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洗車店銷售技巧和話術(shù)
作為銷售人員，客戶就是上帝，盡管客戶諸多要求、諸多挑剔也應(yīng)該持有顧客至尚的精神。連起碼的尊重都給不了談何開單?今天小編整理了關(guān)于洗車店銷售技巧和話術(shù)，供大家參考!
洗車店銷售技巧和話術(shù)1
一、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶?
要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問(wèn)或提供一些幫助。
二、如何尋找接近客戶的最佳時(shí)機(jī)?
最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí);當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí);當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí);當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接近。
三、如何找話題與客戶接近?
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特!”(采用贊美的方式接近客戶)
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。”(單刀直入，開門見山)
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))
第4種話題：“先生，您好!這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹一下�！�(突出新款的特別之處)
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試?”。(突出專車專用)
導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷;也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
四、如何介紹產(chǎn)品?
導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處;可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的'方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。
五、如何用事實(shí)說(shuō)話?
在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人!”
六、如何介紹價(jià)格?
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯�(dǎo)購(gòu)員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購(gòu)買。
七、如何處理異議?
首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)!”“我原來(lái)也這么理解。”然后說(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決�！�
導(dǎo)購(gòu)員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。
八、如何促使盡快成交?
成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí);當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí);當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí);當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí);當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定;強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購(gòu)買，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買!”
假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊?”
導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
九、安排付款。
客戶決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請(qǐng)您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)�，好�?”
十、禮貌送客。
當(dāng)客戶即將離開時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝!有空請(qǐng)?jiān)賮?lái)，再見!”
導(dǎo)購(gòu)員要保持微笑，目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
洗車店銷售技巧和話術(shù)2
銷售員與客戶成功交易，對(duì)銷售員而言，首先需要排除客戶疑義，客戶成交在于銷售員的的技巧,客戶能否成交是決定銷售成敗其實(shí)就一步之遙，以下排除客戶疑義的一些小技巧值得去參考。
顧客說(shuō)：太貴了
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴
比較法：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：這真不貴，你看看另一個(gè)牌子的，鍍晶效果還沒(méi)這個(gè)好呢。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：你花這些錢現(xiàn)在可以買幾樣?xùn)|西，但是現(xiàn)在這產(chǎn)品才是你目前最需要的。
拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一件一件來(lái)解說(shuō)，每一件都不貴，組合起來(lái)就更加便宜了。
顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣
對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。
討好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!
例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的.群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：你看，××人××?xí)r間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
化小法：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響你購(gòu)買這款鍍晶產(chǎn)品的。
顧客說(shuō)：能不能便宜一些
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨
得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：你認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果你確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，你可以看一下。
底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，你要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
顧客說(shuō)：我要考慮一下
對(duì)策：機(jī)不可失，失不再來(lái)。時(shí)間就是金錢。
詢問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以你說(shuō)要考慮一下?
直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?或你是在推脫吧，想要躲開我吧!
假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)你現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如
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