華為銷售技巧和話術(shù)

時間：2022-11-25 08:34:59 銷售心理學(xué) 我要投稿

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華為銷售技巧和話術(shù)

　　消費是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件，我們看看下面的華為銷售技巧和話術(shù)八！

華為銷售技巧和話術(shù)

　　消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。

　　(1)驅(qū)動性當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。

　　(2)多樣性由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性�？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時代一去不復(fù)返了。

　　(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

　　(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

　　(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費者會為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　　(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

　　(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進(jìn)消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。

　　(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標(biāo)。消費者的需求都具有一定的對象目標(biāo)，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。

　　(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機(jī)，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。

　　(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。

　　(11)誘導(dǎo)性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機(jī)。

　　(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。

　　(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機(jī)地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

　　拓展手機(jī)銷售技巧

　　1、了解使用產(chǎn)品的對象，先了解清楚使用手機(jī)的對像是老人還是年輕人還是商務(wù)人士。因為不同的人要求的功能不同。

　　2、要問客戶需要什么功能的。在前一條的基礎(chǔ)上進(jìn)一步了解客戶對功能的要求，同樣是老人，但有些人同樣好玩，年輕人也不一定個個都是喜歡玩的，要求耐用就行。

　　3、前面兩點做好了，接下來就是價位問題，有些客戶想要功能強大、價格便宜的，所以你得先了解他的心理價位，再向他介紹不同價位的手機(jī)。

　　4、先介紹一款機(jī)型，不要把品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。

　　5、多為客戶著想，想辦法幫客戶省錢，在了解客戶對功能、價位的基礎(chǔ)上推薦，不要哪款手機(jī)賺錢就推哪款。把手機(jī)的功能說的人性化。

　　6、客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項再說明一下，一是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會再帶客戶來。二是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機(jī)時沒有說明。

　　另外，作為一名合格的銷售，必須要積累客戶，這是任何一個行業(yè)任何一個銷售人員都必須要走的過程，客戶的積累是一天天形成的，一些好的銷售人員，并不是他天賦異稟或者怎么樣，主要是自己踏實肯干，客戶滿意度高了，自然而然就會回頭找你進(jìn)行二次消費。

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