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鐵路交通裝備零部件營銷中對客戶管理理論的應(yīng)論文
隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用，交通運輸生產(chǎn)力布局也進一步調(diào)整，鐵路在我國交通運輸中占據(jù)有所減小，鐵路交通裝備零部件作為貨運裝備產(chǎn)品需要進一步完善。
客戶管理理論是一種先進的營銷理念，鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商應(yīng)積極采取這種理論，對客戶進行分類與定位，選擇恰當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系，充分發(fā)揮客戶管理理論的作用與價值。
本文將重點探討下鐵路交通裝備零部件營銷中對客戶管理理論的應(yīng)用，促使鐵路交通裝備主機廠與其零部件供應(yīng)商形成良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
我國交通運輸經(jīng)濟市場競爭日益激烈，鐵路交通運輸方式不再占據(jù)絕對優(yōu)勢，我國鐵路市場份額也隨之減少，這會間接影響到鐵路交通裝備零部件營銷。對此鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商應(yīng)積極采用客戶管理理論實施鐵路交通裝備零部件營銷，與鐵路交通裝備主機廠形成良好合作關(guān)系，取得雙贏。
一、客戶管理理論分析
客戶管理理論是一種先進的理論，并且在銷售行業(yè)中得到很多人的普遍認可，有關(guān)銷售企業(yè)使用過客戶管理理論后，有效地提升了銷售業(yè)績，同時也提升了客戶的滿意度。
客戶管理的理念是雙贏，在這個理論中，其銷售的目標(biāo)是達到企業(yè)與客戶的雙贏，也就是企業(yè)能獲取所需的資金，而客戶則能獲取所需產(chǎn)品或服務(wù);其提倡“80/20”的客戶管理方式，具體來說，銷售人員不需要對所有客戶花費同樣時間及精力進行服務(wù)，銷售人員應(yīng)提升自己工作效率及客戶滿意度，首先依據(jù)“80/20”原則將客戶進行分類，然后再對其進行服務(wù)，將其分成重點客戶及一般客戶，區(qū)別對待不同類型客戶;最后是客戶開發(fā)方式，開發(fā)客戶應(yīng)堅持一個開發(fā)思想：開發(fā)新客戶、鞏固老客戶，一個客戶的開發(fā)通常包括以下幾個過程：尋找客戶、篩選客戶、與客戶溝通、客戶成交、客戶售后服務(wù)及鞏固客戶關(guān)系。
二、客戶管理理論在鐵路交通裝備零部件營銷中的應(yīng)用
鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商在管理方式應(yīng)有所改進，積極采取客戶管理理論，提升自身產(chǎn)品供應(yīng)鏈競爭力，并與鏈上供應(yīng)商構(gòu)建良好的合作關(guān)系，下面將使用客戶管理理論改進鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商營銷狀況。
1.堅持共贏的管理理念
在鐵路交通運輸行業(yè)中，鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商向鐵路交通裝備主機廠或者零部件企業(yè)提供必需零部件，這兩者則向鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商支付相應(yīng)的資金，雙方都是客戶，各取所需，因此雙方應(yīng)堅持雙贏理念，尤其是鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商要認清楚雙贏關(guān)系，與對方形成良好的合作伙伴關(guān)系。
2.實施“80/20”原則
鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商應(yīng)積極采用客戶管理理論中的“80/20”原則，區(qū)分出一般鐵路交通裝備主機廠及重點鐵路交通裝備主機廠，依據(jù)“80/20”原則將占有80%價值的20%鐵路交通裝備主機廠作為重點營銷對象，將占20%價值的80%鐵路交通裝備主機廠作為一般營銷對象。應(yīng)給予一般及重點鐵路交通裝備主機廠不同待遇，有效提升鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商的營銷效率，也能提升鐵路交通裝備主機廠對零部件供應(yīng)商的滿意度，有利于兩者形成良好的合作關(guān)系。
3.供應(yīng)商營銷開發(fā)客戶方式
客戶管理理論中的客戶開發(fā)方式對供應(yīng)商銷售開發(fā)客戶也有啟發(fā)意義與價值。第一步是尋找客戶，零部件供應(yīng)商開發(fā)客戶時，可以從以下幾個來源尋找：零部件供應(yīng)商現(xiàn)有的鐵路交通裝備主機廠客戶;通過招標(biāo)形式尋找新客戶;通過現(xiàn)有客戶介紹;也可以積極利用網(wǎng)絡(luò)平臺尋找新客戶。第二步是篩選客戶，鐵路交通裝備主機廠選擇好壞將直接影響零部件供應(yīng)商能否按時收到資金，客戶是否有較強的生產(chǎn)力及是否能與其長期良好地合作下去，選擇潛在客戶前一定要制定選擇標(biāo)準(zhǔn)。
第三步是增強實力、提高服務(wù)質(zhì)量，鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商對客戶提出要求同時，自身也要做好產(chǎn)品質(zhì)量控制工作，零部件供應(yīng)商應(yīng)將考核產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，向客戶提供企業(yè)的產(chǎn)品，是否符合相關(guān)規(guī)定及客戶的要求;此外供應(yīng)商還應(yīng)制定合理的產(chǎn)品價格，制定價格能夠使自身有利潤維持及發(fā)展業(yè)務(wù)，也能讓客戶感到價格的合理性，并進一步提升自身生產(chǎn)供應(yīng)能力，為客戶提供所需產(chǎn)品。
供應(yīng)商還要確保供貨的準(zhǔn)時性，給客戶留下誠信的好印象，使客戶愿意其合作。供應(yīng)商在銷售過程中還要積極與客戶進行商討，積極達成一致發(fā)展目標(biāo)，作出對雙方合作戰(zhàn)略的一致規(guī)劃，雙方積極共同努力實現(xiàn)目標(biāo)。第四步是與客戶進行積極有效溝通，零部件供應(yīng)商與客戶之間是一種合作伙伴關(guān)系，供應(yīng)商應(yīng)多與客戶進行面對面地交流與接觸，這樣能有效增強人與人之間的信任感與親切感，這樣有利于供應(yīng)商開展?fàn)I銷工作。供應(yīng)商還要與客戶進行正式及非正式交流活動，例如產(chǎn)品會議、產(chǎn)品設(shè)計及市場交流等等，通過交流互動增強客戶對供應(yīng)商的認同感及信任感，促進營銷工作的成功及雙方良好合作。
三、結(jié)語
隨著社會經(jīng)濟及技術(shù)的迅速發(fā)展，鐵路交通運輸優(yōu)勢下降，其市場份額也進一步下降，這影響著鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商的營銷工作。對此，鐵路交通裝備零部件供應(yīng)商應(yīng)積極學(xué)習(xí)先進的客戶管理理論，并將其應(yīng)用至零部件營銷工作中，堅持共贏理念，采取“80/20”原則將客戶進行分類，改進開發(fā)客戶方式等，提升營銷工作質(zhì)量及效率。
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