商務(wù)價格談判策略和技巧

　　在商務(wù)談判之中價格談判尤為重要，因為它是能否成交的關(guān)鍵。下面就價格談判為大家介紹幾點的策略與技巧，幫你在價格談判之中立于不敗之地。

　　策略一：轉(zhuǎn)移視焦，推銷價值

　　將顧客從價格的執(zhí)著轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品整體價值的認(rèn)知上。張小姐，您認(rèn)為在價格方面貴了些，我也認(rèn)同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產(chǎn)品，在我們廠家經(jīng)銷，我們廠家的實力和品牌，對顧客服務(wù)保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價值所在，眼前就算您多花了一點錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說這不是比起表面省一點點錢更值得嗎?

　　策略二：探明虛實，掌握重點

　　以中肯的態(tài)度問顧客：張小姐，買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識......張小姐，我想請教一下，您認(rèn)為我們的價格貴，您主要是從哪些方面去理解和進行比較的呢?......“你是認(rèn)為產(chǎn)品的款式不好還是售后服務(wù)的問題?”“您是認(rèn)為產(chǎn)品的功能問題還是操作起來比較困難籍著提出一些相關(guān)的問題，來引導(dǎo)對方講出自已真實的看法，從而掌握重點所在，再加以說服。

　　策略三：放出去收回來

　　當(dāng)顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構(gòu)成的，廠家也要考慮市場因素和消費者的承受能力，因此，廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，降低價格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點，保持一個適當(dāng)?shù)膬r位，這也是自己的利益所在。

　　策略四：有理有據(jù)，耐心說服

　　以大量的資料來說明，產(chǎn)品的技術(shù)、功能、手藝、企業(yè)的實力、信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。

　　策略五：說明價格就是一種投資

　　張小姐，您希望這產(chǎn)品能便宜一點，這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的，是嗎?它不僅為個人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價格降不下來，為何您不能就將這當(dāng)成是一項投資呢?如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點而犧牲那多的利益......

　　策略六：同行比較、利弊分清

　　當(dāng)顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競爭產(chǎn)品情況，又可以了解顧客真實需求和購買動機。張小姐，您剛才說我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價格高了，除價格以外，您是否能談?wù)剬Ψ疆a(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢?

　　當(dāng)顧客講完她的看法以后，您不但充分掌握了對產(chǎn)品的有關(guān)資訊，而且也掌握了我方產(chǎn)品在那方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客......

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