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國際商務談判課程教學方法改革的探索與實踐
【摘要】在國際商務談判課程的教學實踐中，以加強素質教育、提高學生綜合能力為目標，從教學內(nèi)容系統(tǒng)性與重點相結合、模擬談判教學的組織與實踐、以互動式教學方法調動學生積極性、以及加強與其它課程協(xié)調等方面進行探索與嘗試。
【關鍵詞】商務談判，教學方法改革，模擬談判。
進入新世紀，隨著世界經(jīng)濟一體化步伐的加快，國際間商務合作越來越普遍。在各項經(jīng)濟技術合作中，商務談判活動是必不可少的重要手段，對商務目標的達成有著十分重大的影響。因此，國際商務談判課程進入大學課堂以來，不僅是高校經(jīng)濟管理專業(yè)重要的主干專業(yè)課之一，而且受到越來越多的理工專業(yè)學生的關注，成為大學公共選修課的熱門選擇。
高等教育改革強調素質教育，強調綜合能力的培養(yǎng)與提高。如何在國際商務談判課程中培養(yǎng)學生的創(chuàng)造力與實踐能力，是提高國際商務談判課堂教學效果與適應素質教育要求的關鍵。在從事國際商務談判課程教學的多年實踐中，筆者發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的教學方法與教學手段限制了這一目標的實現(xiàn)，直接影響著教學效果，因此，在課程教學中，需要對教學方法改革進行不斷地探索與嘗試。
教學內(nèi)容既突出重點又注重系統(tǒng)性教學內(nèi)容是課程教學的核心環(huán)節(jié)，直接反映了課程教學的目的。在國際商務談判課程的教學內(nèi)容改革中，主要從三方面入手: 在教材的選擇上、在內(nèi)容的側重上以及在最新信息資料的補充上。
首先，科學選擇教材。課程教學需要以適當?shù)慕滩臑樗{本，教材不僅是學生學習的依據(jù)，也是教師授課的綱領。有關國際商務談判的教材版本很多，基本內(nèi)容雖然相近，但體系設置不同，內(nèi)容也各有側重�？紤]到商務談判課程實踐性較強的特點，在選擇教材時，案例及實例的豐富與否是選擇的重要因素: 另外，作為一門獨立的學科，在教學中應給學生一個清晰的、系統(tǒng)的理論構架，所以內(nèi)容的邏輯安排是否合理、清晰也是選擇的重要因素; 中國加入世界貿(mào)易組織的現(xiàn)實，以及教育改革的新要求的提出，在高校實行雙語教學已經(jīng)日益普遍，因此在教材選擇上，還要考慮到與國際接軌，在沒有適當?shù)慕滩牡那闆r下，可以參考有關的英文文獻與專著其次，教學內(nèi)容有所側重。由于課時有限，不能也不必要對所有的內(nèi)容面面俱到。因此，在實際教學中，如何突出重點，同時又給學生一個清晰的、完整的理論架構是一個很重要的問題。在教學中，嘗試將教學內(nèi)容的側重與調動學生的積極性結合起來，在具體做法上，重點章節(jié)由教師做系統(tǒng)地講解，并舉例說明。個別難度不大的、易于理解的章節(jié)，先布置學生課下自己閱讀，并查閱相關資料，然后在課上請幾位同學做主題發(fā)言，并計入考核項目。如講到商務禮儀時，同學們在充分準備之后，發(fā)言非常踴躍。有人聯(lián)系實際舉例生動恰當，有人繪聲繪色地進行模仿，十分形象。這樣做，不僅沒有淡化教學內(nèi)容，而且給學生留下了深刻印象，同時使學生學習興趣大增第三，將最新的信息補充到教學中。進入新世 紀，社會生活日新月異，不斷有新事物、新名詞涌現(xiàn)。反映在課堂教學中，就要求對教學內(nèi)容不斷更新，尤其是在實例方面，就要求恰當?shù)貞米钚碌男畔樯虅照勁姓n程教學服務。這樣做，雖然加大了教師的工作量，但對提高教學效果意義重大。例如，在實際教學中，可補充談判理論的最新發(fā)展。
對于最新最敏感的商務事件，也注意如何從談判的角度加以運用，結合到教學中。例如，中國加入世界貿(mào)易組織的談判進程、利用對外商務談判處理有關反壟斷、反傾銷事件的過程等。使學生接受到最新的信息，使課堂教學同實踐緊密結合，激發(fā)學生的學習熱情，取得了顯著的教學效果。
模擬談判教學的組織與實踐組織模擬談判是這門課程教學的一個重要嘗試，也體現(xiàn)了這門課程的特色。在模擬談判中，不僅要求學生熟悉談判各環(huán)節(jié)的目標、任務，制定具體的談判方案，進行談判組織和分工，還要求學生應用一定的談判策略與技巧來實現(xiàn)談判預期目標。
這是對課程整體內(nèi)容的總結，對學生綜合能力的檢驗，同時對教師教學組織也提出了一個挑戰(zhàn)，即如何組織好模擬談判達到預期效果。
組織模擬談判首先要確定談判內(nèi)容。國際商務談判的內(nèi)容選擇范圍較廣，可涉及商品貿(mào)易、技術貿(mào)易、合資、租賃、代理等多個領域。在確定談判內(nèi)容時，要考慮是否具有相關的專業(yè)基礎知識，還要考慮內(nèi)容的復雜程度。一般宜由淺入深、由簡單到復雜，由小型單項談判到大型綜合談判。同時還要考慮學生對相關的背景是否熟悉，如以寶潔公司與哈爾濱市新開的沃爾瑪超市為背景進行的商務合作談判，又如雅芳化妝品公司誠招代理加盟的談判。這樣，同學對談判內(nèi)容既不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景資料，甚至可以以實際結果去檢驗談判效果。因此，在布置談判任務時，可以聯(lián)系實際，由較熟悉的內(nèi)容背景入手。
其次，要確定模擬談判的方式。模擬談判一般以小組談判進行。談判小組的規(guī)模一般是四人左右，每組設置主談人和輔談人。在實際操作中，為了能使更多的同學參與，可根據(jù)具體情況，將全班同學分成四組，兩組之間進行模擬談判，最后對兩場談判結果進行比較總結。同時，提前指定了四名觀察員(observer) ，在每場談判之后進行評論。又請兩位志愿者(volunteer) 在最后進行總結發(fā)言。
最后，要注意對模擬談判的組織，以保證模擬談判能夠有序地進行，并達成預期的教學效果。在組織模擬談判過程中，首先提前布置任務，進行分組，給出必要的信息，請同學就有關的談判背景查閱資料，進行準備; 其次進行中期檢查和指導，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問題與不足給予指導與建議; 第三，在模擬談判之前，協(xié)助同學對談判室、談判桌進行布置; 第四，對模擬談判進程進行控制; 最后，在模擬談判結束之后，進行總結與評價。
通過模擬談判，可以幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦佑腥さ膶嵺`過程。同時還可以發(fā)現(xiàn)課堂學習中的不足，對具體策略的運用有更深刻的認識。如在寶潔公司與沃爾瑪超市的模擬商務談判中，兩場談判的氣氛迥異，結果不同，通過反差明顯的兩種情況的對比，使同學充分體會到談判準備的重要性，對創(chuàng)造良好談判氣氛的策略也有了更深刻的認識。
通過模擬談判，可以幫助學生熟悉和了解談判的各個實際環(huán)節(jié)，對于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現(xiàn)了素質教育的實質。模擬談判不僅使觀察能力、表達能力、交際能力得到充分地體現(xiàn)，還特別注重團隊的協(xié)作能力，因為談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。另外，在學生的自我總結中，可以看到對于談判中存在的問題以及對談判的經(jīng)驗、教訓體會得也很深刻。學生不僅從其他同學的表現(xiàn)中學習，而且從自我的表現(xiàn)中總結經(jīng)驗，學習能力得到了更充分的鍛煉。
通過模擬談判，對于培養(yǎng)學習興趣也起到了積極的作用。因為談判廣泛存在于社會生活的各個角落，存在于人際交往的整個過程，它對于同學以后的工作與學習都是有益處的。在組織模擬談判之前，就有同學主動找教師請教談判方案如何制定，顯示出很大的積極性; 在組織模擬談判之后，很多同學表示這種形式很有吸引力，對在架后從事類似的工作有了一定的信心，這些無疑對教師是很大的鼓勵和認可，同時也證明了模擬談判是實踐教學中新的行之有效的模式。
運用互動式教學方法調動同學的積極性 的教學要求，因此教學方式的變革對于提高教學效果十分重要。具體做法上，結合課程的具體情況和特色，主要進行了課題討論、課上主題發(fā)言和模擬談判等形式的嘗試。靈活多樣的形式不但活躍了課堂氣氛，增加了學生學習的積極性，而且結合具體的教學內(nèi)容，有效地提高了教學效果。如，在講到各國商務談判風格時，教材中主要介紹的是西方商務談判風格，于是啟發(fā)同學結合自己的所見所聞所感，談談中國商務談判的風格以及與其它西方國家談判風格的主要區(qū)別，并就文化差異對商務談判風格的影響進行了課堂討論。
此外，課程的考核方式也有所改變。改變了一張考卷評定成績的簡單做法，采用了綜合的測試手段，即平時作業(yè)、出勤、模擬談判的表現(xiàn)、課堂發(fā)言、論文相結合，鼓勵學生獨立思考，有自己的觀點并能清晰地表達出來。這樣很好地體現(xiàn)了教與學的互動，使學生在教學中具有更大的主動性。
隨著教學條件的日益改善，嘗試用信息化的手段，利用多媒體教學方式，不僅能提高效率、效果，還可以更好地利用豐富的視聽教學材料。在具體做法上，通過多種方式的有機結合，如在傳統(tǒng)講授的基礎上運用多媒體案例觀摩分析教學，通過同學的模擬談判實況錄像或教學光盤來發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，使教學內(nèi)容由單純文字到圖文聲并茂，增、加教學信息量; 由被動的接受到主動積極地參與，進行互動式的教與學; 由單一的學習方式到自我學習、相互學習，提高學習能力。
加強與其它課程的協(xié)調不同專業(yè)課程在內(nèi)容上相互聯(lián)系、互相交叉的特點，反映在課程教學中，就要求各門課程不能一味地各自為政，要注意與相關專業(yè)課的協(xié)調與銜接，內(nèi)容上既要避免重復，又要互相印證。如國際商法、國際技術貿(mào)易等課程與商務談判課程之間聯(lián)系十分緊密。在課程教學中，一方面在舉例說明或內(nèi)容講解時聯(lián)系起來，旁征博引: 另一方面可以嘗試設計以國際技術貿(mào)易為主題內(nèi)容的談判，并在最后的協(xié)議起草與簽訂上，實踐商法課程的主要內(nèi)容。
提高大學生的綜合素質，培養(yǎng)其創(chuàng)新精神是高等教育改革的重要內(nèi)容。在專業(yè)課中融入素質教育的內(nèi)容，整合課程體系，更新教學內(nèi)容，通過廣泛采用現(xiàn)代教育技術，突破傳統(tǒng)講授方式進行教學的方法，為學生提供獲取知識、開拓思維、培養(yǎng)能力、施展才能的空間和條件，為學生潛能的充分發(fā)揮創(chuàng)造一種寬松的環(huán)境，使學生在課程學習的過程中，在綜合素質提高的同時，得到創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和鍛煉。相信還有很多可以探索與嘗試的領域有待創(chuàng)新者去進一步實踐，以切實提高學生素質以及綜合能力，更好地實現(xiàn)教育教學目標，為社會輸送優(yōu)秀人才。
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