房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何開(kāi)發(fā)客戶

　　對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，客戶無(wú)疑是最重要的，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何開(kāi)發(fā)客戶呢?一起來(lái)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)!

　　01唯馬是瞻

　　利用自己對(duì)社區(qū)以及對(duì)于交易環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)，征服客人，讓客人依賴你，信任你。

　　02、投石問(wèn)路

　　客戶上門(mén)之后，對(duì)于自己的需求不是特別了解，這時(shí)就先推一個(gè)不錯(cuò)的房子，看看客戶的反應(yīng)，以得到真正的需求。

　　03、空城誘敵

　　給客戶鋪墊恐懼感，讓他們感覺(jué)到房子不定立刻就沒(méi)有了。給客人推薦幾個(gè)房子，這幾個(gè)房子都是沒(méi)有的，或是已經(jīng)賣了的，然后再問(wèn)身邊的同事這個(gè)再裝作很驚訝的樣子說(shuō)：“賣了怎么也不跟我說(shuō)一聲!”讓客戶感覺(jué)到，房子賣的太快了。

　　04、草船借箭

　　當(dāng)客戶想要的房子暫時(shí)還沒(méi)有的時(shí)候，為了留下客戶電話號(hào)碼而常用的一個(gè)方法。比如：有一次客戶一進(jìn)門(mén)就要藍(lán)堡南北通透的3居室房子，而我們找了半年都沒(méi)有這樣的房子，所以當(dāng)時(shí)就順口編了有一套類似的3居室，性價(jià)比非常高。

　　并對(duì)客戶講房東有點(diǎn)猶豫，我們正在做房東的工作，只要房子一拿出來(lái)賣肯定第一時(shí)間通知所有客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在想買這個(gè)房子的客戶至少不下5個(gè)客戶。

　　05、苦肉計(jì)

　　有時(shí)接待的客戶因?yàn)榕轮薪檫^(guò)多的騷擾，不是很想留電話，這個(gè)時(shí)候就要采用這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，可以告訴客戶，因?yàn)樽约哼@個(gè)月馬上就要參加公司的儲(chǔ)干精選，所以這個(gè)月是最后一個(gè)月沖刺的時(shí)候，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候做業(yè)績(jī)對(duì)自己以后的發(fā)展尤其重要。

　　還有我是這條街最專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，一定能很快幫您找到最合適的房子，所以您就放心吧，電話留給我，如果您不方便的話，我可以給您發(fā)短信，因?yàn)槲覀児�司時(shí)做品牌服務(wù)的，您盡管放心。

　　06、死纏爛打

　　有時(shí)候，客戶死活不留電話，這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢?有一次，門(mén)口經(jīng)過(guò)一個(gè)客戶，同事上前介紹了當(dāng)時(shí)是我們店的唯一一套樓王，當(dāng)時(shí)客戶聽(tīng)了介紹，感覺(jué)比較有意向，但是就是不留電話，估計(jì)是其他中介給打煩了，最后客戶還是沒(méi)留下電話走了。

　　同事回到店里就告訴我，這個(gè)客戶就要樓王，但就是不留電話，最后我把自己的名片遞了一張給她。本來(lái)不抱什么希望，沒(méi)想到第二天給我來(lái)了個(gè)電話，當(dāng)即看房成交。所以一定要堅(jiān)持，奇跡往往就發(fā)生在堅(jiān)持后。

　　07、同舟共濟(jì)

　　有一次，我和一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的客戶談判，客戶不信任我們的服務(wù)，我就和客戶講經(jīng)紀(jì)人為什么來(lái)北京，他原來(lái)在工廠里上班一天十幾個(gè)小時(shí)工資沒(méi)有幾塊錢，在老家沒(méi)飯吃。

　　所以比別人更需要工作，所以一定會(huì)用二倍于別人的付出服務(wù)于客戶，因?yàn)橹挥蟹��?wù)好過(guò)其他人才能成功，這是共贏。客戶聽(tīng)了后很感動(dòng)，從此就信任了這個(gè)經(jīng)紀(jì)人，單子也就自然而然的成了。

　　08、投其所好

　　接待的時(shí)候和客戶談?wù)撍�感興趣的話題，在客戶的愛(ài)好上與他取得共鳴，這樣客戶就會(huì)死心塌地的與我們合作。當(dāng)然，這就要求我們的經(jīng)紀(jì)人在平時(shí)盡可能多關(guān)注些專業(yè)知識(shí)，盡可能做到博學(xué)。

　　09、反客為主

　　如果客戶在接待的時(shí)候老是說(shuō)不急買房，我們就可以跟客戶分析市場(chǎng)，比如說(shuō)說(shuō)這兩年房?jī)r(jià)上漲，上漲的原因，現(xiàn)在都買不到性價(jià)比的好房子了，要讓客戶有緊迫感。舉例說(shuō)明每天我們的成交量，一定要讓客戶有緊迫感，感覺(jué)每天都有好房快速成交。

　　10、敲山震虎

　　就是用別人已經(jīng)發(fā)生的事來(lái)說(shuō)明一些原則：比如說(shuō)有一個(gè)客戶老是想跳單，可是經(jīng)紀(jì)人想放掉這個(gè)客戶又舍不得，覺(jué)得和糾結(jié)。于是我就讓經(jīng)紀(jì)人在一次帶看中故意和這個(gè)客戶說(shuō)起以前其他公司有一個(gè)客戶跳單了，但是被那個(gè)公司起訴了，全額賠付了中介費(fèi)，這樣客戶一般就不會(huì)跳了，或者……

　　11、反間計(jì)

　　往往客戶或房東上門(mén)時(shí)，他們會(huì)隱藏自己的真實(shí)意圖，從此來(lái)從中介口中獲得想要的信息。例如：有的房東想賣房，為從種接口中得到較好的價(jià)格，他就反其道而行說(shuō)要買房，如何識(shí)破呢?

　　假如客戶問(wèn)：某某社區(qū)的房子行情多時(shí)?

　　你不要急于給他估價(jià)，你可以馬上說(shuō)：這不一定，每套房子價(jià)格都不一樣，與房子的面積，樓層，朝向，裝修，都有關(guān)系，你主要想了解什么面積的呢?

　　他如果說(shuō)170平米的，然后你繼續(xù)問(wèn)那要看樓層還有裝修了，如果她的回答都是很具體樓層和裝修，那就要引起注意他很可能是房東或者是已經(jīng)看過(guò)某套房子的客戶。

　　一般如果我們能感覺(jué)到他是賣房人的話，報(bào)的價(jià)格可以比市場(chǎng)價(jià)低一些，如果不能確定的話，就可以報(bào)一個(gè)較小或等于市場(chǎng)價(jià)，這時(shí)看對(duì)方的反映，如果對(duì)方說(shuō)：就這個(gè)價(jià)呀!

　　這時(shí)你可以馬上說(shuō)：當(dāng)然這不一定，如果其他方面像裝修保持得好的話，也可賣得高一些。

　　如果對(duì)方馬上又說(shuō)出具體的條件來(lái)時(shí)，這時(shí)十有八九他應(yīng)該是房東，

　　如果他回答：你們現(xiàn)在有這樣的房子嗎?

　　你可以馬上問(wèn)他：你是不是有看過(guò)這一帶的房子呀?

　　一般如果真是客戶的話他一定在這個(gè)時(shí)會(huì)告訴你他看過(guò)某某房，這樣就明白對(duì)方的真實(shí)意圖。

　　12、峰回路轉(zhuǎn)

　　這個(gè)實(shí)際上告訴大家，有時(shí)候你以為沒(méi)有辦法了，沒(méi)有房子看了，你可以將以前他看過(guò)的房子再重新推一遍，客戶的需求心態(tài)可能會(huì)變，可能他以前覺(jué)得不合適的房子，現(xiàn)在又適合他了。

　　以前一個(gè)南方的客戶，很挑剔。帶她看過(guò)第一套房子嫌房子有味道，然后在半個(gè)月的時(shí)間帶她看了她要求的區(qū)域中所有能看的房子，但都沒(méi)看上。

　　后來(lái)她有一套房子沒(méi)買到，想回南方買房子，不在北京買了。這個(gè)時(shí)候我們想到了那套有味道的房子又重新給她推薦了一下，當(dāng)時(shí)她已經(jīng)很信任我了，我告訴她房?jī)r(jià)砍下來(lái)了，味道現(xiàn)在也沒(méi)有了，并與第二天把合同簽了。以后大家要注意有些房子是可以拉回來(lái)重新推薦的。

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