怎么維護老客戶

　　其實老客戶經(jīng)營也是顧客經(jīng)營的一部分，這里要單例出來講，主要是因為老客戶對我們來說實在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來的怎么維護老客戶，希望對大家有所幫助。

　　怎么維護老客戶 1

　　1.通過個人

　　A.專業(yè)的行業(yè)知識——及時的給與客戶在行業(yè)或者專業(yè)方面的解答。但是不要給客戶一個錯誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識引導(dǎo)客戶購買適合市場的產(chǎn)品。

　　B.專業(yè)的外貿(mào)技能——流利的口語水平(這是交流的前提，不要用太過于中國式的英語)+專業(yè)外貿(mào)貿(mào)知識(報關(guān)貨運流程)

　　C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧，靈活應(yīng)用。其中包括電話技巧，問詢技巧及談判技巧等。

　　D個人魅力——這個不能強求，因為每個人的性格不同。但是這一點尤為重要。可以后天養(yǎng)成，但是養(yǎng)成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務(wù)態(tài)度——提出可行的意見 解決客戶的困難 發(fā)節(jié)日祝福或者節(jié)日賀卡之類增進(jìn)與客戶私人感情，如果有可能盡可能幫客戶解決自己能解決的問題

　　2 通過公司平臺

　　A、公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優(yōu)勢,這在很多國家都有獨立自主的品牌認(rèn)知。比如華為手機在非洲當(dāng)?shù)�，�?lián)想電腦在東南亞各地的產(chǎn)品占有率是相當(dāng)高的，這就造成了當(dāng)?shù)貙τ谠撈放频恼J(rèn)知熟悉而且第一想到的就是該品牌。

　　B、各類相比其他同類型公司的優(yōu)勢——包含質(zhì)量優(yōu)勢(國際認(rèn)證)產(chǎn)量優(yōu)勢(我公司出口該產(chǎn)品產(chǎn)量驚人)技術(shù)優(yōu)勢(我司有該產(chǎn)品的xx種專利)

　　C、宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺的宣傳是否大規(guī)模，公司網(wǎng)站的及時更新 網(wǎng)站的完善(設(shè)計能吸引人，資料齊全)

　　D、信息及時歸檔——將客戶的信息進(jìn)行歸檔，及時進(jìn)行跟蹤回訪。

　　如何判斷客戶的購買潛力?

　　這也是一項重要指數(shù)，我建議是利用下列方式，將客戶分級，如果客戶達(dá)到A級，必須跟進(jìn)，如果只是很低的等級，那么主要精力可以不放在該客戶身上

　　A、客戶公司的規(guī)模，主要業(yè)務(wù)，以及公司對該產(chǎn)品的近期采購

　　B、客戶在中國采購的時間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)之一)

　　C、客戶的銷售渠道

　　D、客戶在當(dāng)?shù)氐男麄髑��?/p>

　　E、客戶需求產(chǎn)品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。 F、客戶對我們的產(chǎn)品感興趣程度(A-F)，對產(chǎn)品的測試結(jié)果是否滿意(A-F)

　　G、嘗試性溝通了解客戶所需產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售量

　　如何判斷客戶的真實需求?

　　1. 老客戶對我們的某款產(chǎn)品突然有很大的需求

　　a)首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數(shù)量。 一般來說下大訂單的客戶，客戶是在該產(chǎn)品方面肯定是要有突破式的發(fā)展 ，該類客戶要小心，如果前期是小規(guī)模成交，突然大規(guī)模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑

　　b)然后我們需要了解發(fā)出此需求人的職位，一般來說，需求來自采購會比較真實。我們需求了解產(chǎn)品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人準(zhǔn)備將產(chǎn)品用在那里，將在什么時間需要。如果是真實需求的話， 客人會對這些問題進(jìn)行詳細(xì)的答復(fù)。

　　2.新客戶對我們的某款產(chǎn)品有很大的需求

　　A.我們需要詳細(xì)了解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場，規(guī)模大小，在中國采購的歷史。

　　B.然后我們需要了解客戶需求量巨大的背后原因，因為這是可以對我們產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位的重要因素。如：對方說我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說明自己的優(yōu)勢，制作精美，規(guī)模化，符合酒店規(guī)定等。

　　C.在價格上優(yōu)先給對方可調(diào)控的空間。及時的提出自己在價格上的優(yōu)勢。如：我們這一款可以優(yōu)先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費。

　　1、 在我們手上成交過

　　2、 和我們的關(guān)系非常好

　　3、 有轉(zhuǎn)介紹客戶給我們

　　一個公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個經(jīng)紀(jì)人要想持續(xù)保持保持高業(yè)績，必須要有老客戶。一個優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人做到最后就是做老客戶，將來中介業(yè)的競爭必然是老客戶的競爭(可舉例說明)。既然老客戶如此重要，那要如何才能經(jīng)營好老客戶呢?

　　我們可以通過以下的一些法則來對老客戶進(jìn)行專項經(jīng)營：

　　v 1、從良好的'售后服務(wù)開始。

　　v 2、建立好顧客成交檔案。

　　v 3、把每一個成交的顧客當(dāng)作寶藏來挖掘。

　　v 4、對于老客戶仍然要敢于要求。

　　v 5、對老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交并表示感謝。

　　接下來我們對以上的這些法則進(jìn)行詳細(xì)的講解：

　　一、 良好的售后服務(wù)

　　1、 不要以為簽完合同就完成了交易：由于我們公司的薪資結(jié)算方式的特殊性，造成了我們很多的經(jīng)紀(jì)人客戶一簽完單下完定金，就不管事了

　　曾經(jīng)一個客戶說了一句很值得我們深思的話：“我一刷完卡，經(jīng)紀(jì)人就不見了”；這都是意識問題，其實簽完合同才是服務(wù)的開始，現(xiàn)階段的快速成交導(dǎo)致我們和顧客并不熟悉，所以和顧客并沒有什么感情，要想讓成交過的顧客成為你的老客戶，就必須參與售后服務(wù)，這是與顧客多接觸的機會，我們要把握；

　　2、 積極主動協(xié)助顧客解決問題：在售后過程中會遇到各種問題，我們要很主動的幫助顧客，而不是選擇逃避；有很多經(jīng)紀(jì)人一接到顧客的電話就怕，或者有的干脆不接。要想想這是對顧客最大的傷害。顧客有問題來找你，是完全信任你，找不到你，你想想他們有多急，他們對我們將是多反的失望。所以我們應(yīng)該喜歡顧客找我們，因為這些都是機會，特別是處理糾紛，每次處理糾紛都可以創(chuàng)造老客戶！協(xié)助后期經(jīng)辦做好售后服務(wù)(可舉例)

　　3、保持不斷聯(lián)絡(luò)，讓他記住你，并成為朋友(交房、節(jié)假日、顧客的生日、上門拜訪、邀請參加公司的各種活動、送公司的各種刊物)，這些都是非常好的方式，當(dāng)然也有很多特別的方式，這個你們自己去想，反正我們只有一個目的：讓客戶永遠(yuǎn)記住我們，在他們需要房產(chǎn)方面的幫助時，第一個想到的就是我們！最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)！

　　二、建立好顧客成交檔案

　　建立顧客成交檔案，對我們進(jìn)行老顧客的跟進(jìn)非常有用！我們每天都在接觸不同的顧客，難免會忘掉一些顧客；只有做好了檔案，才有案可尋，才不會失去很多機會

　　1、 顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。

　　2、成交檔案內(nèi)容：成交物業(yè)祥細(xì)地址、面積、結(jié)構(gòu)、戶型、樓齡、物業(yè)情況、成交價格、搬家日期把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

　　三、每一位老顧客都是一座寶藏

　　我們前面講過老顧客非常重要，可讓我們持續(xù)發(fā)展！接下來我們來分析一下為什么?

　　1、專家統(tǒng)計成交一個老客戶的難度是新客戶的1/7，這是一個可怕的數(shù)字，想想我們在搞定一個新客戶的時候，可以搞定7個老顧客。老顧客可以減少獲取信賴的時間，他們可以當(dāng)我們的銷售人員！(可舉例)

　　2、 每個客戶后面都有250個客戶，多么大的量��！我們不要求他都介紹給我們，只要1%即可，如果你有10個老顧客，那么你就有20個潛在顧客，這樣你做業(yè)務(wù)就會輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績。

　　3、每個顧客一生要成交8次房子，我們自己也是！即使這個顧客不轉(zhuǎn)介紹給我們，他一直在我們手上買賣房子也是很驚人的。

　　4、所有成功的經(jīng)紀(jì)人五年后成交的客戶80%是老客戶。10年之后100%成交的是老客戶。這個數(shù)據(jù)告訴給大家，希望大家能重視起來，如果大家只是在這個行業(yè)混，那沒有關(guān)系，你可以不要去做，但如果我們把這份職業(yè)當(dāng)做事業(yè)來做的話，那各位！從現(xiàn)在就開始做吧！擁有老客戶，一生是財富！

　　四、對于老顧客仍然要敢于要求

　　我們很多經(jīng)紀(jì)人以為，老顧客就會很自覺，會很專業(yè)，其實不然！老顧客只是和我們有成交過的經(jīng)驗，但畢竟對這個行業(yè)還是不專業(yè)，且就算是我們自己這么專業(yè)，買房子也需要別人給我們信心！

　　1、主動要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，我們創(chuàng)造老顧客的目的就是為了轉(zhuǎn)介紹，所以我們要主動一些！每次和顧客接觸時，都要主動詢問并提醒顧客給我們轉(zhuǎn)介紹，甚至可以多給一些名片給顧客，讓他們成為我們的銷售人員。而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足顧客這個天性(可舉例)

　　2、 要求老客戶重復(fù)業(yè)務(wù)，其實很多顧客買了以后還要再賣，賣了以后還要再買，買了以后還要再買，賣了以后還要再賣；有房的人永遠(yuǎn)在和房子打交道，有錢的人買賣房子就是一種樂趣，所以我們要主動要求老顧客四人做重復(fù)業(yè)務(wù)；(可舉例)

　　3、仍然要幫助老客戶做果斷的決定，前面我們也說過顧客永遠(yuǎn)需要我們給信心，所以無論他是多老的顧客，我們都要幫助他們做果斷的決定。

　　五、對老顧客要經(jīng)常表示感謝

　　珍惜才會擁有，感恩才能長久！是這樣子的，我們對老顧客的要經(jīng)常表示感謝，他們才會樂意持續(xù)的給我們轉(zhuǎn)介紹！但有幾點我們還是要注意一下：

　　1、老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交，這一點至關(guān)重要！首先我們要非常重視這些資源，把這些資源做為我們的A級資源并盡快把他們成交掉；這樣對于老顧客的維系是很關(guān)鍵，增加了老顧客的信心，也讓顧客助人為樂的天性得到滿足！這樣老顧客才會繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹的顧客又會變成老顧客，無窮盡也！

　　2、對于老客戶的轉(zhuǎn)介紹一定要及時表示感謝，無論成交與否，都要向顧客表示萬分的感謝。當(dāng)然最好的感謝就是把他介紹的顧客成交

　　3、 要不斷的提醒他當(dāng)初的決定是正確的。利用每一次的機會提醒顧客，當(dāng)初他所做的決定是非常正確，非常英明的。這樣可以讓顧客永遠(yuǎn)記住你，并會主動的幫助你，主動的成為你的銷售人員。

　　六、最后一招是絕招

　　行動！立即行動！堅持不懈、直到成功！只有行動才能創(chuàng)造業(yè)績，只有行動才能把我們的計劃變成現(xiàn)實，只有行動才能讓我們成功！

　　怎么維護老客戶 2

　　1、專人專崗，定期聯(lián)絡(luò)，做好客戶檔案記錄，將客戶細(xì)分，做好記錄。每一位客戶的詳細(xì)資料都收集整理好，便于日后在特殊日子里交流和及時送上生日祝福�；蛏祥T拜訪并附上一份小禮品，可附上客戶姓名，體現(xiàn)用心。

　　2、目的要明確，方法要得當(dāng)，需要的是長久發(fā)展。

　　3、資源要到位，保持良好的關(guān)系，當(dāng)客戶遇到難題時，盡全力去幫助解決，可利用手上的`資源與其匹配，既拉近了與客戶的關(guān)系，也贏得了客戶的好感。

　　4、積極組織線下活動，客戶交流活動，老客戶答謝會，親自打電話去邀請客戶，體現(xiàn)誠意，也可將愛好相同的客戶約在一起，組成籃球隊、品茶會等，拉近彼此之間的關(guān)系。

　　怎么維護老客戶 3

　　一、定期回訪

　　如果做了很長一段時間的銷售，手頭上積累一批老客戶，那么就需要對客戶進(jìn)行分類和備注，這樣才能準(zhǔn)確地了解到客戶的信息，方便回訪。這件事聽上去簡單，但要真正做好卻不是那么容易，不僅要時刻關(guān)注客戶的使用情況，調(diào)查客戶的滿意度，給客戶提供專業(yè)的行業(yè)指導(dǎo)，還要借著節(jié)假日的機會，給客戶送一些小禮品，這樣不僅能更好的回訪客戶，還能加深彼此之間的關(guān)系，讓客戶主動幫你介紹其他客戶，這是項很考驗一個人的細(xì)心耐心和情商的。

　　二、定期開展活動

　　這種定期的活動，企業(yè)賣出去的產(chǎn)品可能會少賺一些錢，甚至可能不賺錢，但是偶爾做一些賠本賺吆喝的工作還是很有必要的，就像是做護膚品生意的，可以拿出一些銷量不錯的產(chǎn)品，或者是新品，免費贈送給客戶。如果你是做食品生意的.，可以拿出一家店里賣得很好，價格也很便宜的食物做促銷，相信一定會吸引顧客來店里消費。如果你是賣襪子的，可以送一些質(zhì)量不錯的襪子給老顧客，這種贈送有門檻，也可以不設(shè)門檻，只要顧客來了，就可以贈送襪子，這是一種人性化的活動，用免費的活動吸引顧客。

　　三、社交媒體上的互動

　　如果你已經(jīng)與某些老客戶的社交媒體賬號建立了聯(lián)系，那你要做的就是當(dāng)客戶在社交媒體賬號上發(fā)布一些生活化內(nèi)容時及時點贊評論，這就跟微信朋友圈點贊一個道理，可以加深客戶對你的印象，又能了解客戶的一些信息，為以后談生意的時候增加話題。

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