房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶話術(shù)大全
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事的主要工作內(nèi)容：采 集、核實(shí)和分析客戶與房源等信息，設(shè)計(jì)與管理房號(hào)體系，填報(bào)和分析業(yè)務(wù)報(bào)表等，yjbys小編下面為你整理了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶話術(shù)大全，希望對(duì)你有所幫助。
1、 我就這么多錢，再多了就買不起了。
思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過購(gòu)買時(shí)機(jī)，花更多錢買房的案例。
A、X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時(shí)間您就要花更多的錢買同樣的房子啦!(舉例)我之前有一個(gè)客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時(shí)多13萬(wàn)買了那套房。
B、X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時(shí)候只能買2居了!
C、X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧?這套販子賣了，那比這套高出5萬(wàn)的那套就是最低的了。
思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì)幫助她去全力爭(zhēng)取，但不宜給能爭(zhēng)取到得具體數(shù)字承諾。(特別是對(duì)客戶貸款的，在沒有把握確定評(píng)估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。)
D、這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實(shí)在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會(huì)幫您在全力爭(zhēng)取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。
思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺(tái)階下。
E、X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)這樣的戶型就這一套性價(jià)比是最高的。說實(shí)話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過這套，您很難再買到這么合適的房子了。(在刺激利益點(diǎn))
2、我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。
思路：很從容大方的面對(duì)，當(dāng)她說的是真的。
A、沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢?
B、X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會(huì)兒房東來了，聽了會(huì)顯得您買房沒有誠(chéng)意，這樣房東可能也就不會(huì)真心誠(chéng)意的跟我們談，您覺得呢?這套房子真的非常適合您，房東人也很好。(再次銷售房子及房東)
C、行不行不還在于您嗎?X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住。
思路：真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對(duì)錯(cuò)，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。
D、X姐，您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)
您覺得那套房子您比較喜歡哪?(等待回答)
您覺得不夠滿意的地方在哪呢?(等待回答)
您覺得這套房子怎么樣?(等待回答，回答完后進(jìn)行真誠(chéng)的建議，找出優(yōu)勢(shì)給強(qiáng)烈信心。)
交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降啊?
思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。
A、XX先生，您知道嗎?現(xiàn)在的市場(chǎng)您可能看交易量在下跌，但房?jī)r(jià)還在漲，因?yàn)槟�，前段時(shí)間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房?jī)r(jià)稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。
B、供求、量的展開，您知道嗎?現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)。現(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨螅宰』蚋纳菩�，所以現(xiàn)在買就是價(jià)格合適的。
思路：借用數(shù)據(jù)、政策(前提是你要會(huì)解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí))
C、去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國(guó)人的購(gòu)買力真的很強(qiáng)。
D、在加上國(guó)外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購(gòu)買量在增加。
E、給出很多的文字報(bào)道，國(guó)家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房?jī)r(jià)的漲幅還會(huì)持續(xù)。
我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。
思路：客戶覺得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺到價(jià)格非常低了，是我們爭(zhēng)取來的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。
A、XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬(wàn)多呢，我本想自己和我們店長(zhǎng)一起配合努力去跟房東爭(zhēng)取，等爭(zhēng)取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。(無奈狀)
思路：真誠(chéng)的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。
B、XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢?(回答后)您說的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧�；蚴侵拔腋f的那一套，價(jià)格會(huì)低一些。
C、這個(gè)價(jià)位真不可能，您真的差這5萬(wàn)嗎?您知道如果錯(cuò)過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛!別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長(zhǎng)幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶想買的話，房東價(jià)格肯定會(huì)漲。
思路：告訴他房東還要漲價(jià)，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價(jià)出高了。
D、哎呀!這么巧。房東這邊也跟我說這個(gè)房?jī)r(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺得說當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣您這個(gè)價(jià)，他說了也就對(duì)您賣這個(gè)價(jià)，別的客戶再談他想多賣10萬(wàn)，您也知道現(xiàn)在這市場(chǎng)，價(jià)格在漲，房子賣的也很快，這樣的房?jī)r(jià)已經(jīng)沒的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對(duì)吧。
開盤才多少錢?現(xiàn)在賣這么高?
思路：有時(shí)客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會(huì)給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會(huì)讓客戶可能不舒服。(參考)所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房?jī)r(jià)漲是正常的事。
A、不回答�；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L(zhǎng)嘛!
B、是啊!漲得有點(diǎn)高，房?jī)r(jià)肯定還會(huì)漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時(shí)候才能買房啊!我什么時(shí)候才能像您這么成功呢!
思路：用事實(shí)說話，給予客戶購(gòu)買后的信心，同時(shí)現(xiàn)在不做決定未來再漲，不但錯(cuò)過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。
C、我有一個(gè)客戶就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開盤是8000元/平的時(shí)候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬(wàn)/平的時(shí)候又猶豫了一下沒買，前段時(shí)間花1.9萬(wàn)/平(現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià))還是買了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房?jī)r(jià)還不知漲到多少呢，對(duì)吧?您對(duì)北京不會(huì)沒有信心吧?
D、XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個(gè)人說買房虧得?最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會(huì)越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時(shí)開盤價(jià)來會(huì)有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價(jià)。現(xiàn)在北京房?jī)r(jià)的漲幅實(shí)際對(duì)比其他城市來說，來是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價(jià)格，對(duì)吧?
E、(同理心)是啊!漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時(shí)沒多買幾套，哪怕是貸款。這個(gè)位置，一定還會(huì)在增值，很多客戶、業(yè)主都說價(jià)格很快漲到近3萬(wàn)/平。
F、很多業(yè)主跟我們說當(dāng)時(shí)也沒有想到8000元/平買，現(xiàn)在回漲到3.2萬(wàn)/平。所以您現(xiàn)在3.3萬(wàn)/平買，可能不用多久您也沒想到價(jià)格就漲到了4.5萬(wàn)/平，因?yàn)樗�具備這樣的增值力量。
比較法：
例如“當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域開盤時(shí)也就7千左右，有個(gè)社區(qū)現(xiàn)在都賣到2.5萬(wàn)/平了。但這個(gè)社區(qū)也才2.1萬(wàn)/平，已經(jīng)很合適了。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。
別的公司報(bào)價(jià)比你們的低?
思路：如果我們給該客戶報(bào)的事底價(jià)，客戶說別的公司比我們的還低，那這時(shí)我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報(bào)吸引客戶。(或有時(shí)客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。)
A、X姐，他們跟您報(bào)的價(jià)比我們低，但實(shí)際成交是不是這個(gè)價(jià)就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價(jià)啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價(jià)。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價(jià)多少我們就報(bào)多少。
思路：如果我們報(bào)的比底價(jià)高，別的公司可能報(bào)的是底價(jià)或接近底價(jià)的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說房東昨天聯(lián)系時(shí)說的價(jià)，同時(shí)了解別的公司報(bào)的價(jià)是多少，如果說的低于房東底價(jià)，我們可以馬上說不可能吧;如果接近底價(jià)，我們可以說在幫忙打電話落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。
B、是嗎?不可能啊!別的公司說多少錢啊?(回答后如果低于底價(jià)，馬上否決說不可能)因?yàn)槭俏彝赂艺f昨天聯(lián)系房東時(shí)說房東想賣這個(gè)價(jià)，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。
(打完電話后，你可以直接報(bào)底價(jià)，同時(shí)要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會(huì)破壞或價(jià)格會(huì)拱高)X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬(wàn)可以賣(甚至說：姐，房東現(xiàn)在確實(shí)很誠(chéng)意賣，也告訴您一個(gè)好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬(wàn)，他同意了)，現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會(huì)知道您想買，可能就會(huì)破壞，房東價(jià)格馬上就拱上來了。
價(jià)格太高，還能談不?
這是目前我談到房東可以簽約的最低價(jià)格，每個(gè)房子在您心里都有一個(gè)價(jià)值，您覺得這個(gè)房子值多少錢，您下個(gè)意向金，我去給您談!談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談?dòng)须y度，現(xiàn)在的市場(chǎng)，房東不漲價(jià)已經(jīng)很不錯(cuò)了，我們前天剛簽了一單，這個(gè)房子的價(jià)格已經(jīng)很合適了，不過，我肯定會(huì)再努力給您談。
你網(wǎng)上都報(bào)175萬(wàn)，現(xiàn)在怎么180萬(wàn)了?
思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價(jià)格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價(jià)吸引客戶。
話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市場(chǎng)價(jià)，總是擔(dān)心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們?cè)诰W(wǎng)上就發(fā)了一些價(jià)位比較低的房子，給房東看了后就不會(huì)總漲價(jià)啦，再說房?jī)r(jià)現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說實(shí)話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報(bào)低價(jià)吸引客戶，您要是有時(shí)間就到我們店來看看，我們這有真實(shí)價(jià)位的好房子供您選擇呢。
思路:現(xiàn)在房?jī)r(jià)漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房?jī)r(jià)來不及修改就給賣了(或漲價(jià))。約其他過來看房。
話術(shù)：XX先生，實(shí)在是不好意思，這個(gè)價(jià)格我還沒來得及改過來，現(xiàn)在的市場(chǎng)下房東的價(jià)位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實(shí)的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我?guī)湍フ剝r(jià)。
注：要及時(shí)與客戶建立見面機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。
我朋友也在這個(gè)社區(qū)剛買的一套，比這套便宜
思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺(tái)階下就當(dāng)是真的……
話術(shù)：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個(gè)客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來的晚了一步就沒定上，現(xiàn)在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現(xiàn)在這市場(chǎng)的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價(jià)錢一定比今天便宜!
新房才1萬(wàn)2，你這二手房怎么還要貴呢?
思路：一、二手房做對(duì)比，根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)說出二手房有哪些條件符合。
話術(shù)：XX先生，您這話說的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來買，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開發(fā)商拿現(xiàn)房來賣的，但是那個(gè)價(jià)錢和開盤價(jià)又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個(gè)3~5年這個(gè)配套啊，交通啊怎么能夠跟得上?現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時(shí)間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝�，我聽說有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)�，全部都是齊全的。新房現(xiàn)在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽�，您買二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄�，起碼自己不擔(dān)心被吵。
【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶話術(shù)】相關(guān)文章：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶話術(shù)大全08-04
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)簽約經(jīng)典話術(shù)08-22
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房話術(shù)大全06-06
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽約經(jīng)典話術(shù)09-08
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價(jià)話術(shù)10-15
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成話術(shù)08-06
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)大全之常用經(jīng)典話術(shù)09-06