用品質經營品牌

　　大公司的經營秘訣有兩點：一是鎖定目標合作伙伴;二是簽訂排他協(xié)議。依靠這兩點秘訣，西聯(lián)所到之處，銀行、各種連鎖機構、學校、規(guī)模龐大的各種形式的連鎖便利店都成為它的鎖定對象，而且別人無法染指。

　　這是一個艱難的抉擇，這也是一個新的開端。

　　1871年的美國百廢待興，結束內戰(zhàn)后，攜西部開發(fā)的利好風潮，加上華爾街股市的成功運營，許多人都會在電報里提到：“亨利，我讓你叔叔給你捎去50美元”、“老兄，你的貨款我已在××銀行轉賬，趕緊在兩周后去查”、“詹姆斯，這3000美元給我買××公司的股票�！薄�…

　　這時，一家電報公司做了個瘋狂的決策，干嘛不把匯款這個活做起來?這么多人需要匯款，而糟糕的銀行朝不保夕，人們還在猶豫什么?于是這家公司在一年內做了上萬筆匯款業(yè)務 ，幾乎壟斷了當時美國的“匯款”業(yè)。毫不夸張的說，它就是當時美國郵遞業(yè)的“微軟”，這家公司就是西聯(lián)匯款公司。

　　150多年來，每次揭開美國西聯(lián)匯款信差送來的淺黃色信封，都會給美國人帶來不同的心情——喜悅、悲傷、興奮或者成就感。但隨著手機短信、照片、電影膠片，這些高科技手段最終把電報擠出了歷史舞臺。曾經被譽為“電報界微軟”的美國西聯(lián)國際匯款公司在其官方的網站上宣布：自2006年1月27日起，西聯(lián)匯款終止所有的電報和商業(yè)咨文服務。從此以后，西聯(lián)匯款將致力于發(fā)展財經方面的服務，例如貨幣轉賬等等。

　　掘金移民市場

　　或許，目標市場定位和細分戰(zhàn)略只是經營戰(zhàn)略滄海一粒，然而西聯(lián)公司運用資源整合、合作伙伴和文化營銷的完美結合卻將它發(fā)揮的淋漓盡致。與傳統(tǒng)的商業(yè)運作策略不同，雖然是匯款業(yè)務，美國西聯(lián)采取的是“快速消費品”的業(yè)務營銷模式。西聯(lián)沒有像大多數人那樣——投入巨額資金建立或租賃辦公室，從而形成自己無所不在的龐大網絡，而是選擇許多當地的銀行、郵局、商超、餐飲場所、零售點等作為匯款點和取款點。這些點并不需要西聯(lián)公司投入巨大的資金，而是通過傭金分配、代理制和品牌加盟的方式發(fā)展成為西聯(lián)公司的合作伙伴，他們通常會拿到1-3個百分點。結果獲得了巨大成功。這反映了美國人的商業(yè)智慧。所以西聯(lián)公司堪稱資源整合的專家，創(chuàng)造了低成本迅速擴張的奇跡。

　　從1980年到2000年，每年有數以百萬計的移民擁入美國。這些移民需要將大量的收入匯給自己的家人，這是一個巨大的市場。美國第一數據集團副總裁查爾斯福特敏銳地看到了這一點，因為美國各大銀行和企業(yè)很少將這些數量龐大的移民視為主要的顧客群體，他宣布：西聯(lián)公司要成為專為國外勞動力傳遞金錢和親情的公司。

　　與“讓匯款的移民能夠方便地找到匯款的地方，讓收款的人能夠方便地收到”的夢想相適應，形成遍布全國乃至全球的業(yè)務網絡是西聯(lián)公司最大的競爭優(yōu)勢。西聯(lián)公司的競爭秘訣還有兩點：一是鎖定目標合作伙伴;二是簽訂排他協(xié)議。依靠這兩點秘訣，西聯(lián)所到之處，銀行、各種連鎖機構、學校、規(guī)模龐大的各種形式的連鎖便利店都成為它的鎖定對象，而且別人無法染指。西聯(lián)公司卓越的商業(yè)理念、商業(yè)模式及由此產生的速度和競爭力讓人無法望其項背。

　　國際貨幣基金組織的報告顯示，移民是發(fā)展中國 家最大的外部資金來源。全球的移民在去年共向原籍國匯回了1600億美元，這一數目尚不包括穆斯林國家以及中國和印度的僑民所采取的其他形式的匯款。不斷增長的移民匯兌現(xiàn)金流，使“西聯(lián)匯款”的業(yè)務量每年都以10%的速度在增長。其競爭對手，如TRAVELEX和M ONEYGRAM，即便收取的傭金大大低于“西聯(lián)匯款”，在營業(yè)額和利潤方面也都無法超越“西聯(lián)匯款”。在巴黎，TRAVELEX每匯兌250歐元僅收取傭金8歐元，而“西聯(lián)匯款”匯兌同樣數額的錢則收取傭金高達24歐元。但是，大多數移民仍愿意光顧“西聯(lián)匯款”。其中原因就在于，“西聯(lián)匯款”在全球擁有龐大的網絡，保證匯款能及時安全地到達移民親屬的手里。就連TRAVELEX在某地區(qū)也不得不借“西聯(lián)匯款”的網絡�！拔髀�(lián)匯款”的網絡之龐大，是其任何競爭對手難以比肩的。在非洲人口最多的尼日利亞，“西聯(lián)匯款”擁有1000家匯兌營業(yè)所，而MONEY-GRAM僅擁有10來家。而且價格也相對實惠。在北美，由于競爭激烈和一些移民組織不斷施加壓力，“西聯(lián)匯款”也將傭金由原來的20%調低到5%。為此，西聯(lián)公司專門設立兩個新的業(yè)務集團，負責美國、加拿大以及拉丁美洲、墨西哥、加勒比海地區(qū)業(yè)務。這兩個部門此前屬于美洲業(yè)務部;設立兩個較小的部門，能為重要的客戶群提供更加專注的服務，并不斷回應西聯(lián)公司的市場和消費者的需求變化。

　　為移民匯款的業(yè)務已被多數金融專家視為是一座能賺來大錢的金礦�！拔髀�(lián)匯款”在將移民所賺的錢匯回其原籍國的業(yè)務上已經成為世界老大。目前，西聯(lián)已在全球195個國家和地區(qū)建立了22萬多個匯兌營業(yè)所。這些匯兌營業(yè)所將移民的匯款通過移民原籍國的郵局和鐵路部門交付給移民的親人。所承接的移民匯款250億美元，匯兌業(yè)務的純利高達30億美元。

　　“中國式”風暴

　　西聯(lián)匯款公司是首家獲準進入中國匯款業(yè)的外資金融機構。不過在很長一段時間內，這家全球匯款業(yè)的老大久久不為中國人所識。

　　1994年，西聯(lián)在中國已有了合作伙伴——EMS，但EMS拓展業(yè)務有一定的局限性。因而，西聯(lián)當時計劃尋求其它的合作伙伴。但由于當時中國尚未“入世”，合作雙方的業(yè)務受制于中國有關法律和法規(guī)。法律問題解決之后，中國郵政才將與西聯(lián)的合作由EMS轉至郵政儲匯局。

　　法律的羈絆清除后，西聯(lián)在中國突加馬力大展拳腳，自2001年與農行簽訂了合作協(xié)議，西聯(lián)的業(yè)務突飛猛進。西聯(lián)正在為農行和郵政進行專業(yè)培訓和軟件升級;與此同時，西聯(lián)還在中國啟動了法律辦事處和24小時客戶服務中心;西聯(lián)還抽調全球資源以支援中國業(yè)務的快速增長;廣告投入也在放大，在中國主要城市，西聯(lián)廣告隨處可見……

　　目前，中國郵政與中國農行已有1000多家服務網點提供西聯(lián)匯款業(yè)務，且月均增加100個服務網點。2006年內西聯(lián)在中國擁有5000家服務網點，同時西聯(lián)在中國的國際匯款業(yè)務正以400%的高速躥升。

　　對于中國國際匯款市場，西聯(lián)不只一次放言將成市場“霸主”。有分析顯示：中國國際匯款業(yè)務將達100億美元。西聯(lián)要吃掉這個市場的一大塊，必須在未來的3-5年內建立3萬個服務網點。按照目前的發(fā)展勢頭，西聯(lián)提前實現(xiàn)目標絕對沒有問題。

　　對于潛力無窮的中國國內匯款市場，西聯(lián)公司不可能無視這個市場，因為中國郵政每年國內匯款業(yè)務達2.2億筆。進軍中國國內匯款市場是很自然的戰(zhàn)略選擇。

　　于是，西聯(lián)公司選中了上海的外灘，以高密度的路牌攻勢，開始了他們的中國攻略。繼花旗、匯豐等外資銀行相繼獲準經營居民外幣業(yè)務之后，洋巨頭們再次引發(fā)個人金融市場大戰(zhàn)。

　　西聯(lián)公司通過與EMS合作開展匯兌業(yè)務初涉內地市場，經過長時間的韜光養(yǎng)晦，與農行、郵政聯(lián)手，在廣東、福建、浙江等僑鄉(xiāng)大力推出西聯(lián)匯款，業(yè)務量按月以25%的速度飆升，其出手之“穩(wěn)、狠、準”，“敵我”形勢判斷之準確，顯然是有備而來。有資料顯示，僅在西聯(lián)先期進入的僑鄉(xiāng)江門地區(qū)，農行每年的個人國際匯兌業(yè)務即在2000萬美元以上。同時，華人又是世界上最大的移民社群，隨著中國經濟的高速增長及開放度的提高，其市場增量是任何具有全球視野的企業(yè)都不能忽視的。

　　“小身體”控制著的“大嘴”

　　在中國，由于除銀行和郵政儲備局外，其他機構尚被禁止代理匯款業(yè)務，因此，西聯(lián)選擇農行與郵政幾乎成為了惟一正確的選擇。在國內，農行以66000多個網點，位居各大銀行之首。而郵政同樣不含糊，擁有40000多個網點，而且這兩家還有一個共同特征，就是即使在偏遠地區(qū)，其龐大的網絡仍然可以覆蓋，而這一點，即使是其他國有銀行也很難做到。同時，結盟又是市場追隨者、趕超者的通常做法，這樣，就難怪三巨頭一拍即合了。

　　中國銀行的各項外匯業(yè)務包括國際匯兌皆為國內銀行之首是人所皆知的事實，而花旗銀行競爭力同樣不容小覷。通過比較可以得知，西聯(lián)的價格處于劣勢，雖然可以直接匯付現(xiàn)鈔，比銀行省去大約0.3%的鈔匯折算損失，以及2-3天的時間價值，但仍比前兩者高出許多。很顯然，西聯(lián)最大的優(yōu)勢仍然是便利和快捷，而這兩點必須依靠網點來支持。因此，網點建設幾乎就是西聯(lián)的生命線，也正因為這樣，可以說，西聯(lián)與農行以及郵政的合作程度決定著它在中國能走多遠。

　　北京是西聯(lián)國際規(guī)劃中必須并且終于順利殺入的一個市場“高地”：1200萬常住市民，全中國人均居民收入最高最集中的地區(qū)，每天都會因為頻繁的國際商務、經濟和文化交流發(fā)生大量的國際匯兌。

　　中國市場如此巨大的潛力和回報率吸引了眾多國際匯款巨頭的目光，坐擁“全球最大國際匯款公司”的西聯(lián)國際自然當仁不讓。

　　由于匯款速度快、手續(xù)簡單，西聯(lián)國際會不會被意圖“洗錢”者提供便利?西聯(lián)國際的回答是：絕對不會!美國西聯(lián)在吃蛋糕的問題上采取是一種不同的策略。它感到完全用自己的嘴吃蛋糕將是一件痛苦的事情，所以問道：“有沒有興趣和我一起吃?”有的大嘴拒絕了，因為他們走的是一樣的道路，想用自己的嘴吃東西。而更多的本來沒機會吃到這個蛋糕的嘴卻加入進來，形成了一股超乎想象的合力，反而造就了一張前所未有的大嘴。這讓那些堅持用自己嘴吃東西的人感到困惑，因為他們不知道該如何和那些本不應該吃這個蛋糕的人展開競爭。例如，銀行想和西聯(lián)在網絡覆蓋面上拼個魚死網破，那當真是老虎吃天，無從下口。巨大的鋪點成本讓銀行早早敗下陣來，只能眼看著那些本與匯款不相干的雜貨鋪、藥店、超市也開始受理匯款業(yè)務。在這里，嘴和身體的矛盾解決了，美國西聯(lián)用一個小身體控制著23萬張不大的嘴。23萬張小嘴一起咬一口，也比一張超大的嘴咬掉的蛋糕大。

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