現(xiàn)代營銷管理體制論文
第1篇：淺析電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)代營銷管理體制
隨著電力市場化改革的不斷推進和買方市場的形成，對電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理體制建設提出了更高的要求。傳統(tǒng)的管理型電力營銷模式，已無法滿足客戶日益增長的需要和公司集團化運作、集約化發(fā)展、精益化管理、標準化建設的要求。因此，電網(wǎng)企業(yè)應及時調(diào)整傳統(tǒng)的營銷管理體系，建立適應市場需要和電網(wǎng)企業(yè)整體協(xié)同運作的現(xiàn)代營銷組織模式和管理機制。同時，本著有利于提高公司服務質(zhì)量、有利于提高市場反應能力、有利于提升管理水平、有利于提高企業(yè)經(jīng)濟效益的原則，實施營銷機構(gòu)改革，建立規(guī)范統(tǒng)一、通暢高效、反應快速的扁平化、專業(yè)化營銷管理模式，從而提高競爭能力，適應新的發(fā)展形勢。本文主要論述電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)代營銷管理模式和電網(wǎng)公司現(xiàn)代營銷機構(gòu)的設置等方面的內(nèi)容。
一、電網(wǎng)企業(yè)營銷管理體制變革
1.傳統(tǒng)營銷管理的組織機構(gòu)
傳統(tǒng)的營銷業(yè)務從管理職能上覆蓋公司總部、網(wǎng)省公司、地市公司、基層(或區(qū)縣)供電單位四個職能層次，在每個管理層次上，營銷業(yè)務分別與本管理層次的財務管理、安全生產(chǎn)、協(xié)同辦公、人力資源等業(yè)務發(fā)生交互，同時，還可能與對等層次的外部單位存在業(yè)務往來。
傳統(tǒng)營銷管理模式通常采用“分局模式”。如圖1所示。
由圖1可見，在這種傳統(tǒng)營銷管理模式下，營銷業(yè)務在地市公司和分局分別設置一套完整的營銷業(yè)務職能體系，地市公司營銷部除承擔本供電企業(yè)范圍內(nèi)的營銷管理職能和所轄范圍內(nèi)部部分具體日常業(yè)務外，同時還承擔對各分局營銷專業(yè)進行業(yè)務指導。傳統(tǒng)營銷管理模式在進行業(yè)務運作時，存在以下問題。
(1)由于營銷機構(gòu)設置層級較多，各部門之間、上下級之間信息溝通不暢，整體協(xié)調(diào)和過程控制能力較弱，對外部環(huán)境變化的反應遲鈍，難以滿足公司精益化管理的要求。
(2)由于存在工作職能交叉的現(xiàn)象，導致工作職責不清，無法有效貫徹落實各項管理要求，專業(yè)化管理力度不足，運行效率難以提高。
(3)由于各單位營銷管理標準、工作流程不統(tǒng)一，無法向客戶提供標準一致的服務，對推進規(guī)范化服務、標準化管理造成障礙。
(4)由于各類資源的統(tǒng)籌管理力度低，導致資源分散，集中利用率不高，無法發(fā)揮集團化優(yōu)勢，難以提高組織的整體管理水平。
2.營銷管理體制的變革
十一五期間，電網(wǎng)企業(yè)大力發(fā)展新系統(tǒng)、新技術(shù)，逐步構(gòu)建了集約化、標準化的營銷業(yè)務組織模式以及一體化的營銷自動化體系，統(tǒng)一開發(fā)了營銷信息化系統(tǒng)，統(tǒng)一開發(fā)了SG186工程營銷業(yè)務應用，電網(wǎng)企業(yè)已初步形成了以現(xiàn)代電力和信息技術(shù)為基礎的電力營銷技術(shù)支持體系和多渠道服務接入體系，為實現(xiàn)新技術(shù)管理奠定了堅實基礎。同時為了提高電網(wǎng)企業(yè)對于市場變化和客戶需求的反應靈敏程度，大幅度提升管理和服務的工作效率，電網(wǎng)企業(yè)的管理體制正在向扁平化、專業(yè)化管理方向運作�！癝G186工程”營銷業(yè)務應用和電能信息采集系統(tǒng)的成功建設，為實現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的“一部三中心”規(guī)劃模式創(chuàng)造了良好的基礎，同時該模式也最大限度的發(fā)揮了兩個系統(tǒng)的優(yōu)勢，提高了電網(wǎng)企業(yè)的營銷管理水平。
3.現(xiàn)代營銷管理體制變革的意義
電網(wǎng)營銷管理體制的一系列變革，最終的目的是建立營銷管理標準化體系，提升經(jīng)營管理水平。理順計量、抄表和電費收繳的工作鏈與管理鏈，建立規(guī)范統(tǒng)一的營銷業(yè)務模型和標準化業(yè)務流程，清晰營銷管理職能，集約整合資源，強化專業(yè)管理，增強管控能力。加快推進營銷標準化建設，實現(xiàn)營銷業(yè)務處理規(guī)范化、自動化，以營銷業(yè)務組織模式規(guī)范、營銷業(yè)務模型先進適用、營銷業(yè)務流程標準優(yōu)化，實現(xiàn)營銷標準化作業(yè)和“電量、電費、電價”全過程監(jiān)管，全面提升電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營管理水平。
二、電網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)代營銷管理模式
電力營銷組織結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了三次主要的變革。
一是改革開放以前，是中國標準的行政式結(jié)構(gòu)。
二是改革開放之后到2006年，是典型的職能式結(jié)構(gòu)。其中又經(jīng)歷了改革開放后到1995年《電力法》產(chǎn)生以前的官商職能式結(jié)構(gòu)；1995年到2002年《電力體制改革方案》的出臺，是以“市場為需求、服務為需要”的需要式職能結(jié)構(gòu)；2002年到2006年是以“市場為導向，客戶為中心”的“市場+服務”式職能結(jié)構(gòu)。
三是2006年國網(wǎng)公司提出以“集約化、精細化、標準化、專業(yè)化”為方向，以“客戶為導向，市場為中心”的一種典型的扁平式組織結(jié)構(gòu)。其目標是為了實現(xiàn)電力營銷“管理模式集約化、管理流程標準化、管理手段信息化、員工素質(zhì)職業(yè)化”，這是建立在信息化時代基礎之上的一種全新的“一部三中心”營銷模式。
“一部三中心”，一部即營銷部，三中心即客戶服務中心、電費管理中心和電能計量中心。
“一部三中心”重點突出三個層次：即決策層、管理層和執(zhí)行層。扁平化的管理有利于集團化運作，提高了營銷系統(tǒng)反應效率。
三、電網(wǎng)公司營銷機構(gòu)的設置
為規(guī)范電力營銷管理模式，建設與公司發(fā)展相適應的營銷管理體系，按照扁平化、專業(yè)化管理方向，將電網(wǎng)企業(yè)營銷業(yè)務及客戶服務資源進行優(yōu)化整合，統(tǒng)一組織架構(gòu)、規(guī)范業(yè)務范圍、清晰職責界面，網(wǎng)省公司要求地市公司構(gòu)建“一部三中心”的管理模式和業(yè)務組織體系。作為“一部三中心”管理模式的延伸，黑龍江省電力公司進一步組建了電能測控指揮中心和用電檢查局，形成了“一部四中心一局”的管理模式。下面以黑龍江省電力公司“一部四中心一局”的營銷管理模式進行闡述。
1.現(xiàn)代營銷組織機構(gòu)優(yōu)勢
新型營銷業(yè)務組織模式緊緊圍繞“一強三優(yōu)”現(xiàn)代企業(yè)目標，必將對促進電網(wǎng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，提高優(yōu)質(zhì)服務水平方面產(chǎn)生重大影響。
(1)減少管理層級，提高工作效率。通過“一部四中心一局”建設，逐步取消分散的中間管理層，業(yè)務組織結(jié)構(gòu)扁平化，將使原來過長的管理鏈條得到有效壓縮，公司系統(tǒng)內(nèi)的營銷業(yè)務得到有效壓縮，公司系統(tǒng)內(nèi)的營銷業(yè)務得以按專業(yè)歸集，統(tǒng)一管理，為集約化發(fā)展提供了重要保障。
(2)流程規(guī)范，提升管理水平。通過統(tǒng)一標準化營銷業(yè)務組織模式，對部分具體業(yè)務職能進行調(diào)整，明晰四個中心的工作職責及業(yè)務操作界面，并通過標準化的營銷業(yè)務流程將相關(guān)各部門、各崗位的工作有機結(jié)合起來，為精益化的管理奠定了基礎，使整體的營銷管理水平得到提升。
(3)規(guī)范組織機構(gòu)，統(tǒng)一對外形象。通過建立標準化的營銷業(yè)務組織，完善地區(qū)組織機構(gòu)設置，使電網(wǎng)企業(yè)的營銷業(yè)務組織機構(gòu)得到統(tǒng)一，對廣大客戶所呈現(xiàn)的同類營銷業(yè)務或營銷服務工作的承擔主體都保持一致，從而在客戶中樹立起統(tǒng)一規(guī)范的電網(wǎng)企業(yè)形象。
2.一部四中心一局的職能
(1)營銷部的業(yè)務管理職責，就是負責制定下達營銷工作計劃、項目及資金費用計劃并落實營銷指標管理和監(jiān)督考核，負責營業(yè)全過程工作質(zhì)量考核。
營銷部是營銷管理全過程的決策、管理層。
(2)客戶服務中心�？蛻舴⻊罩行牡慕�，使電力企業(yè)的客戶服務工作更加規(guī)范化和現(xiàn)代化，無論是服務質(zhì)量還是服務效率都有了質(zhì)的飛躍，服務水平有了明顯的`提高。一是24小時電話服務，改變了原來營業(yè)廳一天8小時坐等客戶上門的傳統(tǒng)服務方式，客戶報裝接電申請、日常營業(yè)申請、緊急服務報警、投訴舉報、咨詢查詢等，都可以通過撥打電話隨時辦理。二是理順了內(nèi)部關(guān)系，提高了辦事效率�？蛻舸硎芾黼娫挊I(yè)務，形成任務單發(fā)送至有關(guān)部門，到歸口部門處理完畢后反饋到客戶代表處歸檔，實行全過程跟蹤，并按量、質(zhì)、期的要求對各個環(huán)節(jié)進行催辦考核，簡化了內(nèi)部辦事程序，縮短了各環(huán)節(jié)辦理時間。三是通過與配網(wǎng)自動化系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)等程序接口的建設，實現(xiàn)客戶服務系統(tǒng)與配網(wǎng)運行、管理等配套生產(chǎn)信息支持系統(tǒng)的無縫連接，客戶綜合信息采集自動進行，閉環(huán)管理。四是加大與銀行實時聯(lián)網(wǎng)等收費系統(tǒng)的開發(fā)和應用力度，通過客戶服務系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)運行，電力客戶可以到任意一家銀行的儲蓄所就近交費。
(3)電費管理中心。電費管理中心是營銷工作的執(zhí)行單位，在業(yè)務上歸營銷部指導，電費資金和帳務管理方面的工作歸財務部指導。電費管理中心是“精細化管理”的最終成果，它是以月為工作周期，實行抄核收和帳務分離，對抄表、審核、實收和帳務核算、資金歸集實施集中管理，提高電費資金歸集速度，降低電費管理成本，提升電費監(jiān)控和風險防范能力。
(4)電能計量中心。建設電能計量中心是為加強電網(wǎng)企業(yè)計量管理工作，打破原有的組織體系，建立省(區(qū)域)和市縣計量中心兩層的計量組織新體系結(jié)構(gòu)。通過建立現(xiàn)代化檢定和配送計量中心，檢定和配送計量器具，分區(qū)域集中管理，充分利用現(xiàn)有資源，減少庫存，以提高現(xiàn)有計量資源的利用率。
具體要求一是建立較為完善的電能計量設備資產(chǎn)管理系統(tǒng)、自動化檢定執(zhí)行與監(jiān)測系統(tǒng)、庫房管理系統(tǒng)、資產(chǎn)配送系統(tǒng)，以滿足SG186營銷系統(tǒng)對計量管理的要求；二是統(tǒng)一電能計量中心機構(gòu)設置、工作標準、工作流程，實現(xiàn)電能計量檢定環(huán)境、計量標準裝置、計量人員等要素的自動控制，確保依法、依規(guī)、高效、快捷地開展智能化電能計量工作。
(5)電能測控指揮中心。建設電能測控指揮中心是對國網(wǎng)公司“一部三中心”營銷管理組織體系建設的深化和提升。電能測控指揮中心是營銷技術(shù)支持系統(tǒng)的運行和管理平臺，作為整個營銷系統(tǒng)軟硬件和網(wǎng)絡系統(tǒng)的運行維護單位，它具備一定的管理職能，對全局營銷技術(shù)支持系統(tǒng)的各個子系統(tǒng)實施高度集中運行管理。
建設電能測控指揮中心，能保證兩大系統(tǒng)(電能采集系統(tǒng)和SG186營銷系統(tǒng))的平穩(wěn)有效運行，最大限度開發(fā)出營銷系統(tǒng)的資源，使系統(tǒng)功能使用最大化。
(6)用電檢查局。為了保障電網(wǎng)的安全、穩(wěn)定、經(jīng)濟運行，維護正常供用電秩序和公共安全，保護供用雙方的合法權(quán)益，各地陸續(xù)制訂相關(guān)的法規(guī)、條例，增加對客戶的防竊電、用電檢查工作，有條件的電網(wǎng)企業(yè)在“三中心”的基礎上分離出用電檢查局，按照《用電檢查管理辦法》和《反竊電條例》重點加強對客戶用電情況進行周期檢查、專項檢查，開展用電安全管理和供用電合同履行情況的檢查工作。
第2篇：談談如何運用現(xiàn)代營銷觀念進行促銷管理
一、引言
現(xiàn)代營銷觀念告訴我們，企業(yè)經(jīng)營者必須將自身的利益與社會利益、消費者長遠利益結(jié)合起來。從“4P”—“4C”的營銷觀念也說明，促銷不是企業(yè)單向的宣傳，更是與消費者的雙向溝通。然而，很多企業(yè)還停留在傳統(tǒng)的營銷觀念之中，認為，促銷就是千方百計把產(chǎn)品賣出去。用傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、推銷觀念指導企業(yè)經(jīng)營，制約了企業(yè)的發(fā)展，因此很有必要談談如何運用現(xiàn)代營銷觀念進行促銷管理。
二、傳統(tǒng)的促銷的表現(xiàn)和弊端
很多人認為，促銷是一件花錢的事，有的營銷人員的第一反應就是向企業(yè)申請促銷費用。手段就是“血拼”，促銷的唯一目的似乎就是擴大銷售量。營銷活動中信息不對稱既為廠商創(chuàng)造了從事營銷活動的空間，同時信息不對稱也使商品所具備的潛在利益，無法全部傳遞給消費者。傳統(tǒng)傳遞商品利益的方式是消費者的經(jīng)驗識別、廣告、產(chǎn)品說明書等，這些都是單向遠距離的溝通方式。至于能否滿足消費者的需要，是否符合消費者長遠利益，能否培養(yǎng)消費者的忠誠度等問題都不考慮，久而久之發(fā)現(xiàn)：企業(yè)花了不少錢，卻不能求得長遠的發(fā)展。因此從“促銷只不過是降價促進銷售”的誤區(qū)中跳出來，就顯得越來越重要了。
三、如何運用現(xiàn)代營銷觀念進行促銷管理
促銷管理應該是主動與消費者溝通，加強消費者對促銷活動本身的理解，加強品牌本身與消費者的互動，促進品牌信息傳遞的準確性及廣泛性，建立起消費者與品牌的忠誠依賴關(guān)系的一系列活動。
促銷應在研究消費者需求的基礎上給顧客創(chuàng)造心理利益，或同時傳遞經(jīng)濟利益和心理利益。通過與顧客雙向溝通，成為廠家向消費者充分傳遞商品利益的重要方式。哪個廠家向顧客傳遞更多的“顧客未識別利益”，那個企業(yè)就贏得了優(yōu)勢。
如何通過促銷，做到有利于企業(yè)、社會和消費者的溝通呢？
�。ㄒ唬┲匦吕斫獯黉N的作用
促進銷售：促銷的原始目的就是促進銷售，這一點已被大部分人員所運作與理解。提升競爭：好的促銷策劃與設計。不但可以提升銷售，促進品牌傳播，同時也可提升品牌的競爭力。促進傳播：成功的促銷活動，除了促進銷售之外，同時一定也是一次成功的品牌傳播過程，有利于提升產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。建立對企業(yè)的忠誠度：消費者的忠誠度=F（價格的承受能力；重復購買的頻率；向人推薦的意愿）科學的促銷活動，可以建立起品牌忠誠，為企業(yè)贏得長遠的利益。追求顧客最大價值：“客戶價值=當前價值+終身潛在銷售預期+需求貢獻+信用等級+利潤貢獻”從消費者實現(xiàn)最大利益的滿足中獲取企業(yè)利益，企業(yè)利潤是消費者對我們產(chǎn)品、服務滿意的回報。
�。ǘ┻\用現(xiàn)代營銷觀念堅持原則
目的性：促銷的主要目的就是銷售促進與品牌提升。針對性：所有的促銷行為。都必需針對目標市場進行細分，使促銷更具有針對性。創(chuàng)新性：促銷形式陳舊，在新的經(jīng)濟形式下，會使促銷效果處于低效率運作狀態(tài)。創(chuàng)新促銷的組合形式可以多種多樣。科學性與系統(tǒng)性：促銷是一個科學的系統(tǒng)，需要每一個促銷階段都能達成一個目的，并整合起來發(fā)揮作用。
�。ㄈ⿵钠髽I(yè)營銷戰(zhàn)略層面進行有效的促銷管理。
�。�1）樹立促銷管理戰(zhàn)略營銷觀。通過對企業(yè)所處行業(yè)的研究，對行業(yè)背景、企業(yè)位勢、發(fā)展階段、競爭格局的判斷，進審視企業(yè)的營銷問題，指導企業(yè)的促銷管理活動。對于行業(yè)競爭優(yōu)勢并不明顯的企業(yè)，其促銷管理往往多采用跟隨戰(zhàn)略。避免將競爭引入更加復雜和難以控制的局面，使弱勢企業(yè)能夠在相對平穩(wěn)的環(huán)境中積蓄能力.逐步成長；具有較高行業(yè)位勢的企業(yè)，則更多采用策略性引領促銷。一方面，通過引領促銷來獲取更強的行業(yè)位勢、品牌形象和競爭優(yōu)勢，另一方面，也是對競爭對手的有力打擊和擠壓。
�。�2）進行與企業(yè)資源相符合的促銷管理�，F(xiàn)代營銷，既要利用資源優(yōu)勢即擅長，又要符合消費者的長遠利益。促銷管理一定要考慮自身能力問題，如促銷費用控制、企業(yè)的人力資源狀況、財務實力和管理水平等等。謹慎看待由促銷帶來的短期市場效果，在促銷計劃管理上更多的考慮和重視促銷所帶來的未來意義。
�。�3）促銷管理要為客戶創(chuàng)造價值。促銷管理還需要在促銷理念上始終堅持為客戶創(chuàng)造價值，深化客戶關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價值，并以此來不斷深化客情關(guān)系，強調(diào)與客戶的多次交易及挖掘客戶的終身價值。通過促銷活動的開展，為企業(yè)沉淀持久競爭力。
綜上所述，促銷是企業(yè)經(jīng)營的重要決策之一，促銷管理是企業(yè)管理的重要部分，從傳統(tǒng)的用促銷技巧追求企業(yè)的短期利益的誤區(qū)中走出來，運用現(xiàn)代營銷觀念進行促銷管理，兼顧企業(yè)、社會和消費者的長遠利益，才是企業(yè)的制勝法寶。
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