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醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)運(yùn)作三大模式
摘要：近幾年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)改革的不斷深進(jìn)，醫(yī)藥市場(chǎng)呈現(xiàn)出了新的局面。本文分析了我國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易各個(gè)時(shí)期的運(yùn)作模式，對(duì)應(yīng)當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn),分析醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)運(yùn)作的幾種模式及其特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上提出了傭金制下的工商聯(lián)合新模式。論證了醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)運(yùn)作新模式將更有效的發(fā)揮社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益�！ ￡P(guān)鍵詞：醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè) 運(yùn)作模式 結(jié)構(gòu) 功效當(dāng)前，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)正處于改革發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)將面臨著外國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易至公司的挑戰(zhàn)。在危機(jī)與機(jī)會(huì)共存的今天，迫切需要尋找一種既適合國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)又具有先進(jìn)的治理理念的新的醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)運(yùn)作模式。
我國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易運(yùn)作模式分析
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的分級(jí)批發(fā)模式
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期藥品流通基本上屬于國(guó)有專營(yíng)，全國(guó)醫(yī)藥商品產(chǎn)銷計(jì)劃需要銜接、平衡。藥品按照國(guó)家計(jì)劃生產(chǎn)，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，價(jià)格上實(shí)行同一控制，分級(jí)治理。由中國(guó)醫(yī)藥公司同一規(guī)劃，一、二、三級(jí)批發(fā)層層下達(dá)指標(biāo)，層層挑唆。進(jìn)口藥品同一把握，由一級(jí)進(jìn)口后，層層分配。
這種模式把藥品作為一種特殊的商品專營(yíng)，固然規(guī)范了醫(yī)藥市場(chǎng)，為我國(guó)藥品流通的有序發(fā)展打下了基礎(chǔ)，但這種模式的時(shí)代局限性和發(fā)展弊端是：一級(jí)站都設(shè)在東部地區(qū)，對(duì)西部地區(qū)的輻射力度不夠。西部地區(qū)缺醫(yī)少藥，人民的健康難以得到保障。這種4級(jí)批發(fā)模式造成了藥品流通效率低下，流通速度慢本錢高，導(dǎo)致藥品價(jià)格增高。所有藥品全由國(guó)家專營(yíng)，導(dǎo)致醫(yī)藥流通行業(yè)內(nèi)缺乏競(jìng)爭(zhēng)，不利于醫(yī)藥流通業(yè)的發(fā)展。這一醫(yī)藥流通模式現(xiàn)在基本上不復(fù)存在，但其對(duì)國(guó)有醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)的影響深遠(yuǎn)。
改革開放以來(lái)的多渠道模式
我國(guó)的醫(yī)藥流通領(lǐng)域的市場(chǎng)化改革，打破了醫(yī)藥流通業(yè)的國(guó)家專營(yíng)的局面。引進(jìn)了集體、民營(yíng)等所有權(quán)醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)，加速了醫(yī)藥流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。
目前存在的渠道主要有：藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品零售企業(yè)→消費(fèi)者；藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品批發(fā)企業(yè)→醫(yī)院藥房→臨床醫(yī)師→患者（消費(fèi)者）；藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品零售連鎖企業(yè)→藥品連鎖企業(yè)門店→消費(fèi)者；藥品生產(chǎn)企業(yè)→醫(yī)院藥房→臨床醫(yī)師→患者（消費(fèi)者）等。
這種多渠道模式存在的題目是：藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品到終極的消費(fèi)，往往有6至7個(gè)流通環(huán)節(jié)，結(jié)果造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。 從商流的角度看，藥品出廠后大多需經(jīng)過(guò)批發(fā)企業(yè)、零售（連鎖）企業(yè)或醫(yī)院藥房等多個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者，多次商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移勢(shì)必要影響到藥品的流通速度，同時(shí)也增加了藥品的流通用度，造成藥品價(jià)格過(guò)高。從物流角度分析，這就是導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易流通質(zhì)量低下、流通用度過(guò)高的根本原因。
現(xiàn)代醫(yī)藥物流運(yùn)作模式
以現(xiàn)代醫(yī)藥物流運(yùn)作體系為基礎(chǔ)，在完全符合GSP條件的條件下，在高效利用人力資源的基礎(chǔ)上，借助現(xiàn)代化信息技術(shù)，不斷更新改造治理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)藥品編碼治理，藥品批號(hào)治理，藥品補(bǔ)貨治理等現(xiàn)代化物流治理思想，達(dá)到了物流運(yùn)作本錢最低，效率最高，投資最少的目標(biāo)治理模式。例如，湖北九州通醫(yī)藥有限公司是一家專營(yíng)各類中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥、中藥材、化學(xué)藥制劑、抗生素、生物藥品、生化藥品、診斷藥品、保健品、醫(yī)療器械的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。該企業(yè)以現(xiàn)代醫(yī)藥物流運(yùn)作體系為基礎(chǔ)模式，操縱方式如下：
藥品采購(gòu)：公司設(shè)有獨(dú)立的市場(chǎng)采購(gòu)部，該部分將藥品的采購(gòu)按藥品的劑型劃分。根據(jù)藥品生產(chǎn)企業(yè)主要產(chǎn)品的劑型劃回不同的采購(gòu)員負(fù)責(zé)。在采購(gòu)過(guò)程中要求所有廠家的相關(guān)資質(zhì)和藥品的相關(guān)資質(zhì)材料齊全。采購(gòu)員要對(duì)所采購(gòu)的藥品有充分的了解，確保藥品質(zhì)量。
藥品倉(cāng)儲(chǔ)治理：采購(gòu)的藥品在進(jìn)庫(kù)前，質(zhì)量檢驗(yàn)部分檢驗(yàn)藥品質(zhì)量、藥品的相關(guān)材料和生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)等資料。藥品庫(kù)存治理按劑型劃分，根據(jù)不同劑型的藥品的保存特點(diǎn)，劃區(qū)域設(shè)立負(fù)責(zé)人，使責(zé)任落實(shí)到具體的人。實(shí)施藥品編碼，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將藥品編碼與商品編碼相同一。
實(shí)行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)治理：將營(yíng)銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)三者結(jié)合，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥信息化的探索，通過(guò)對(duì)藥品質(zhì)量、業(yè)務(wù)進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)、人事、客戶服務(wù)等實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)治理。
現(xiàn)階段中國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)的特點(diǎn)
目前我國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)的特點(diǎn)可概括如下：
醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)數(shù)目多、規(guī)模小
全國(guó)1.6萬(wàn)多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)中，年?duì)I業(yè)額超過(guò)2000萬(wàn)元的不足400家，年銷售額超過(guò)20億元人民幣的不足10家，很多醫(yī)藥批發(fā)商的供貨目錄只有區(qū)區(qū)十幾個(gè)品種。企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，經(jīng)濟(jì)技術(shù)手段落后，經(jīng)濟(jì)效益低下是十分普遍存在的題目。
醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、本錢高、利潤(rùn)率低
藥品從藥廠到終極的消費(fèi)者，有 6至7個(gè)流通環(huán)節(jié)，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。國(guó)外成熟的醫(yī)藥市場(chǎng)，藥品流通環(huán)節(jié)一般為2-3個(gè)。藥品環(huán)節(jié)繁多導(dǎo)致效率低下，目前全國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易均勻流通用度率為12.56%，而美國(guó)醫(yī)藥批發(fā)的流通用度率僅為2.9%。我國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)的銷售利潤(rùn)率為0.7%，而美國(guó)醫(yī)藥銷售利潤(rùn)率為1.5%。
外資醫(yī)藥貿(mào)易進(jìn)進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
中國(guó)加進(jìn)世界貿(mào)易組織后，承諾開放藥品分銷業(yè)務(wù)。2003年12月12日，我國(guó)首家中外合資的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)——中國(guó)永裕新興醫(yī)藥有限公司開業(yè)，這比我國(guó)加進(jìn)世貿(mào)時(shí)的承諾——2004年12月11日對(duì)外資開放藥品的分銷服務(wù)領(lǐng)域整整提前了一年的時(shí)間。該公司是瑞士裕利團(tuán)體的裕利醫(yī)藥控股有限公司，是一家有著一百多年歷史的家族企業(yè)，代理著全球125家著名制藥公司藥品的銷售，客戶遍布除日本以外的亞太地區(qū)，年銷售額達(dá)28億美元。
醫(yī)藥貿(mào)易系統(tǒng)處于整合階段
國(guó)家鼓勵(lì)現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè)以吞并、進(jìn)股、 聯(lián)合等方式進(jìn)行資產(chǎn)重組,促進(jìn)藥品批發(fā)企業(yè)的規(guī)�；�,鼓勵(lì)大型藥品批發(fā)企業(yè)跨地區(qū)吞并市縣級(jí)藥品批發(fā)企業(yè),將市、縣級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)改組為區(qū)域性基層配送中心,堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn), 積極穩(wěn)妥開展藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn),促進(jìn)藥品經(jīng)營(yíng)治理團(tuán)體化水平,鼓勵(lì)通過(guò)GMP 認(rèn)證的藥品零售連鎖企業(yè)跨地域開辦連鎖店。進(jìn)一步營(yíng)造有利于技術(shù)進(jìn)步和藥品創(chuàng)新的宏觀環(huán)境,進(jìn)步我國(guó)醫(yī)藥業(yè)的整體質(zhì)量與水平。
醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)運(yùn)作新模式
鑒于以上貿(mào)易環(huán)境的特點(diǎn)，中國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)為了適應(yīng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)全球化競(jìng)爭(zhēng)的需要，為了進(jìn)步中國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)效益，在鑒戒發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥貿(mào)易成功發(fā)展模式的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建適合中國(guó)國(guó)情的新模式。目前出現(xiàn)的醫(yī)藥企業(yè)新趨勢(shì)，是建立高效醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)運(yùn)作新模式的基礎(chǔ)。
醫(yī)藥工商企業(yè)的自愿聯(lián)合模式
目前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在著這樣的現(xiàn)象：某些醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)企業(yè)有好的產(chǎn)品，但卻缺乏深層次、廣覆蓋的分銷網(wǎng)絡(luò)。第一是銷售渠道不暢通，銷售渠道中的批發(fā)商和零售商經(jīng)常會(huì)由于銷售政策決策權(quán)分歧、銷售目標(biāo)差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因，而發(fā)生了通路沖突。第二是產(chǎn)品的分銷深度，往往只停留在區(qū)域總經(jīng)銷商所在的省級(jí)市場(chǎng)，而區(qū)域總經(jīng)銷商因其經(jīng)營(yíng)品種數(shù)目眾多，無(wú)法對(duì)每一個(gè)品種均面面俱到。第三是市場(chǎng)信息反饋困難，不能以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。同樣，大多數(shù)醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)缺乏固定的供給商，沒(méi)有穩(wěn)定的貨源。批發(fā)商難以從生產(chǎn)商獲得供貨價(jià)較低的產(chǎn)品。存在藥品在批發(fā)商中間多次流通的現(xiàn)象，造成了批發(fā)商采購(gòu)本錢高，難以形成經(jīng)營(yíng)本錢上風(fēng)和區(qū)域化壟斷，造成藥品價(jià)格居高不下。要從根本上解決這些題目，醫(yī)藥“工”、“商”企業(yè)的聯(lián)合是一種很好的途徑，兩者精誠(chéng)合作，互為補(bǔ)充，互為對(duì)方解決困難，同時(shí)又可規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)，從本質(zhì)上降低藥品價(jià)格。
醫(yī)藥工商企業(yè)運(yùn)作的傭金制模式
在醫(yī)藥流通領(lǐng)域中有兩個(gè)重要的概念經(jīng)常被混為一談，就是經(jīng)銷商和代理商，實(shí)在他們是不一樣的。代理商可以是企業(yè)，也可以是個(gè)人，而經(jīng)銷商一般只能是擁有正當(dāng)經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)；代理商的收進(jìn)應(yīng)該是傭金，而經(jīng)銷商的收進(jìn)主要依靠進(jìn)銷差；代理商需要擔(dān)負(fù)起建立和維護(hù)產(chǎn)品品牌的責(zé)任，相對(duì)來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商對(duì)品牌建設(shè)所負(fù)的責(zé)任比較�。淮砩檀蠖嗍且陨a(chǎn)企業(yè)的名義與醫(yī)藥貿(mào)易批發(fā)企業(yè)簽訂合同，而經(jīng)銷商是以自己的名義與貿(mào)易企業(yè)簽合同。
由于近年來(lái)宏觀政策調(diào)控、GMP改造以及國(guó)家對(duì)生產(chǎn)原料質(zhì)量、環(huán)境保護(hù)以及勞動(dòng)保障的重視，生產(chǎn)本錢卻逐步增加。一些規(guī)模比較小的貿(mào)易流通企業(yè)，無(wú)論是代理商、經(jīng)銷商還是批發(fā)企業(yè)，想要靠著一兩個(gè)品種，很小的銷量，很大的利潤(rùn)空間來(lái)維持生存，就非常困難了。只有那些通過(guò)擁有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，經(jīng)營(yíng)著比較多品牌產(chǎn)品，吞吐量大，形成規(guī)模效益的貿(mào)易流通企業(yè)，才可能在殘酷的生存競(jìng)爭(zhēng)中存留下來(lái)。而他們?cè)卺t(yī)藥流通中扮演的角色，也正在由過(guò)往的對(duì)產(chǎn)品的總經(jīng)銷和代理向第三方物流的角色過(guò)渡。因此，對(duì)于醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)而言，利潤(rùn)從購(gòu)銷差價(jià)逐步向傭金制轉(zhuǎn)化，是未來(lái)必然的趨勢(shì)。
建立傭金制下的醫(yī)藥工商聯(lián)合運(yùn)作新模式
對(duì)比分析本文論述的我國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易運(yùn)作五種模式各自的優(yōu)劣，取長(zhǎng)補(bǔ)短，筆者提出構(gòu)思以形成傭金制下的工商聯(lián)合運(yùn)作的新模式。這一新的運(yùn)作模式，將有機(jī)的協(xié)調(diào)當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)的兩大趨勢(shì)：“工”、“商”企業(yè)聯(lián)合和傭金制。
規(guī)范的醫(yī)藥模式是將以前的小型醫(yī)藥公司購(gòu)并為一個(gè)同一的、規(guī)范的銷售平臺(tái)。以集中單個(gè)法人的氣力共同營(yíng)造一個(gè)具有巨大影響力的醫(yī)藥市場(chǎng)，利潤(rùn)來(lái)自單個(gè)法人的傭金。醫(yī)藥物流模式則是在傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司運(yùn)作模式中引進(jìn)了大物流的觀念，盡量的減少藥品的中間環(huán)節(jié)，做到品種全，價(jià)格低而吸引顧客。藥品流通主要是通過(guò)現(xiàn)款購(gòu)買或壓批結(jié)款的形式購(gòu)買，做到量大時(shí)可獲得返點(diǎn)。新的模式將夸大工商聯(lián)合，貿(mào)易企業(yè)將為產(chǎn)業(yè)企業(yè)提供一個(gè)直接的銷售平臺(tái)，生產(chǎn)商可視批發(fā)商為自己的銷售公司，以充分利用其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源。在這個(gè)平臺(tái)上，生產(chǎn)商可自行定價(jià)，為貿(mào)易企業(yè)留一定的傭金，這樣貿(mào)易企業(yè)會(huì)將產(chǎn)品“視為已出”，悉心庇護(hù)，充分調(diào)動(dòng)自身各級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)資源，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，做好價(jià)格控制、市場(chǎng)維護(hù)和售后服務(wù)等一系列工作。這種定價(jià)模式將取消醫(yī)藥貿(mào)易公司從生產(chǎn)商處拿底價(jià)進(jìn)行自主定價(jià)銷售，年終拿返點(diǎn)的行為。同時(shí)在這個(gè)平臺(tái)上，購(gòu)買客戶可直接與廠商面對(duì)面談價(jià)格，生產(chǎn)商的利潤(rùn)空間則可充分的保證其定價(jià)不會(huì)高于當(dāng)前的市場(chǎng)價(jià)格。最后這個(gè)平臺(tái)還能為廠商提供產(chǎn)品展示推廣的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一個(gè)全天候的藥品展銷會(huì)。現(xiàn)在全國(guó)各地掀起了一陣舉辦藥品交易會(huì)的***，與會(huì)廠家花銷少則幾十萬(wàn)多則上百萬(wàn)，但一次交易會(huì)下來(lái)收效甚微。參加這種會(huì)的廠家越來(lái)越少，所以以后藥品交易會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)就是由貿(mào)易企業(yè)提供的供廠家集展示與銷售于一身的貿(mào)易平臺(tái)。反過(guò)來(lái)批發(fā)商可以將生產(chǎn)商視為自己的科研室、生產(chǎn)車間、加工基地，形成研、產(chǎn)、銷一條龍的經(jīng)營(yíng)模式。
新的醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)運(yùn)作模式，充分體現(xiàn)了系統(tǒng)論關(guān)于結(jié)構(gòu)對(duì)系統(tǒng)的功效產(chǎn)生指數(shù)放大作用，而人、財(cái)、物等生產(chǎn)要素的優(yōu)化對(duì)系統(tǒng)的功效僅產(chǎn)生線性的同步增長(zhǎng)效應(yīng)。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)改革開發(fā)的深進(jìn)，我國(guó)的醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)運(yùn)作模式必將不斷的完善，新的運(yùn)作模式必將進(jìn)一步地促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
參考資料：
1.苗采烈、李野，“中國(guó)醫(yī)藥流通模式探析”，醫(yī)藥世界，2003年10月
2.張旭，“醫(yī)藥流通等待“傭金時(shí)代”來(lái)臨”，中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)，2004年4月7日
3.胡天助，醫(yī)藥商品學(xué)，中國(guó)醫(yī)藥科技出版社，2003
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