銷售心理學(xué)：面對客戶拒絕的妙招
“被拒絕”是最令人頭痛的事，對銷售人員來說更是如此�；蛟S尚未開口就被人拒之以千里;也或許在投入大量的時(shí)間和精力之后，本以為志在必得，卻還是慘遭淘汰。那么，該如何正確面對客戶的拒絕呢?
1.把“被拒絕”合理化
人們總會有一種思維定式，如果一件事在腦海中被認(rèn)定為合理的，便不會想要去追究它的原因。所以，要學(xué)著讓自己慢慢接受“被拒絕是合理的”，只有這樣才能讓自己的內(nèi)心變得強(qiáng)大，不再為“被拒絕”而煩惱不已。
2.“被拒絕”的時(shí)候轉(zhuǎn)移注意力
面對客戶的拒絕，不要專注于自己的“委屈”，學(xué)著轉(zhuǎn)移一下注意力。如果在這時(shí)分析一下客戶拒絕自己的原因，以及接下來應(yīng)該選用怎樣的方式來對待這個(gè)客戶，不僅能減少被拒絕的“痛苦”，而且還能增加銷售成功的砝碼。
對客戶屈就一下無妨
常言說得好：“忍字頭上插把刀。” 忍，難能可貴;面對千變?nèi)f化的世態(tài)人情，如果不依靠一個(gè)“忍”字支撐，不知又有多少人會墜入困厄之境。想與客戶成交，拿到誘人的大單，在建立關(guān)系的過程中沒有忍耐的本事是不行的。
“人在屋檐下，不得不低頭”。假如和客戶產(chǎn)生了矛盾、沖突，論力量，你是雞蛋，而對方是石頭，怎么辦?
1.避免“得罪人”的情況發(fā)生
在堅(jiān)持原則的前提下，與客戶發(fā)展關(guān)系應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)付自如。一般來說，你要掌握多方面的情報(bào)，了解客戶的年齡、資歷、喜好，努力和對方“談得來”。在工作上應(yīng)該求同存異，融洽關(guān)系，避免不愉快事情的發(fā)生。
2.溝通到位，走出誤會的死角
矛盾、爭斗和誤會，大多是由于溝通不暢造成的。那些銷售高手，沒有什么三頭六臂，他們的厲害之處在于更懂得如何與客戶溝通。因此，產(chǎn)生分歧的時(shí)候，通過溝通遠(yuǎn)離誤會，這種暫時(shí)屈就的本事還是很有必要的。
3.換位思考贏得客戶信任
站到客戶的位置想一想，對方也不容易。因此，你不妨多理解客戶，多從工作上為他著想。即使被誤解、責(zé)難的時(shí)候、也要嘗試著把心胸放寬一些，繼續(xù)保持對話。理解萬歲，能夠包容客戶的人，才會贏得客戶的心。
總之，在該低頭時(shí)低頭是一種氣度，也是一種成大事者的隱忍態(tài)度。低頭是為了不碰頭，不摔跟頭。
常懷一顆“取經(jīng)心”
對銷售人員來說，沒有追求和奮斗目標(biāo)，就不可能發(fā)現(xiàn)競爭對手的.存在;如果缺少取經(jīng)心，又怎么可能主動向競爭對手學(xué)習(xí)各方面能力呢?只有刻苦努力才能打拼出一片屬于自己的天地。當(dāng)然，懷有取經(jīng)心并不意味著急功近利和不擇手段，相反，在競爭中保持心理穩(wěn)定，樹立“人人都有成功的機(jī)會”這一觀念才是最重要的。
對銷售人員來說，常懷一顆取經(jīng)心，將競爭對手當(dāng)作老師和偶像，是一種氣度，也是一種超越技巧。一個(gè)人從平凡到卓越，需要積極的心態(tài)，明確的目標(biāo)，還有堅(jiān)定不移的毅力，只有一步步往上攀登，才會最終抵達(dá)高峰。反之，沒有取經(jīng)心，就不能從競爭對手的身上看見自己的缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，而是沉迷于對外在環(huán)境的抱怨，看不見別人的進(jìn)步，最后落后于人而被淘汰，就是再自然不過的事。
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