銷售心理學(xué)：與客戶建立真誠的友誼
客戶永遠(yuǎn)是知己
與客戶建立真誠的友誼這樣一條工作原則看似簡單，實則很難真正做到。
一次，原一平經(jīng)一位朋友介紹，認(rèn)識了一家建筑公司的經(jīng)理，這家建筑公司實力雄厚，生意做得也紅紅火火。于是，原一平請他的朋友寫了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經(jīng)理。
既然有朋友牽線，想必與這個經(jīng)理人打交道應(yīng)該是自然而然才對。誰知，朋友的這位熟人并不買原一平的賬，他甚至都沒仔細(xì)去讀原一平帶來的介紹信，只是輕蔑地說道：“如果你此行的目的是為了拉我填寫保險單的話，對不起，我沒有任何興趣!”
“山田先生，你還沒有看看我的計劃書呢!”
“沒那個必要，我已經(jīng)在一個月前剛剛與一家公司做了保險合同，所以，我沒有必要再浪費(fèi)口舌聊你的那份什么計劃書了吧??”
在一般的保險員看來，這應(yīng)該是他打道回府的時刻了，但是，年輕的經(jīng)理那冰冷的態(tài)度并沒有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什么這樣成功嗎?”
“你想知道什么?”
“你最開始是怎樣投身于建筑行業(yè)的呢?”
原一平真切的懇求和那雙熱情的雙眼透出的求知渴望，讓這位年輕的經(jīng)理也感覺到了自己的冰冷，這讓他內(nèi)心多少產(chǎn)生了一絲歉意。
接下來的時間里，年輕的經(jīng)理開始向原一平講述自己過去那段艱難的創(chuàng)業(yè)史，每當(dāng)他說到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經(jīng)歷時，原一平總會伸出手拍拍他的肩說：“一切不幸都過去了，現(xiàn)在好了。”
不知不覺間，幾個小時就在這樣的創(chuàng)業(yè)回顧中悄然而過，突然，經(jīng)理的秘書敲門進(jìn)來，說有文件要請經(jīng)理簽字。等女秘書出門之后，二人忽然從對過去的回憶狀態(tài)中醒過來，相互對視了一眼，不再繼續(xù)剛才的話題了。最后，還是那位年輕的經(jīng)理打破了沉默，他輕聲問道：“那么，既然是你帶著介紹信而來，你看我能做些什么呢?”
“哦，你只需要回答我?guī)讉�問題就可以了。”
“什么問題呀?”經(jīng)理好奇地問道，他原以為原一平會直接讓他買保險呢。
原一平就剛剛他們提到的關(guān)于創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營等話題，又深入一步，做了進(jìn)一步的研究，包括對方未來的規(guī)劃和存在的當(dāng)前問題。
山田先生見原一平如此認(rèn)真且誠懇，便一一向他做了相關(guān)說明，后來山田先生又一次自言自語說道：“真搞不懂，我怎么會告訴你那么多關(guān)于我自己的事情，有很多事我甚至連我妻子都沒有告訴過呢!”
原一平最后起身，禮節(jié)性地告辭，他說：“山田先生，謝謝你對我的信任，我想我會對你告訴我的那些話作一些回饋。再見，我們下次再來繼續(xù)您的話題。”
兩個星期之后，原一平帶著一份詳盡的計劃書，再一次敲開了山田先生的辦公室。事實上，當(dāng)原一平上次回去之后，針對山田先生的當(dāng)前狀況和對未來的展望等實際問題，做了大量的研究工作。而這次，山田所看到的這份計劃書正是原一平經(jīng)過數(shù)天奮戰(zhàn)苦心做出來的。在計劃書里，原一平詳細(xì)擬定了山田建筑公司在未來發(fā)展方面的一些計劃。
山田剛剛讀了一段文字，就知道對方是下了很多工夫在其中的。他親熱地走上前握住他的手說：“朋友，我非常歡迎你的這次光臨。”
山田坐在沙發(fā)上仔細(xì)翻閱了一下計劃書，臉上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我們自己人還想不了這么周全呢!實在太感謝你了，原一平先生。”
“呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的`專業(yè)人士相提并論呢?”
兩個人坐下來，又談了很久。等原一平離開山田的辦公室時，這位經(jīng)理毫不猶豫地投了100萬日元的人壽保險，同時，在他的介紹下，公司的其他兩名高層管理人員也向原一平投了不同額度的保險。
在接下來的日子中，隨著雙方合作的密度加大，保險金額也不斷跟進(jìn)，在接下來的10年當(dāng)中，他們的保險金額總共高達(dá)750萬日元。在當(dāng)時的日本，這是無人能比的巨大業(yè)績，而原一平和山田先生的友誼也越來越深，他倆成了一對非常默契的知己。
試想，即使我們每個銷售人員不能達(dá)到原一平那樣的刻苦和專業(yè)，但是，只要你有一個肯與客戶做知己的心態(tài)，你就一定會迎來一個很好的業(yè)績。
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