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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成話術(shù)
銷售很大程度上是語言的科學(xué)，銷售的核心智慧，就是銷售的話術(shù)。銷售活動(dòng)歸根到底是人的社會(huì)活動(dòng)，因此少不了 要處理方方面面的關(guān)系，也少不了用語言交流、溝通。語言交流、溝通的效果如何，也就是話說得如何，直接關(guān)系到銷售的成敗。
帶看的重要性：(1)沒有帶看就沒有成交(在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用)(2)是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時(shí)不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋促成非常重要。
促成經(jīng)典話術(shù)
促成時(shí)常用鋪墊話術(shù)
X先生，這套房現(xiàn)在是我們公司今天的主推房源，不知道現(xiàn)在能不能定得到，剛才同事帶客戶也看了，我打個(gè)電話問下。(打完電話后)X先生，我經(jīng)理說同事的客戶有事現(xiàn)在回公司了，準(zhǔn)備晚上再約房東談，那您看我們先跟房東談吧，好房子速度就是要快呀!先到我們店里吧。我現(xiàn)在就約房東好吧!
制造氛圍配合：(讓同事打個(gè)電話過來問房東走了沒有，說自己有個(gè)客戶也要看，讓房東等一會(huì))
同事：XXX，你現(xiàn)在還在房子里嗎?房東走了嗎?
你：房東還沒走，怎么啦?
同事：那你跟房東說一下，我的客戶帶家人過來看很快就到，讓他別走。
你對(duì)房東說：XX先生，剛才我同事跟我說他有為客戶帶家人過來看您的房子，很對(duì)就到了，您先別走，稍等一下好吧。
你對(duì)客戶：X先生，我們先走吧，(出來后)XX先生，這套房子不錯(cuò)吧，當(dāng)時(shí)電話里我就跟您說了非常棒，趕緊您先到我們店里，我給您算一下稅費(fèi)，昨天我就知道我同事那位客戶很有誠意買這個(gè)戶型的房子，我們先看的先談，誰先下定金算誰的。
如果有鑰匙的也可配合，帶客戶看完后回店里，把鑰匙放手里，其他同事很生氣的來借鑰匙。
同事話術(shù)：XX，鑰匙是不是在你這啊?不說一聲，還我客戶要看找半天。(同事?lián)屵^鑰匙急匆匆跑著離開，你就可以借勢(shì)逼定了。)
X姐，按我的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)房子2天之內(nèi)一定賣掉，您不買還有其他客戶就買了，一般的房子我不會(huì)這樣說，但這套不一樣，因?yàn)樾詢r(jià)比太好了。(眼神/語氣要堅(jiān)定)。我看房東走了沒有，我現(xiàn)在馬上約他到店里。(2秒鐘，看他沒反對(duì)就馬上撥電話給房東)
找準(zhǔn)客戶是不是做主的人：X姐，如果合適，您是不是自己做主就可以定下來?
欲擒故縱：
A、 房子是大事，確實(shí)要慎重，X姐，現(xiàn)在您看了好多房子，也錯(cuò)過了好多房子，您看吧，錯(cuò)過就很難找了。
B、 X姐，您和XX先生回去考慮考慮，房子現(xiàn)在就這一套，您商量好打電話給我，不過要盡快，看的人多，以我的經(jīng)驗(yàn)來看，很快就會(huì)被其他人定掉。
切斷客戶砍價(jià)的念頭：(比如房?jī)r(jià)200萬，讓客戶出價(jià)不要太離譜)上次有客戶出198萬房東都不賣。
客戶出價(jià)低：您這個(gè)價(jià)我談都不用談，早上還跟房東磨了半天，就說不可能，還罵過我?guī)状巍?/p>
鋪墊客戶一定要帶定金過來：多帶些，至少按5—10%的比例，太少了萬一別的公司搗亂或者有其他客戶出價(jià)高，房東就會(huì)不穩(wěn)定。
促成話術(shù)：
1：我們這里的客戶已經(jīng)把現(xiàn)金準(zhǔn)備好了，別的公司還沒有實(shí)際行動(dòng)，
你為什么不選擇我們而選擇他呢?在同等條件下，選擇一家正規(guī)有影響力的公司，不管是買賣雙方，還是資金及房屋的交易，都需要認(rèn)真仔細(xì)地考慮。選擇我們才是您的正確選擇。
2：我們這個(gè)行業(yè)存在不良的競(jìng)爭(zhēng)，您想情況哪有那么湊巧，您的房子那邊以前都沒怎么帶看過，您上次不是說都一個(gè)多月沒聯(lián)系您了，現(xiàn)在咱們要簽約了就跑出一個(gè)肯出高價(jià)的客戶?其實(shí)這種情況我們見多了，根本沒有真實(shí)的客戶，只是對(duì)方不想讓我門能夠順利成交，才出的這種小招數(shù)。
3：從咱們認(rèn)識(shí)以來，我一直覺得您是非常值得我尊敬的，您看每次帶看您總是非常守時(shí)，從這些小細(xì)節(jié)我感覺到您是一位非常信守承諾的人，您看您已經(jīng)答應(yīng)客戶的報(bào)價(jià)，并且咱們都談得很愉快，那邊就算是真有人看房，還不知道能不能真的看得成，而且看了他也會(huì)還價(jià)，最后的結(jié)果未必就比我的客戶更理想，所以您還是抓住眼前的機(jī)會(huì)吧;而且我的這位客戶其實(shí)還看好了其他的房子，您要真的不簽，他說不定馬上就去簽另外一套房了，請(qǐng)您不要猶豫了，抓住眼前吧。
4：說實(shí)話您的房子真的不便宜了，這房子別說漲x萬了，就算降個(gè)3萬，如果是您買的話，這價(jià)格您買么?估計(jì)不買，因?yàn)閮r(jià)格高(這句回答一定要接上上一句的提問，否則會(huì)讓業(yè)主尷尬)。其實(shí)咱這客戶還是挺好的，您說再有客戶看，銷售的話總是有很多水分，很有可能您再見到的客戶比這個(gè)出價(jià)還低怎么辦??其實(shí)我們賣的好多房子業(yè)主總說一句話，上次XXX錢我都沒賣，更別提這個(gè)價(jià)了。但是最后看事實(shí)來講，后來這樣業(yè)主成交的90%以上全都比上次談判的價(jià)格還低。
其實(shí)客戶出的這價(jià)格已經(jīng)挺高了，賣房、買房都看一個(gè)緣分，一順百順，今天既然緣分都到這了，我要是您，就不會(huì)輕易放棄已經(jīng)到手的機(jī)會(huì)，畢竟，古話說“百鳥在林，不如一鳥在手”，更別提還有您還答應(yīng)我的客戶在先了，人無信不立，我相信您絕對(duì)是有判斷力的，會(huì)做出正確的選擇。
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