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客戶要求報價 利用機會加深彼此之間的關(guān)系
潛在客戶只是希望你給出一個數(shù)字，但是你需要利用這個機會加深彼此之間的關(guān)系。下面就是如何做到這一點的建議。
例如你收到一封某個潛在客戶(或者甚至是一個現(xiàn)有的客戶)的電子郵件，要求你對你的產(chǎn)品或者服務(wù)報價。電子郵件中列出了他們想要的東西，所以你給他們發(fā)送一份報價，然后就做成這筆生意了，對嗎?錯啦!錯啦!錯啦!
我最喜歡的銷售大師MichaelPedone指出RFQ只是意味著那家企業(yè)里有人對你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有某種程度的興趣。你沒有得到這些重要問題的答案：
如果是一家新的潛在客戶的話，要求你提供報價的人是決策者嗎?
如果是一家目前的客戶，要求提供報價的人是決策者嗎?
這次采購的重要性如何，它是否能夠一直保持這樣的重要性?
是否有競爭對手也在跟進，無論你出什么樣的價格對方是否都會提供更便宜的價格?
客戶是否真正需要他們在RFQ中詢問的東西?
因為你不知道這些答案，所以直截了當(dāng)?shù)亟o出一個報價是一種愚蠢得難以置信的行為。相反，你需要做兩件事：
1.弄清楚對方的情況，這樣你就能夠有針對性地調(diào)整你的銷售工作。
2.和決策者或利益相關(guān)方建立起一種個人關(guān)系(也就是說不僅僅通過電子郵件溝通)。
因此，不要直接回復(fù)一個報價，拿起電話，讓他們知道你收到了他們的要求，而且想先問一些問題確保你要提供的東西確實是他們真正想要的。下面是一個例子：
你：“嗨，喬，我是Acme公司的弗雷德。我之所以打電話來是因為我收到了你的電子郵件，要求我為potrezebies提供報價，我想問你幾個問題，確保我們的potrezebie解決方案產(chǎn)品線能夠適合你�？梢詥�?”
如果你很難或者根本不可能用電話聯(lián)系到你的客戶，你可以在電子郵件里提出一樣的問題：
喬，
我收到了您發(fā)來的電子郵件，詢問potrezebies的價格。我是否可以詢問您一些問題，看看我們的potrezebie解決方案產(chǎn)品線是否合適于您?
我們可以通過電子郵件溝通，但是我覺得打電話會更快一點。我們只需要大約10分鐘的時間。您看什么時間對于您來說比較方便?
弗雷德
AcmePotrezebie公司
但是，請注意你最好是嘗試打個電話。在絕大部分情況下，對方都會接聽你的電話，因為他或者她已經(jīng)表現(xiàn)出了興趣，所以你不是在打陌生客戶拜訪電話。
不管怎樣，現(xiàn)在你已經(jīng)吸引了對方的注意，你可以問一些問題，弄清楚他們想用你的解決方案解決什么問題。
你還可以問一些篩選性的問題，這樣你就能夠分辨并且/或者確認(rèn)對方在決策和批準(zhǔn)流程的角色，以及他們是否也在了解競爭對手。
Pedone表示，RFQ引發(fā)的交流能夠提高你的銷售成功率，并且能夠增進你和客戶之間的關(guān)系。他解釋道，“你會被看成一個真正的人，你首先想要理解對方，而不是一上來就只是想盡快完成銷售的家伙。”
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