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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何開(kāi)發(fā)客戶

時(shí)間:2024-10-22 10:37:21 經(jīng)紀(jì)人 我要投稿
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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何開(kāi)發(fā)客戶

  對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō),客戶無(wú)疑是最重要的,那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何開(kāi)發(fā)客戶呢?一起來(lái)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)!

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何開(kāi)發(fā)客戶

  01唯馬是瞻

  利用自己對(duì)社區(qū)以及對(duì)于交易環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí),征服客人,讓客人依賴你,信任你。

  02、投石問(wèn)路

  客戶上門(mén)之后,對(duì)于自己的需求不是特別了解,這時(shí)就先推一個(gè)不錯(cuò)的房子,看看客戶的反應(yīng),以得到真正的需求。

  03、空城誘敵

  給客戶鋪墊恐懼感,讓他們感覺(jué)到房子不定立刻就沒(méi)有了。給客人推薦幾個(gè)房子,這幾個(gè)房子都是沒(méi)有的,或是已經(jīng)賣了的,然后再問(wèn)身邊的同事這個(gè)再裝作很驚訝的樣子說(shuō):“賣了怎么也不跟我說(shuō)一聲!”讓客戶感覺(jué)到,房子賣的太快了。

  04、草船借箭

  當(dāng)客戶想要的房子暫時(shí)還沒(méi)有的時(shí)候,為了留下客戶電話號(hào)碼而常用的一個(gè)方法。比如:有一次客戶一進(jìn)門(mén)就要藍(lán)堡南北通透的3居室房子,而我們找了半年都沒(méi)有這樣的房子,所以當(dāng)時(shí)就順口編了有一套類似的3居室,性價(jià)比非常高。

  并對(duì)客戶講房東有點(diǎn)猶豫,我們正在做房東的工作,只要房子一拿出來(lái)賣肯定第一時(shí)間通知所有客戶,因?yàn)楝F(xiàn)在想買這個(gè)房子的客戶至少不下5個(gè)客戶。

  05、苦肉計(jì)

  有時(shí)接待的客戶因?yàn)榕轮薪檫^(guò)多的騷擾,不是很想留電話,這個(gè)時(shí)候就要采用這個(gè)戰(zhàn)術(shù),可以告訴客戶,因?yàn)樽约哼@個(gè)月馬上就要參加公司的儲(chǔ)干精選,所以這個(gè)月是最后一個(gè)月沖刺的時(shí)候,現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候做業(yè)績(jī)對(duì)自己以后的發(fā)展尤其重要。

  還有我是這條街最專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人,一定能很快幫您找到最合適的房子,所以您就放心吧,電話留給我,如果您不方便的話,我可以給您發(fā)短信,因?yàn)槲覀児緯r(shí)做品牌服務(wù)的,您盡管放心。

  06、死纏爛打

  有時(shí)候,客戶死活不留電話,這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢?有一次,門(mén)口經(jīng)過(guò)一個(gè)客戶,同事上前介紹了當(dāng)時(shí)是我們店的唯一一套樓王,當(dāng)時(shí)客戶聽(tīng)了介紹,感覺(jué)比較有意向,但是就是不留電話,估計(jì)是其他中介給打煩了,最后客戶還是沒(méi)留下電話走了。

  同事回到店里就告訴我,這個(gè)客戶就要樓王,但就是不留電話,最后我把自己的名片遞了一張給她。本來(lái)不抱什么希望,沒(méi)想到第二天給我來(lái)了個(gè)電話,當(dāng)即看房成交。所以一定要堅(jiān)持,奇跡往往就發(fā)生在堅(jiān)持后。

  07、同舟共濟(jì)

  有一次,我和一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的客戶談判,客戶不信任我們的服務(wù),我就和客戶講經(jīng)紀(jì)人為什么來(lái)北京,他原來(lái)在工廠里上班一天十幾個(gè)小時(shí)工資沒(méi)有幾塊錢,在老家沒(méi)飯吃。

  所以比別人更需要工作,所以一定會(huì)用二倍于別人的付出服務(wù)于客戶,因?yàn)橹挥蟹⻊?wù)好過(guò)其他人才能成功,這是共贏。客戶聽(tīng)了后很感動(dòng),從此就信任了這個(gè)經(jīng)紀(jì)人,單子也就自然而然的成了。

  08、投其所好

  接待的時(shí)候和客戶談?wù)撍信d趣的話題,在客戶的愛(ài)好上與他取得共鳴,這樣客戶就會(huì)死心塌地的與我們合作。當(dāng)然,這就要求我們的經(jīng)紀(jì)人在平時(shí)盡可能多關(guān)注些專業(yè)知識(shí),盡可能做到博學(xué)。

  09、反客為主

  如果客戶在接待的時(shí)候老是說(shuō)不急買房,我們就可以跟客戶分析市場(chǎng),比如說(shuō)說(shuō)這兩年房?jī)r(jià)上漲,上漲的原因,現(xiàn)在都買不到性價(jià)比的好房子了,要讓客戶有緊迫感。舉例說(shuō)明每天我們的成交量,一定要讓客戶有緊迫感,感覺(jué)每天都有好房快速成交。

  10、敲山震虎

  就是用別人已經(jīng)發(fā)生的事來(lái)說(shuō)明一些原則:比如說(shuō)有一個(gè)客戶老是想跳單,可是經(jīng)紀(jì)人想放掉這個(gè)客戶又舍不得,覺(jué)得和糾結(jié)。于是我就讓經(jīng)紀(jì)人在一次帶看中故意和這個(gè)客戶說(shuō)起以前其他公司有一個(gè)客戶跳單了,但是被那個(gè)公司起訴了,全額賠付了中介費(fèi),這樣客戶一般就不會(huì)跳了,或者……

  11、反間計(jì)

  往往客戶或房東上門(mén)時(shí),他們會(huì)隱藏自己的真實(shí)意圖,從此來(lái)從中介口中獲得想要的信息。例如:有的房東想賣房,為從種接口中得到較好的價(jià)格,他就反其道而行說(shuō)要買房,如何識(shí)破呢?

  假如客戶問(wèn):某某社區(qū)的房子行情多時(shí)?

  你不要急于給他估價(jià),你可以馬上說(shuō):這不一定,每套房子價(jià)格都不一樣,與房子的面積,樓層,朝向,裝修,都有關(guān)系,你主要想了解什么面積的呢?

  他如果說(shuō)170平米的,然后你繼續(xù)問(wèn)那要看樓層還有裝修了,如果她的回答都是很具體樓層和裝修,那就要引起注意他很可能是房東或者是已經(jīng)看過(guò)某套房子的客戶。

  一般如果我們能感覺(jué)到他是賣房人的話,報(bào)的價(jià)格可以比市場(chǎng)價(jià)低一些,如果不能確定的話,就可以報(bào)一個(gè)較小或等于市場(chǎng)價(jià),這時(shí)看對(duì)方的反映,如果對(duì)方說(shuō):就這個(gè)價(jià)呀!

  這時(shí)你可以馬上說(shuō):當(dāng)然這不一定,如果其他方面像裝修保持得好的話,也可賣得高一些。

  如果對(duì)方馬上又說(shuō)出具體的條件來(lái)時(shí),這時(shí)十有八九他應(yīng)該是房東,

  如果他回答:你們現(xiàn)在有這樣的房子嗎?

  你可以馬上問(wèn)他:你是不是有看過(guò)這一帶的房子呀?

  一般如果真是客戶的話他一定在這個(gè)時(shí)會(huì)告訴你他看過(guò)某某房,這樣就明白對(duì)方的真實(shí)意圖。

  12、峰回路轉(zhuǎn)

  這個(gè)實(shí)際上告訴大家,有時(shí)候你以為沒(méi)有辦法了,沒(méi)有房子看了,你可以將以前他看過(guò)的房子再重新推一遍,客戶的需求心態(tài)可能會(huì)變,可能他以前覺(jué)得不合適的房子,現(xiàn)在又適合他了。

  以前一個(gè)南方的客戶,很挑剔。帶她看過(guò)第一套房子嫌房子有味道,然后在半個(gè)月的時(shí)間帶她看了她要求的區(qū)域中所有能看的房子,但都沒(méi)看上。

  后來(lái)她有一套房子沒(méi)買到,想回南方買房子,不在北京買了。這個(gè)時(shí)候我們想到了那套有味道的房子又重新給她推薦了一下,當(dāng)時(shí)她已經(jīng)很信任我了,我告訴她房?jī)r(jià)砍下來(lái)了,味道現(xiàn)在也沒(méi)有了,并與第二天把合同簽了。以后大家要注意有些房子是可以拉回來(lái)重新推薦的。


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