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市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)營銷策略研究

時間:2021-03-09 08:49:56 營銷管理 我要投稿

市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)營銷策略研究

  企業(yè)營銷指的是將企業(yè)擁有的產(chǎn)品或商品從本企業(yè)轉(zhuǎn)移到購買者(顧客)手中的企業(yè)經(jīng)營活動。

市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)營銷策略研究

  [論文摘要]企業(yè)之間已開始注重市場,研究市場,占領(lǐng)市場,相互爭奪市場,加之國外跨國公司對中國市場的投資和傾銷,加劇了市場的競爭。競爭范圍已由過去的商品市場競爭發(fā)展到服務(wù)市場競爭和要素市場競爭。

  [論文關(guān)鍵詞]市場經(jīng)濟(jì);企業(yè);營銷策略

  1 當(dāng)前市場營銷工作面臨的課題

  1.1 市場競爭日趨激烈

  企業(yè)之間已開始注重市場,研究市場,占領(lǐng)市場,相互爭奪市場,加之國外跨國公司對中國市場的投資和傾銷,加劇了市場的競爭。競爭范圍已由過去的商品市場競爭發(fā)展到服務(wù)市場競爭和要素市場競爭。競爭領(lǐng)域從生產(chǎn)密集型向資本、技術(shù)密集型過渡;競爭手段也發(fā)生了根本變化,不僅用價格戰(zhàn)、回扣、公關(guān)、仿制品等手段,而且越來越注重用企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力、品牌、質(zhì)量、信譽和專利技術(shù)等優(yōu)勢來占領(lǐng)市場。

  1.2 市場競爭導(dǎo)致企業(yè)效益下降

  企業(yè)之間為爭奪市場,采取降價策略,因此出現(xiàn)了各種各樣的價格戰(zhàn),如今年以來彩電、冰箱競相降價,全國商品出現(xiàn)前所未有的大削價、大甩賣、打折等。導(dǎo)致企業(yè)平均利潤不斷下滑,甚至有的企業(yè)嚴(yán)重虧損,面臨倒閉。

  2 市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)營銷創(chuàng)新機制

  2.1 營銷觀念創(chuàng)新

  營銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過程中及適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識,它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個方面的內(nèi)容即正確的市場意識、質(zhì)量意識、競爭意識、強化合作意識。

  2.2 營銷組織創(chuàng)新

  現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢,在激烈的市場競爭中,獨立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實看,我國中小企業(yè)規(guī)模小,實力不強,在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位,而其營銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營銷的層面上。

  2.3 營銷技術(shù)創(chuàng)新

  營銷技術(shù)是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動過程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場的確定、產(chǎn)品定位定價、配銷和促銷及廣告策略,等等。由于目前國內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營銷技術(shù),因此,必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營銷企劃部門,挑選資深績優(yōu)的人員負(fù)責(zé),同時聘請專業(yè)營銷顧問協(xié)助,制定并實施企業(yè)的營銷企劃。營銷企劃的流程與步驟:市場情況分析、決定營銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計劃、整合企業(yè)計劃。

  3 市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)營銷策略

  企業(yè)營銷策略涉及企業(yè)全局性、長期性的發(fā)展,要根據(jù)自身的特點,以市場為導(dǎo)向,采取一套行之有效的經(jīng)營對策和合理的競爭策略,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

  3.1 營銷體系策略

  營銷的理論內(nèi)容包括三個層次,即策劃、管理和推銷,市場營銷的出發(fā)點是顧客、是服務(wù)的對象,營銷的目的是與顧客建立長期的互利關(guān)系,而我們的企業(yè)往往只在推銷上下工夫,對整體策劃、市場調(diào)研重視不夠。營銷體系就是以公司為單位把供應(yīng)、銷售統(tǒng)一起來搞營銷,形成供應(yīng)、銷售、服務(wù)一條龍,全面負(fù)責(zé)企業(yè)的市場信息調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、促銷和轉(zhuǎn)賬等,形成集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)。生產(chǎn)單位可以集中精力抓生產(chǎn)、抓科研、抓質(zhì)量、抓管理、抓成本、抓效率、抓技術(shù)攻關(guān),不再因營銷工作而牽扯領(lǐng)導(dǎo)的精力,形成生產(chǎn)專業(yè)化、營銷集約化。建立營銷體系既便于購銷連鎖經(jīng)營,又便于購銷轉(zhuǎn)賬。

  3.2 營銷機制策略

  古語道:“天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往”,說明人是逐利的;而馬斯諾的需要層次理論亦告訴我們,人的需求由低到高分為:生理需要、安全需要、社會需要、受到尊重的需要以及自我實現(xiàn)的需要,人只有滿足低層次需求之后才會逐步追求更高層次需求。聯(lián)系到實際,作為奮戰(zhàn)在營銷戰(zhàn)線上的員工,他們最看重的必然是利益,現(xiàn)實的利益。要想做到有效激勵營銷戰(zhàn)線上的員工,企業(yè)必須遵循利益優(yōu)先原則。

  3.3 營銷決策策略

  市場營銷作為一種由企業(yè)多部門、多環(huán)節(jié)組成的復(fù)雜的市場活動,它包括多種決策,因此市場營銷決策機制成為營銷過程中極為關(guān)鍵的一個中心環(huán)節(jié)。市場營銷決策機制有民主參與機制,即使員工參與企業(yè)的決策的.機制,包括員工以不同形式參與企業(yè)決策的途徑及相關(guān)制度。員工參與企業(yè)決策有直接參與和間接參與之分。直接參與方式主要有投票表決、信訪、參加聽證會等;間接參與方式主要有接受決策前調(diào)研、通過媒體和人民代表表達(dá)意見等。這些不同的參與方式各有特點,適用于不同的決策背景、條件和問題。專家參與機制,即讓企業(yè)外部有關(guān)專家參與企業(yè)決策過程的機制。專家參與企業(yè)決策有個人參與和組織參與之分,也有正式參與和非正式參與之分。

  3.4 營銷隊伍策略

  沒有一支素質(zhì)高、本領(lǐng)過硬的銷售隊伍,是不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的。一是要加強對營銷人員的思想道德教育,使其增強主人翁意識和責(zé)任感;二是聘請法律顧問,定期對營銷人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同法有關(guān)知識的培訓(xùn),避免因合同問題出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛;三是定期召開業(yè)務(wù)交流會,使?fàn)I銷人員不斷積累經(jīng)驗,改進(jìn)工作方法;四是采取請進(jìn)來集中辦班、送出去深造培訓(xùn)的辦法,對營銷人員進(jìn)行多種形式的培訓(xùn),使其盡快提高營銷業(yè)務(wù)素質(zhì);五是加強營銷隊伍建設(shè),選派精兵強將,不斷充實強化銷售隊伍,營銷人員素質(zhì)要高,業(yè)務(wù)素質(zhì)和政治素質(zhì)都要過硬,能打硬杖,能吃苦善戰(zhàn),才能在激烈的市場競爭中取勝;六是嚴(yán)格選拔營銷人才,對營銷人員招聘要采取內(nèi)部選拔培訓(xùn)與社會招聘相結(jié)合的辦法,同時高薪從社會上招聘部分高級營銷人才,不斷加強營銷隊伍的建設(shè);七是對營銷人員實行優(yōu)勝劣汰,吐故納新,純潔營銷隊伍,增強營銷隊伍的生機和活力。

  3.5 營銷信息策略

  首先,要有高素質(zhì)的信息情報人員,信息情報人員應(yīng)具備“精、靈、敏、勤”四大素質(zhì)。一是業(yè)務(wù)精通、辦事精練,工作效率高;二是辦事靈活、消息靈通,三是多思考、多分析、多研究;四是工作勤快,不怕吃苦。其次,要有準(zhǔn)確、及時、經(jīng)濟(jì)、完備、適用的市場信息。最后,要有完備的市場信息體系,要有市場信息機構(gòu),配備專職信息人員,建立信息檔案和臺賬,及時做好信息的收集、整理、篩選、建檔和信息反饋等工作;要有健全的信息網(wǎng)點;要有定期或不定期的各種專業(yè)會,展銷會,交流會;要有專題市場調(diào)查信息反饋;要有聘請的專家、行家、知情人按時提供營銷信息;要有委托的咨詢部門、情報機構(gòu)、大專院校及時提供可靠信息;要有收集新政策、法令、規(guī)定等資料的渠道;要有健全的市場營銷隊伍。

  3.6 售后服務(wù)策略

  要有一個好的售后服務(wù)。一是建立用戶檔案,對使用產(chǎn)品時間、數(shù)量、價格、規(guī)格等建立臺賬;二是隨貨發(fā)放用戶信息反饋卡,及時征求用戶意見,對反饋信息的個人公司贈送精致紀(jì)念品給予鼓勵;三是定期對用戶走訪,現(xiàn)場檢查了解產(chǎn)品使用及運行情況;四是對產(chǎn)品出現(xiàn)故障處理不過夜;五是對質(zhì)量不合格產(chǎn)品實行無條件退貨;六是對用戶提出的產(chǎn)品質(zhì)量問題及時召集有關(guān)人員進(jìn)行研究分析,并組織技術(shù)人員搞科研攻關(guān);七是為用戶免費培訓(xùn)和免費咨詢;八是送貨上門服務(wù)到現(xiàn)場。

  3.7 廣告宣傳策略

  廣告宣傳的基本功能是及時向用戶傳遞銷售信息,通過信息的溝通誘發(fā)需求,引導(dǎo)用戶采取購買行動。廣告的特點是宣傳聲勢大、影響面廣、傳播速度快。廣告宣傳的作用是能夠及時溝通信息,促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展。及時宣傳商品信息溝通企業(yè)與消費者之間的信息渠道,不僅能及時滿足消費者的需要,而且也為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品打開銷路。“酒香也怕巷子深”,消費者只有聞到酒的香味才能前去購買,聞不到酒的香味也就不知道此處有好酒,所謂“聞”即聽、看的意識,這就是廣告效應(yīng)。比如某公司對礦用阻燃輸送帶產(chǎn)品宣傳,當(dāng)時在煤炭系統(tǒng)內(nèi)部“兩報三刊”作宣傳后,雖然花錢不多,但是效果很好,特別是一些邊遠(yuǎn)地區(qū)煤炭系統(tǒng),看到廣告后都帶著廣告來公司看樣訂貨。目前該公司生產(chǎn)的“豹帝”牌阻燃輸送帶遠(yuǎn)銷二十多個省市的煤炭系統(tǒng),企業(yè)知名度也逐步提高。

  3.8 營銷會議策略

  要有一個好的研討會議。會議形式靈活多樣,會議規(guī)?纱罂尚。捎卯a(chǎn)品推廣會、產(chǎn)品訂貨會、產(chǎn)品展銷會、產(chǎn)品鑒定會和產(chǎn)品研討會等形式,特邀本行業(yè)專家領(lǐng)導(dǎo)、營銷代理、用戶代表和有關(guān)人員召開會議。用戶可以在會上相互交流使用經(jīng)驗體會,提出對產(chǎn)品改進(jìn)措施建議,專家可以圍繞如何改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行廣泛研討發(fā)表意見,并對產(chǎn)品質(zhì)量給予評價和定性,以此擴大產(chǎn)品知名度,鞏固老客戶、開辟新客戶,交換意見、交流感情、互通信息、加強合作,提高用戶對公司的信賴度。

  參考文獻(xiàn):

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