如何做好保險(xiǎn)電話銷售工作
有道是良好的準(zhǔn)備是成功的必要前提。電話營(yíng)銷亦是如此，要想獲得成功，就必須具備成功的要素，那么電話營(yíng)銷員的成功要素是什么呢?主要說來有如下幾個(gè)方面：
如何做好保險(xiǎn)電話銷售工作
專業(yè)知識(shí)。
銷售任何東西都必須要對(duì)自己的產(chǎn)品了若指掌，因?yàn)橹挥羞@樣你才有說服力，你才能正確說明產(chǎn)品內(nèi)容、清楚解答準(zhǔn)客戶的疑問、恰如其分地處理問題;只有這樣你才會(huì)有自信，從而更好地了解產(chǎn)品、熱愛產(chǎn)品、表達(dá)準(zhǔn)確，最后也才會(huì)成交。
例如從事保險(xiǎn)的電話營(yíng)銷，就應(yīng)該像外勤的業(yè)務(wù)員一樣，對(duì)于保險(xiǎn)商品、商品條款、核保、理賠等專業(yè)知識(shí)樣樣精通。
不過也有人說，如果一位電話業(yè)務(wù)員對(duì)于專業(yè)知識(shí)未能深入了解、只懂得單一產(chǎn)品，但只要具備不錯(cuò)的銷售技巧及努力(也就是足夠的活動(dòng)量)，依然可以做出好成績(jī)，這種偶然的情況的確是有的，這是因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷幾乎都是單一產(chǎn)品的營(yíng)銷，所以存在這種現(xiàn)象。但我們要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)長(zhǎng)期的觀察發(fā)現(xiàn)，在所有條件都一樣的情況下，具備優(yōu)異專業(yè)知識(shí)的人仍然更勝一籌;或可以比其他人更輕松、更容易地創(chuàng)造業(yè)績(jī)。這一點(diǎn)是毋庸置疑的。
高活動(dòng)量。
我們提到的"努力"指的就是高活動(dòng)量，因?yàn)楦呋顒?dòng)量是電話營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。電話營(yíng)銷的一個(gè)重要特色，就是可以迅速地接觸到大量的準(zhǔn)客戶。試想，如果你單有高超技巧，卻不打電話，會(huì)成功嗎?因此，你想要比別人成功，你的活動(dòng)量就必須足夠且比別人多。
正確的心態(tài)。
事實(shí)上，從事任何一項(xiàng) 工作都須要具備正確的心態(tài)，這包括對(duì)工作本質(zhì)的認(rèn)知與認(rèn)同，具體來說，電話營(yíng)銷員的基本心態(tài)應(yīng)有如下幾個(gè)方面：
1、必須認(rèn)清電話營(yíng)銷的特性。
舉例來說，電話營(yíng)銷第一個(gè)特性是"量大、速度快"，你就應(yīng)該將電話營(yíng)銷的這個(gè)特性發(fā)揮到極致，而不應(yīng)該去做一些只適合面對(duì)面營(yíng)銷所做的事。
如電話營(yíng)銷所銷售的保險(xiǎn)應(yīng)該是"簡(jiǎn)單易懂"的產(chǎn)品，你就不應(yīng)該花太多時(shí)間去幫準(zhǔn)客戶分析保單或做所謂的全方位的規(guī)劃。這是不同屬性途徑下的現(xiàn)實(shí)情況，你既然想要在這個(gè)道路上成功，就必須遵守這條道路上的法則;而這種追求量及速度的心態(tài)，正與強(qiáng)調(diào)的"高效率"不謀而合。
2、正確地對(duì)待拒絕，尤其是電話營(yíng)銷更是如此。
電話營(yíng)銷員每天打的電話少則數(shù)十次，多則上百次。因此，相對(duì)的"拒絕數(shù)量"也會(huì)相當(dāng)多。你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，把"拒絕"當(dāng)做是"接受"的孿生兄弟。
換句話說，每一位叫"拒絕"的.哥哥背后一定會(huì)有另外一位叫"接受"的弟弟在等著你。所以，你應(yīng)該保持一個(gè)正確心態(tài)：當(dāng)有人拒絕你的時(shí)候，依然應(yīng)該謝謝他，因?yàn)樗屇愀咏且晃唤?quot;接受"的弟弟了。
你必須要深信，銷售任何商品，再不好的東西都會(huì)有人接受、再好的東西也一定會(huì)有人拒絕，你的責(zé)任應(yīng)該是根據(jù)一定的原理，比別人早一步地把會(huì)接受你商品的那一群客戶找出來。
應(yīng)認(rèn)識(shí)到銷售工作是一項(xiàng)非常有意義、也是非常神圣的工作。你必須要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，那就是當(dāng)你沉醉在第一名的榮耀、細(xì)數(shù)著你的傭金時(shí)，別忘了也一起數(shù)一數(shù)你幫助了多少人，滿足了多少人的需求?你幫助了多活規(guī)劃?這將會(huì)讓你對(duì)于自己的工作更加的肯定，甚至于感到更加的驕傲!
良好的習(xí)慣。
一個(gè)人的成功必須要有很好的習(xí)慣，也有人說，人一旦 習(xí)慣成功之后，你就很難叫他不要再成功。相反地，一個(gè)人要是習(xí)慣失敗，他就很難再成功。因此，習(xí)慣于成敗就好像是嗎2啡之于人一樣，可以醫(yī)病救人、也可以危害一個(gè)人。
在電話營(yíng)銷里，你必須要養(yǎng)成幾項(xiàng)習(xí)慣，首先，每天面對(duì)大量的拒絕，仍然要保持正常的作心情。第二個(gè)習(xí)慣是，日復(fù)一日重復(fù)性地?fù)艽螂娫�，仍然可以甘之如飴。第三個(gè)習(xí)慣是，每一天撥打的電話通數(shù)或通話時(shí)數(shù)必須要符合公司要求，也就是每天必須要完成基本的活動(dòng)量，才有成功的可能。
良好的銷售技巧。
一般來說，在營(yíng)銷領(lǐng)域里最被重視的就是良好的銷售技巧，這在電話營(yíng)銷當(dāng)中尤其重要，因?yàn)樵跓o法掌握時(shí)間或面對(duì)面解決問題的情況下，許多時(shí)候你必須依賴良好的銷售技巧來克服困難。前面我們也說過，"單一的產(chǎn)品知識(shí)"，配上"良好的銷售技巧"與"努力"(高活動(dòng)量)，可以在電話營(yíng)銷中創(chuàng)造佳績(jī)，由此可知"良好的銷售技巧"在成功的條件中所占的分量了。
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