維護老客戶的意義及技巧

　　引導(dǎo)語：長期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)營銷人員關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，他們把營銷的重點集中在爭奪新顧客上。下面是yjbys小編為你帶來的維護老客戶的意義的內(nèi)容，希望對你有所幫助。

　　維護老客戶的三個意義：

　　維護老客戶的意義l、老顧客可以給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟效益

　　首先，老顧客的長期重復(fù)購買是企業(yè)穩(wěn)定的收入來源，老顧客的增加對利潤的提升起著重要作用。美國學(xué)者弗里得里克·里奇海爾得的研究表明：重復(fù)購買的顧客在所有顧客中所占的比例提高5%，對于一家銀行，利潤會增加85%;對于一位保險經(jīng)紀人，利潤會增加50%;對于汽車維修店，利潤會增加30%。其次，面向老顧客的營銷成本低，因為老顧客對企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)都比較熟悉，降低了企業(yè)為他們服務(wù)的成本，調(diào)查表明，爭取一位新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍，而失去一位老顧客的損失，只有爭取10位新顧客才能彌補回來。第三，對產(chǎn)品具有忠誠度的老顧客對價格不像三心二意的顧客那么敏感，他們在重復(fù)購買中常常比新顧客更舍得花錢。也就是說，忠誠度高的老顧客對該產(chǎn)品的價格敏感度會降低。

　　維護老客戶的意義2、老顧客可以給企業(yè)帶來間接的經(jīng)濟效益

　　眾所周知，老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一。

　　個人的行為必然會受到各種群體的影響，其中，家庭、朋友、領(lǐng)導(dǎo)和同事是與其有經(jīng)常持久相互影響的一個重要的參考群體，這個群體會產(chǎn)生壓力使每個人的行為趨向一致，從而影響個人對產(chǎn)品和品牌的選擇。通過對200名消費者購買行為的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汽車和彩電類在產(chǎn)品和品牌的選擇上均受到參考群體的影響，家具和服裝類雖然在產(chǎn)品的選擇上可能存在差異，但在品牌的選擇上會受到參考群體的強烈影響，啤酒和香煙類則是在產(chǎn)品的選擇上受到參考群體的影響。據(jù)統(tǒng)計，60%的新顧客來自于老顧客的熱情推薦。但在多數(shù)企業(yè)的統(tǒng)計中卻沒有顯示出這一點，銷售人員往往將銷售量都歸于自己名下，沒有考慮老顧客的推薦作用。

　　同時，隨著對各種商業(yè)媒介信任度的降低，消費者在購買過程中越來越偏重于親朋好友的推薦。如據(jù)對我國消費者獲得藥品購買信息的主要途徑的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣告的作用從1996年的32.3%下降到1997年30.7%，而親朋好友推薦的作用卻從1996年的11.7%上升到了1997年的18.2%�？梢�，老顧客為企業(yè)帶來的間接經(jīng)濟效益呈上升趨勢。

　　維護老客戶的意義3、大量忠誠的老顧客是企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基石

　　相對于新顧客來說，忠誠的老顧客不會因為競爭對手的誘惑而輕易離開。與顧客之間的長期互利關(guān)系是企業(yè)的巨大資產(chǎn)，它增強了企業(yè)在市場競爭中抵御風(fēng)浪的能力。尤其是急劇變化的市場中，市場份額的質(zhì)量比數(shù)量更重要。由此可見，老顧客給企業(yè)帶來了豐厚而穩(wěn)定的利潤。能成功留住老顧客的企業(yè)都知道，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是顧客。所以，盲目地爭奪新顧客不如更好地保持老顧客。

　　越來越多的企業(yè)認識到了老顧客對企業(yè)的價值，他們把建立和發(fā)展與顧客的長期關(guān)系作為營銷工作的核心，不斷探索新的營銷方式。比如在競爭激烈的航空業(yè)、商業(yè)等領(lǐng)域，留住老顧客已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的主題。航空公司推出“優(yōu)秀旅行者計劃”、商場推出“友情積分卡”，都是為老顧客重復(fù)購買而設(shè)立的獎勵制度。其實質(zhì)是為了增加顧客的購買頻率和購買量。同時，因為顧客的需求處于不斷變化之中，這就要求企業(yè)必須主動地、持續(xù)不斷地傾聽老顧客對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其它方面工作的意見、建議，并且將這些信息真正融入企業(yè)各項工作的改進中，不斷調(diào)整營銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化。如美國寶潔公司開通“免費熱線電話”，專門搜集顧客對公司產(chǎn)品的意見，站在顧客的角度設(shè)計產(chǎn)品和改進服務(wù)，不斷地提高顧客對企業(yè)的認同度。

　　企業(yè)在與一批老顧客保持長久、穩(wěn)定關(guān)系的同時，也要看到，盡管付出了諸多努力，總會有一些顧客要流失。所以，企業(yè)還要使顧客的退出管理常規(guī)化、制度化，經(jīng)常計算顧客的流失率，分析顧客流失的原因，爭取挽回失去的顧客，將顧客持有率和顧客更新數(shù)據(jù)作為衡量銷售人員工作效果的標準之一。

　　維護老客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步�？赡苡腥艘豢吹揭獎�(chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了。可實際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。

　　不同的行業(yè)，衡量的標準不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿�忠誠這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的�；卦L客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。

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