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孫陶然：創(chuàng)業(yè)者們，如果你不能洞悉創(chuàng)業(yè)的真相，就無法做正確的事
六次創(chuàng)業(yè)讓他曾統(tǒng)管或分管多種不同崗位，和一次便成功的創(chuàng)業(yè)者不同，孫陶然對創(chuàng)業(yè)的理解頗為深刻。
創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)
很多人往往因為有一技之長就想創(chuàng)業(yè)，其實在我看來，專長和創(chuàng)業(yè)完全是兩碼事。創(chuàng)業(yè)哪有那么簡單，打個比方：對于一個廚師而言，打工是做菜，創(chuàng)業(yè)是開餐廳。對于一個程序員而言，打工是寫代碼，創(chuàng)業(yè)是辦公司。其實，不論開餐廳也好，辦公司也罷，都遠比做菜和寫代碼要復(fù)雜很多。所以這也就是說，不是會做菜就可以開菜館，不是懂技術(shù)就不該辦高科技公司。
創(chuàng)業(yè)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，你要面對的不僅僅是招人、用人、管理人、開除人，你還必須面對研發(fā)、制造、銷售、代理商、供應(yīng)商……同時你也躲不開工商、稅務(wù)、融資……
有人說創(chuàng)業(yè)是跑長跑，我覺得說的很恰當。的確，創(chuàng)業(yè)路上等待你的將是無窮無盡的挑戰(zhàn)，所有的路都是沒有走過的路。即便是對于連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，一次新的創(chuàng)業(yè)也是一次全新的征程。設(shè)計得再好的商業(yè)模式也需要你隨機應(yīng)變，根據(jù)市場情況隨時作出調(diào)整。一切都充滿未知，比的是耐力、智慧和運氣，這也正是創(chuàng)業(yè)的魅力所在。
除了極個別的幸運兒之外，總的來看創(chuàng)業(yè)是一個不斷試錯的過程，不斷發(fā)現(xiàn)哪條路走不通，最終找到一條走得通的路你就成功了。
很多創(chuàng)業(yè)者其實把創(chuàng)業(yè)想的都太簡單了，認為創(chuàng)業(yè)是一年開張，兩年融資，三年公司就可以上市了，他們認為每個投資都會成功，而且都是第一年投進去，第二年、第三年就可以上市，回報十幾倍，幾十倍，實際上這都是錯誤的想法。
實際上，創(chuàng)業(yè)是非常難的一件事情，我們之所以好像經(jīng)�？吹匠晒Φ墓�，比如說上市公司或者是國際500強，那是因為只有這些成功的公司才會被媒體報道，才會被別人傳頌，而大量不成功的公司早已經(jīng)悄無聲息，你聽都沒有聽過更不可能看到過。
為什么說創(chuàng)業(yè)是非常難的一件事情呢?因為創(chuàng)業(yè)是從零到一從無到有，要把一個原來沒有的公司建立起來，并且讓這個公司能夠生存下去、發(fā)展下去，甚至能夠成為行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的，能夠產(chǎn)生大量的銷售額并賺取利潤，這其實是非常難的一件事。
前幾年有很多人忽悠大學(xué)生畢業(yè)如果找不到工作就去創(chuàng)業(yè)，我非常的不認同，一個連工作都找不到的人去創(chuàng)業(yè)，怎么可能呢?找工作其實只是在一間大公司的一個部門里邊擔任一個崗位，只要把崗位職責(zé)履行好你就可以勝任了，但創(chuàng)業(yè)是把一個沒有的公司建立起來，或者是剛剛建立的一個公司，你進去需要隨公司一起成長，這難度要比找工作打工大多了。我希望所有的創(chuàng)業(yè)者在開始之前能夠明白這一點，而且創(chuàng)業(yè)的成功率非常低，有人統(tǒng)計過，存活超過3年的公司應(yīng)該不超過25%，存活到5年的公司就更低了。以我多年的經(jīng)驗，大量的創(chuàng)業(yè)公司其實一直是在盈虧平衡點附近掙扎，用俗話說就是一直半死不活，每年辛辛苦苦都是在為發(fā)工資為現(xiàn)金流而發(fā)愁，真正能夠把一個公司做到有穩(wěn)定的收入和利潤是很難的一件事，真正能夠把公司做到上市，更是一個小概率的事件。
前一段時間A股剛剛突破了3000家上市公司，但據(jù)我所知，在工商系統(tǒng)里注冊的大大小小的公司應(yīng)該超過7000萬家，7000萬家里面有3000家能夠上市，可見成功是多么低概率的一件事情。
成功的創(chuàng)業(yè)
創(chuàng)業(yè)很難，創(chuàng)業(yè)成功是個小概率事件，如果要創(chuàng)業(yè)，成功需要多久呢?我認為任何一個成功的企業(yè)都需要10年以上的時間，每一個創(chuàng)業(yè)者，如果知道這個規(guī)律，創(chuàng)業(yè)的時候心態(tài)就會更好，至少不再會為做了3年、4年之后公司還沒有上市，或者還沒有達到一個穩(wěn)定的成功狀態(tài)就自慚形穢喪失信心。
什么是成功企業(yè)?我認為有3個標準：
第一，行業(yè)領(lǐng)先。必須在自己的細分領(lǐng)域里做到數(shù)一數(shù)二，不管是做硬件還是做軟件，市場占有率都要排到前3名，如果在你的細分領(lǐng)域都不能做到數(shù)一數(shù)二，再怎么說都不能叫成功。
第二，可持續(xù)增長。今年能不能比去年增長30%，明年能不能比今年再增長30%，大起大落的企業(yè)不能叫成功，只有可持續(xù)成長的企業(yè)才是成功企業(yè)。
第三，受人尊重。企業(yè)被不被自己員工尊重，受不受同行尊重，受不受社會的尊重。要受人尊重不僅業(yè)績要好，企業(yè)還要奉行走正道的價值觀。
行業(yè)領(lǐng)先、可持續(xù)成長、受人尊重的企業(yè)是成功的企業(yè)，成為這樣的成功企業(yè)需要10年以上的時間，短期是做不到的。我們現(xiàn)在耳熟能詳?shù)囊恍┬屡d企業(yè)，其實也都已經(jīng)建立6年甚至7年了，而他們其實現(xiàn)在也還不能說是已經(jīng)成功。
創(chuàng)業(yè)是一場長跑，不能當做短跑來跑，不要在一開始的時候就使上你的全力去沖刺，一旦你用跑短跑的態(tài)度去跑長跑，那你一定是最先掉隊的那一個。
任何一家成功的企業(yè)，都需要經(jīng)歷4個發(fā)展階段，每個發(fā)展階段大概需要3年的時間，當然如果你的能力強，運氣好，你可能用兩年、一年半走完了其中的某一個發(fā)展階段，但是企業(yè)發(fā)展的每個階段都不能夠跨越。
只有把這個階段的事做好了，把這個階段的使命完成了，才能夠進入到下一個階段。這就跟我們?nèi)耸且粯拥�，每個人的成長都要經(jīng)過童年時期、少年時期，青年時期，進入成人期。飯要一口一口吃，路要一步一步走，那么人生的成長和企業(yè)發(fā)展都是一樣，要一個階段一個階段的發(fā)展，只有把每一個階段的任務(wù)都完成了，該做的事都做了，你才能跨入下一個階段向前前進，沒有誰可以說我從童年期一下就跨入到青年時期。
創(chuàng)業(yè)的階段
階段一：起步
這個階段的核心任務(wù)，是找到企業(yè)的收入來源。具體而言是兩件事：做出一個有人愿意花錢來買的產(chǎn)品，并且找到一種賣法，能把這個產(chǎn)品源源不斷賣出去。
我們老祖宗對創(chuàng)業(yè)不叫創(chuàng)業(yè)，叫做買賣，其實講得非常透徹，企業(yè)發(fā)展的第一階段，就是要把買賣做起來，做出一個有人愿意花錢來買的產(chǎn)品并且找到一種能夠把產(chǎn)品源源不斷賣出去的方法。解決了這兩個問題，企業(yè)才會有收入。
這個階段，大多數(shù)時間是我們在答案周圍繞圈圈，我們每個人其實都知道正確的成功方向，但是如果想成功僅僅知道方向是不夠的，還必須知道精確的方位。比如，我們在北京要去爬香山，大家都知道，香山在北京城的西北部，但是要想到達香山，僅僅知道香山在北京城的西北部是不夠的。我們還必須知道香山它在東經(jīng)多少度，北緯多少度?把這個點設(shè)定了導(dǎo)航，我們才能夠找到香山。
一個企業(yè)，如果沒有做出有人愿意花錢買的產(chǎn)品并且找到規(guī)模銷售的方法，就是沒有找到成功的方位，就會一直處于坐吃山空的狀態(tài)，只有成本、費用、消耗沒有收入，公司不但不能向前進，一旦資金消耗殆盡公司也就失敗了。
對于這個階段的公司而言，核心要點是要省錢，把一分錢掰成兩半花，能花一分錢，絕不花兩分錢，能花兩分錢，絕不花三分錢。
如果你做出了一款有人愿意花錢來買的產(chǎn)品，并且找到了規(guī)模銷售的賣法，恭喜你，你的企業(yè)已經(jīng)度過了發(fā)展的第一個階段，可以進入第二個階段了。
階段二：發(fā)展
這個階段同樣大概需要3年的時間，核心使命是把做出來的產(chǎn)品賣成市場銷量冠軍。你做出了對的產(chǎn)品，并且找到了銷售方法，與你把這個產(chǎn)品真正的賣成市場銷量第一，把錢收回來，把利潤賺到，這個中間還隔著很遠很遠的距離。
把產(chǎn)品賣向全國，你的銷售能力、配送能力、售后服務(wù)能力能不能到全國，能不能夠找到全國各地分公司的總經(jīng)理，能不能把他們管理好?理論上我們這個產(chǎn)品的成本是多少，未來在什么規(guī)模之上可以降低到多少，跟我們實際真正做到那個規(guī)模把成本真正降下來，這里邊都隔著一個太平洋呢，想到和做到之間的距離非常大。
這個階段其實對于企業(yè)最重要的事情是專注。既然我們已經(jīng)知道了賣什么樣的產(chǎn)品，以及怎么賣，換句話來講，既然我們已經(jīng)知道企業(yè)的收入從哪里來，企業(yè)的利潤從哪里來，那我們剩下要做的事情就是集中我們所有的資源和力量來賣好這個產(chǎn)品，把收入賺回來，把利潤賺回來。
如果做到這些，企業(yè)已經(jīng)是一個年收入穩(wěn)定過億，凈利千萬級的企業(yè)，就可以進入到第三個發(fā)展階段，企業(yè)的擴張期，這個階段一般也需要3年左右的時間。
這個階段的任務(wù)是做出第二個或者第三個成功的產(chǎn)品。一個企業(yè)，如果想可持續(xù)成長，僅靠單一的產(chǎn)品線是不行的，必須有多條產(chǎn)品線。這是一個非常大的一個挑戰(zhàn)，很多人可能會認為，我們既然做好了一個產(chǎn)品，那做好第二個產(chǎn)品不是手到擒來，順理成章的事嗎?大大的錯了，這個世界上決大多數(shù)的人都只會串行，就是同一時間只能處理一件事，做完一件事再做另一件事，能夠一心兩用，同時做好兩件甚至三件事的人需要非常強的能力。
對于企業(yè)也一樣，所有的組織結(jié)構(gòu)服務(wù)于一條產(chǎn)品線很容易，但是同時運作兩條產(chǎn)品線往往就顧此失彼，手忙腳亂。如果做一件事的難度是A，那么并行做兩件事的難度并不是A*2，而是A*3，A*4，所以我們看到很多企業(yè)在一個產(chǎn)品上成功了，然后在多元化上失敗了，敗得很慘。
階段三：管理
這個階段核心的要點是管理，公司需要設(shè)計出科學(xué)的管理機制，讓每一個版塊都有領(lǐng)軍人物，并且讓每個版塊都是以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)在投入工作。
這就是企業(yè)發(fā)展的第三階段，如果這個階段我們做好了，企業(yè)就是一個同時有兩條甚至三條產(chǎn)品線在運營，每條產(chǎn)品線都是細分領(lǐng)域數(shù)一數(shù)二的，這樣的企業(yè)是不是一個可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)呢?顯然是。
度過了第三階段的企業(yè)就進入到了第四發(fā)展階段，能夠進入到這個發(fā)展階段的企業(yè)是非常少的，但也是非常幸福的，這個階段是企業(yè)的成熟期。
階段四：生態(tài)
這個階段的企業(yè)，它已經(jīng)有能力，也必須去建設(shè)自己的生態(tài)系統(tǒng)，在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游、左右游進行布局，形成系統(tǒng)之內(nèi)的協(xié)同呼應(yīng)，形成自己的護城河，以便可持續(xù)的長久發(fā)展，這個階段的企業(yè)大多已經(jīng)是平臺級的企業(yè)了。
企業(yè)在這個階段最主要的任務(wù)是什么?第一個是布局，第二個是「買保險」。所謂布局就是一定要介入那些屬于你的領(lǐng)域范疇之內(nèi)的業(yè)務(wù)，或者未來可能會是你的領(lǐng)域之內(nèi)的業(yè)務(wù)，介入方式可以多種多樣，參股或是自己去組建部門、組建公司的方式都可以，但必須介入。否則，一旦某個新興的業(yè)務(wù)起來，你龐大的帝國可能就會轟然的倒掉，就像傳統(tǒng)手機廠商在智能手機時代到來前，如果你不去做布局，你不去準備自己的智能手機產(chǎn)品，那當智能手機成為潮流趨勢之后，再大的廠商也會退出歷史舞臺，這就是布局。
那什么是「買保險」呢?買保險就是對那些可能會顛覆你，會沖擊你的一些領(lǐng)域進行參與，主要是靠資本手段來參與。
我們經(jīng)常講顛覆，一個新興的廠商，顛覆了一個傳統(tǒng)的老牌帝國。但是這個時候，如果這個顛覆者本身就含著原來領(lǐng)先者的資本，豈不是相當于沒有被顛覆?一個君王被自己有血緣關(guān)系的后代所顛覆，總比被與自己無關(guān)的人所顛覆強，而且從某種意義上看，這不是顛覆，而是進化和揚棄。
很多情況下，技術(shù)和品牌的更新?lián)Q代是不可避免的，而且是不可能從體系內(nèi)完成的，必然要被外部所顛覆，我們能做的、也必須做的就是讓那個顛覆者身上流淌的是我們的血液，哪怕是一部分。
成熟期企業(yè)的核心任務(wù)，就是要進行廣泛的布局和買保險，來保證企業(yè)可持續(xù)成長。當然在這個階段，我認為竅門在于企業(yè)要敢于花錢。企業(yè)大到一定的程度，你應(yīng)該有一個理念：就是你利潤中的一部分例如10%應(yīng)該是被浪費掉的，鼓勵內(nèi)部創(chuàng)新、為了可能的「布局」或者可能的「買保險」而參股外部公司、參與慈善、支持外部創(chuàng)新……不論從哪個角度，你都需要做這些「不經(jīng)濟」的事兒，而且應(yīng)該站在戰(zhàn)略高度去做，這是成熟期企業(yè)最核心的事情。
對成熟期的企業(yè)而言，提高一點增長率或者提高一些投入產(chǎn)出效率，已經(jīng)不是第一重要的事了，而避免被潮流所顛覆和回饋社會，是頭等重要之事。
可見，任何一個企業(yè)的發(fā)展，就和人的發(fā)展一樣，都需要經(jīng)歷起步期、成長期、擴張期、成熟期。而每個階段都需要3年左右的時間，4個時期加起來就是12年，任何一個成功的企業(yè)，都需要10年以上的時間。
重要的是，每個階段必須做好每個階段的事，遵循每個階段的規(guī)律，這是最重要的原則。
每個創(chuàng)業(yè)者如果對這一點很清楚，那么我們就不會心急，就會按照長跑來分配自己的力量、自己的熱情和自己的資源。當我們在漫漫征程中沒有很快取勝的時候，我們也會知道，這是正常狀況。而當我們知道企業(yè)發(fā)展需要經(jīng)歷哪4個階段，每個階段需要解決哪些主要問題，每個階段核心的要點是什么，我們就可以把這4個階段度過的更好，用更短的時間來度過每個階段，從而用更短的時間成就一家偉大的企業(yè)。
創(chuàng)業(yè)的邏輯
第一，創(chuàng)業(yè)是一種生活方式。生活方式有很多種，有人喜歡波瀾壯闊，有人喜歡安逸的，有人喜歡從事教育，有人喜歡去創(chuàng)業(yè)，有人喜歡輔佐別人去成功，有人喜歡帶頭打工。不管哪種生活方式，沒有對錯，只有喜不喜歡，適不適合。創(chuàng)業(yè)本身就是生活方式的一種，我認為對于每個創(chuàng)業(yè)者來講，我們應(yīng)該深刻地認識到這一點，這種生活方式它既不是特別光線的，也不是特別卑微的。
創(chuàng)業(yè)者的生活方式是一種特別波瀾壯闊的，可以說是和平時期最絢麗的生活方式。簡單來講，如果你創(chuàng)業(yè)，一年經(jīng)歷的喜怒哀樂，悲歡離合，是那些不創(chuàng)業(yè)的人5年才有可能經(jīng)歷的，所以每個創(chuàng)業(yè)者選擇這種生活方式之前要考慮清楚。從另外一個角度來講，既然創(chuàng)業(yè)是一個生活方式，那就應(yīng)然一邊創(chuàng)業(yè)一邊生活，而不是拼命的創(chuàng)業(yè)，等成功了再生活。
第二，創(chuàng)業(yè)就是做買賣。創(chuàng)業(yè)在商業(yè)上的核心就是做買賣。能不能做出一個有人愿意花錢買的產(chǎn)品，并且源源不斷的賣出去，這就是創(chuàng)業(yè)。如果能做到，就做起了買賣，這樣創(chuàng)業(yè)至少第一步就成功了，如果做不到，創(chuàng)業(yè)不可能成功。
要做買賣，首先就要發(fā)現(xiàn)需求，然后做出一個產(chǎn)品和服務(wù)，滿足這個需求，并且提供很好的性價比，讓消費者愿意花錢來買，而且找到了一種賣法，源源不斷的賣出去，這是我們創(chuàng)業(yè)者從頭到尾要解決的第一個問題。
第三，創(chuàng)業(yè)要有情懷。什么是情懷?我理解情懷就是未來、別人和精神。選擇創(chuàng)業(yè)，就需要能夠少想一點自己，多想一些別人，當然也可以想社會，少想一點現(xiàn)在，多想一點未來，少想一點物質(zhì)上的東西，多想一點精神上的東西，這就是一種情懷。
如果有了情懷，我認為在創(chuàng)業(yè)的過程中，在確定企業(yè)發(fā)展方向，確定企業(yè)文化，包括克服一個個困難的時候，我們能克服的更好。這一點雖然有點虛，但是我認為，這就是中國創(chuàng)業(yè)者和歐美創(chuàng)業(yè)者的一個很大差別，在歐美很多的創(chuàng)業(yè)者，是先發(fā)現(xiàn)了一些社會問題，從而萌生了一個夢想，然后想辦法去解決，去創(chuàng)業(yè)了。而在我國，很多創(chuàng)業(yè)者可能看到是就是眼前的某一個技術(shù)，或者是某一個賺錢的機會從而開始創(chuàng)業(yè)。其實創(chuàng)業(yè)是一個特別漫長的路程，所以情懷還是很重要的。
如何提高存活幾率
走正道
做人要走正道，大家都知道，做企業(yè)同樣要走正道，這其實是我們?nèi)酥詾槿说囊粋�基本，這是一個大是大非的問題。因為人之所以為人，是我們有是非觀念，我們可以先問是非，再論成敗，而動物是弱肉強食的。所以，我們做企業(yè)，不管怎么說，走正道都是一個基礎(chǔ)。不走正道的企業(yè)即便最后你家財萬貫，也不足羨慕。當然還有一個更重要的原因，走正道路才會越走越寬，不走正道路會越走越窄。
當然更重要的一點是，從長遠來看，走正道其實是成功的捷徑。如果我們把時間的視角放到三年、五年、十年去看，你會發(fā)現(xiàn)所有走正道的企業(yè)，他走得其實更快�？此莆覀冏咭恍┢T捷徑會加快速度，但是從長遠來看，走正道走得會更快。
所以，如果企業(yè)不走正道，我認為你的創(chuàng)業(yè)一定會死，只是早死晚死的問題。如果你去追逐暴利，追求歪門邪道，不是不報、時候未到，時候一定會報的。如果你走正道，我認為你基本上可以不死。
尊重規(guī)律
這個世界上有很多的規(guī)律，我最喜歡說的一句話，叫不合邏輯，必有問題。我們經(jīng)常聽到很多不合邏輯的事情，比如說特別高的利潤率、特別快的發(fā)展速度、特別高的估值、特別神奇的市場反應(yīng)。我見到這些事第一個提醒我自己的是，不合邏輯，必有問題。凡事都是有規(guī)律的，我們創(chuàng)業(yè)必須遵循這些基本的規(guī)律。我愿意把企業(yè)的發(fā)展分成四個階段，每個階段大需要用三年左右的時間解決這個階段的問題，經(jīng)過了這樣四個階段，一個企業(yè)才能走到一個比較成功的地步。這四個階段如果你能力強，你可以加快，但是絕對不可以逾越，你不能夠跨越，這就是規(guī)律。
我們有很多創(chuàng)業(yè)者希望速成，希望我今天設(shè)立公司，明天融資，后天就去納斯達克敲鐘，或者不去關(guān)注需求而去關(guān)注我企業(yè)的估值等等，這其實都是不尊重創(chuàng)業(yè)的規(guī)律。不尊重規(guī)律就是找死，尊重規(guī)律就可以不死。
留有余力
凡事都留有余地，你看得再準的項目，也不要把全部資金都投過去。再有把握的產(chǎn)品，不要把所有的籌碼壓上去，因為還存在著變數(shù)。如果一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)不知道留有余力，它一定會死，如果它知道這一點，它一定不會死。
我們在進行決策的時候，經(jīng)常會做出選擇，實際上所有的選擇其實都是在權(quán)衡一件事，就是風(fēng)險和收益。天下沒有只有收益沒風(fēng)險的事，所有事都是我們在權(quán)衡風(fēng)險和收益之間的比例關(guān)系。
怎么留有余力呢?其實有一個非常簡單的衡量標準，這個標準就是如果這件事情我做敗了，第一，我會不會死去?如果這件事做敗了，你人死去了，那你就徹底失敗了。第二，如果這件事情做敗了，我沒有死去，我還有沒有籌碼可以東山再起?所以我講什么叫凡事留有余力，就是任何一件事情在最壞的情況下，你能夠保證你還有東山再起的資源。在這樣的一個前提下進行決策，這是創(chuàng)業(yè)公司非常重要的一個原則。
要有預(yù)見力
任何一個創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)者必須有預(yù)見力，你必須能夠預(yù)知未來會怎么樣。一個領(lǐng)軍人物就是船長，他是為這艘大船指導(dǎo)方向的人，如果你不能站得高、看得遠，如果你不知道未來100米、800米以外是什么狀況，如果你不知道企業(yè)3個月、6個月、12個月后會遇到什么狀況，你就沒有辦法為那些做出準備，你就必然會事到臨頭的時候應(yīng)付不過來。所以，要有預(yù)見性，凡是有預(yù)見性的人，他就會非常的從容，因為當你知道兩年后會遇到某一件問題的時候，你用兩年的時間準備，我相信你一定不會在問題來的時候死掉。
預(yù)見性是一種意識，并不是一種能力。任何一個人都可以有這種意識，道理很簡單，閉上眼睛想一想明天你會遇到什么，你肯定能夠想得出來。下個星期呢?下個月呢?三個月以后呢?所以，作為創(chuàng)業(yè)者如果有這種意識經(jīng)常訓(xùn)練自己，你一定可以有預(yù)見性。
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