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經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店4C營(yíng)銷策略解析-以7天連鎖酒店為例
【論文關(guān)鍵詞】：連鎖；4C營(yíng)銷；客戶需求
【論文摘要】：本文以7天連鎖酒店為例，重點(diǎn)剖析了如何應(yīng)用4c營(yíng)銷策略，并且分析T4c營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)就是必須以客戶需求為中心，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)從服務(wù)質(zhì)量、溝通交流、服務(wù)氛圍、連鎖信息等方面入手，建立以客戶需求為基礎(chǔ)的4c營(yíng)銷策略。最后，本文提出了一系列建立4c營(yíng)銷策略連鎖酒店的對(duì)策及建議。
一、4C營(yíng)銷理論概述
美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授(1990)首次提出了4C理論，他認(rèn)為在營(yíng)銷時(shí)需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。4C營(yíng)銷理論是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。在4C理論中，4C分別代表顧客(Customer)、成本(Cost),方便(Convenience)、溝通(Communication)a 4C營(yíng)銷策略的出現(xiàn)，實(shí)際上改變了企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，使傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的理念向以客戶為核心的理念轉(zhuǎn)變。本文以7天連鎖酒店為例，重點(diǎn)分析了該酒店的營(yíng)銷策略，為連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)用4C營(yíng)銷策略提供經(jīng)驗(yàn)。
二、7天連鎖酒店4C營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1、 7天連鎖酒店集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀
7天連鎖酒店集團(tuán)(7DaysInn Group)創(chuàng)立于2005年，目前已建立了覆蓋全國(guó)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)分店超過(guò)330家，遍布廣州、北京、深圳、上海、南京、武漢、成都、長(zhǎng)沙、重慶等國(guó)內(nèi)50余個(gè)城市和地區(qū)。據(jù)盈蝶最新的行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，按照擁有的在營(yíng)酒店數(shù)量排名，7天已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)第2大品牌。同時(shí)，截止2009年12月31日，7天已擁有中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店中規(guī)模最大的會(huì)員體系，會(huì)員數(shù)量超過(guò)975萬(wàn)。
2、基于消費(fèi)者需求的營(yíng)銷策略
目前，連鎖酒店最大的顧客群體主要集中在中小企業(yè)商務(wù)人士及“背包族”。對(duì)于這類消費(fèi)者而言，酒店環(huán)境舒適衛(wèi)生安全、價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、出入交通便利、手續(xù)辦理快捷高效，是他們選擇酒店時(shí)最為關(guān)注的幾個(gè)因素。對(duì)此，7天連鎖酒店將“顧客感受第一”的理念貫徹始終，以將核心消費(fèi)者鎖定，并提供個(gè)性化服務(wù)。
(1)以消費(fèi)者需求為核心，注重品牌體驗(yàn)式服務(wù)
全面提高產(chǎn)品質(zhì)量。7天高度關(guān)注顧客“天天睡好覺(jué)”的核心需求，并以此為根本出發(fā)點(diǎn)力求為顧客打造一個(gè)舒適如家的住宿環(huán)境。堅(jiān)持不懈以顧客切身感受為導(dǎo)向，不遺余力在細(xì)節(jié)上用心，在保持原有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，通過(guò)配置高質(zhì)量淋浴設(shè)備、五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)大床。改善營(yíng)養(yǎng)早餐搭配、提供睡前牛奶;實(shí)現(xiàn)潔凈毛巾封包。升級(jí)隔音設(shè)施、室內(nèi)拖鞋等措施，全面提高各項(xiàng)產(chǎn)品品質(zhì)及舒適度。
營(yíng)造快樂(lè)服務(wù)氛圍。7天酒店服務(wù)人員數(shù)量不多，但年齡基本都是20歲左右的年輕人，充滿朝氣、善于溝通，不管是前臺(tái)接待、還是電話咨詢都給人熱情大方的感覺(jué)，有效減少了顧客對(duì)異地的陌生感，有助于顧客放松心情，營(yíng)造一種輕松氛圍。
(2)以“經(jīng)濟(jì)”性為中心，力求控制客戶成本
為了滿足消費(fèi)者的“實(shí)惠”要求，7天全面控制成本，在硬件設(shè)施配置上用心斟酌。擯棄了傳統(tǒng)酒店客房中大衣柜、笨重書(shū)桌、浴缸等物品，轉(zhuǎn)而將簡(jiǎn)約、實(shí)用、清新、便利的宜家式板式組合家具融入客房設(shè)計(jì)中，注重增添客房“家”的溫馨感和實(shí)用性。
(3)以“便捷”為重心，為客戶創(chuàng)造方便快捷
交通環(huán)境便捷。7天分店一般位于交通便利的地方:如市內(nèi)交通樞紐附近(市內(nèi)長(zhǎng)途汽車站、火車站等);主要會(huì)所附近(會(huì)展中心等)。市內(nèi)各大地標(biāo)附近(如重慶解放碑、成都春熙路等)，極大程度上滿足了顧客出行方便的要求。
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