就不難

　　美國(guó)一份關(guān)于公眾對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)的調(diào)查報(bào)告顯示：人們最討厭的銷售人員形象就是一見(jiàn)面就喋喋不休地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品與公司，千方百計(jì)想向客戶證明自己的實(shí)力與價(jià)值。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，銷售員越快開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，客戶就越容易產(chǎn)生抵觸心理�？蛻魰�(huì)想：“你一點(diǎn)都不了解我到底需要什么，我為什么要聽(tīng)你介紹那些不相干的東西。”

　　我們會(huì)發(fā)現(xiàn)好的醫(yī)生在給病人治病之前一定會(huì)問(wèn)病人許多問(wèn)題，比如：您什么時(shí)候開(kāi)始感到背部疼痛?發(fā)病時(shí)您正在做什么?有沒(méi)有吃了什么東西?摸您這個(gè)地方會(huì)痛嗎?躺下來(lái)會(huì)痛嗎?爬樓梯的時(shí)候會(huì)痛嗎……這些問(wèn)題使病人感受到了醫(yī)生的專業(yè)，那么病人自然會(huì)信任醫(yī)生，跟醫(yī)生密切配合，讓醫(yī)生迅速找到病源從而對(duì)癥下藥。好的銷售員也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，通過(guò)有的放矢的提問(wèn)，探知客戶的真實(shí)需求，適時(shí)地進(jìn)行引導(dǎo)，及時(shí)予以滿足，這樣交易最后才能成交。

　　比較下面兩個(gè)銷售員與客戶談話的過(guò)程，我們就能看出提問(wèn)對(duì)銷售的重要性。

　　準(zhǔn)客戶：“你們的產(chǎn)品怎么樣?”甲：“您放心，我們的產(chǎn)品絕對(duì)一流。我們公司多次被評(píng)為客戶信得過(guò)企業(yè)，我們產(chǎn)品的質(zhì)量通過(guò)了IS0 9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù) 宗旨是客戶至上。”準(zhǔn)客戶：“是嗎?假如產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦?”甲：“我知道了，您是擔(dān)心萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦。您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無(wú)條件退貨，一周之內(nèi)無(wú)條件換貨，一月之內(nèi)無(wú) 償保修。”準(zhǔn)客戶：“是嗎?”甲：“那當(dāng)然，我們的售后服務(wù)是一流的，您放心吧。”準(zhǔn)客戶：“那好吧，我知道了，我考慮考慮再說(shuō)吧，謝謝你，再見(jiàn)。” 甲：“唔?……”銷售員甲在銷售的過(guò)程中只是忙于回答客戶提出的問(wèn)題，而不是主動(dòng)發(fā)問(wèn)，這樣就把主動(dòng)權(quán)拱手讓給了客戶，使自己無(wú)法了解客戶的真實(shí)需求，介紹時(shí)也就沒(méi)有針對(duì)性，如同盲人摸象，使自己陷入了被動(dòng)的局面。下面我們?cè)倏纯翠N售員乙是如何銷售的。

　　準(zhǔn)客戶：“你們的產(chǎn)品怎么樣?”乙：“先生，我很理解您對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心，那么，您具體指的是哪些方面呢?”準(zhǔn)客戶：“是這樣，我以前買(mǎi)過(guò)類似的產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開(kāi)始漏油，后來(lái)拿到廠家去修，修好后過(guò)了一個(gè)月又漏油，再去修時(shí)，對(duì)方說(shuō)要收500元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分費(fèi)用，我沒(méi)辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們的產(chǎn)品是否存在這方面的問(wèn)題?”乙：“先生，除了這個(gè)問(wèn)題以外還有其他問(wèn)題嗎?” 準(zhǔn)客戶：“沒(méi)有了，主要就是這個(gè)。”乙：“那好，先生，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)也有客戶關(guān)心過(guò)同樣的'問(wèn)題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤(rùn)滑系統(tǒng)失靈20小時(shí)的情況下也不會(huì)出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬(wàn)一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，我們可以承諾，從您購(gòu)買(mǎi)之日起1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供24小時(shí)主動(dòng)上門(mén)的服務(wù)。您覺(jué)得怎么樣?”準(zhǔn)客戶：“這樣我就放心了。”

　　選對(duì)池塘釣大魚(yú)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題贏訂單。

　　要想成功地獲得客戶的訂單，就必須學(xué)會(huì)通過(guò)技巧性地發(fā)問(wèn)來(lái)探知客戶的真正需求。銷售員乙在客戶提出問(wèn)題時(shí)并沒(méi)有忙著為自己的產(chǎn)品和服務(wù)做辯護(hù)，而是反問(wèn)客戶之所以問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因及是否還有其他問(wèn)題，這樣，在通過(guò)主動(dòng)提問(wèn)摸清了客戶真實(shí)的需求及所擔(dān)心的問(wèn)題后，再具體地予以解決，就能夠使客戶滿意、放心地下訂單了。

　　作為一位希望驕人業(yè)績(jī)的銷售員，知道自己賣(mài)什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客戶需要的是什么!正如選對(duì)池塘更容易釣到大魚(yú)一樣，懂得問(wèn)正確的問(wèn)題，才能更容易獲得訂單。

　　延伸閱讀：

　　高情商必備指南：如何正確提問(wèn)

　　有效提問(wèn)重要嗎?

　　如何通過(guò)提問(wèn)得到信息，是一門(mén)學(xué)問(wèn)。這是我最近學(xué)到的課。

　　當(dāng)你開(kāi)始關(guān)注某個(gè)方面的時(shí)候，所有相關(guān)的信息都會(huì)找到你。我意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后，發(fā)現(xiàn)一些例子和現(xiàn)象都可以用這個(gè)解釋了，而且能夠形成一套方法論，指導(dǎo)激發(fā)別人，也可以幫助自己思考問(wèn)題。

　　我有個(gè)朋友K，他是我人生導(dǎo)師類型的那種，每當(dāng)遇到一些人生岔路選擇的時(shí)候，我都會(huì)打電話給他問(wèn)他的意見(jiàn)，每次和他聊完，我都會(huì)對(duì)選擇有了更加清晰的判斷。起初那幾年，我以為是閱歷的緣故，但其實(shí)他大不了我多少，論閱歷可能也不是朋友里最多的，卻能夠讓我每次都有所收獲，覺(jué)得思維方式好厲害。

　　后來(lái)當(dāng)我思維逐漸開(kāi)闊，幫朋友或者學(xué)妹解答一些問(wèn)題或者困惑的時(shí)候，下意識(shí)里也在用類似的方法。前段時(shí)間公眾號(hào)接受了幾次讀者的咨詢服務(wù)，我開(kāi)始有意識(shí)地運(yùn)用這種方法。耐心傾聽(tīng)，通過(guò)不斷提問(wèn)的方式，縮小問(wèn)題范圍，排除一些不相關(guān)因素，確定根本問(wèn)題所在，然后找針對(duì)性的方法。

　　所以，最有效獲取信息、找到癥結(jié)的方式，是有效提問(wèn)。

　　提問(wèn)中需要注意什么?

　　在使用提問(wèn)法的過(guò)程中，會(huì)有一些需要注意的雷區(qū)：

　　1. 不要輕易評(píng)判，挖掘真正的需求。

　　很多時(shí)候我們?cè)谟X(jué)得自己做的不錯(cuò)，或者自己比較懂的方面，會(huì)很容易評(píng)判介入。而這種情緒被對(duì)察覺(jué)到的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)啟自我保護(hù)，從而找不到真實(shí)有效的信息。

　　反例：

　　朋友：我太忙了，很多想做的事情都沒(méi)法做。該怎么辦?

　　A：我覺(jué)得忙其實(shí)都是借口啦，說(shuō)到底還是你自己沒(méi)有真心想去做。

　　朋友：……我真的忙翻了好嘛，昨晚加班到十一點(diǎn)回家，洗洗就快十二點(diǎn)只能睡了。

　　A：那你早上可以早起呀。

　　朋友：……算你狠。

　　以上的例子中，我還是沒(méi)有挖掘到真正的需求。而對(duì)方如果真聽(tīng)取了建議，把問(wèn)題解決方案直接簡(jiǎn)化為“早起”，就找錯(cuò)了方向。不做不是最高的成本，做錯(cuò)了才是最高的成本。