關(guān)于銷售技巧
關(guān)于銷售技巧一：
在推銷技巧中，所謂的成交信號(hào)就是客戶在語言、行為、表情等方面表露出有購買商品意愿的暗示。一般來說，客戶為了在推銷中占有主動(dòng)，即使從內(nèi)心希望購買產(chǎn)品，也會(huì)在表面上不表露這個(gè)欲念，因此，推銷員只有根據(jù)成交信號(hào)來識(shí)別成交的機(jī)會(huì)。
1、推銷技巧中的表情成交信號(hào)
1)當(dāng)顧客開始認(rèn)真地觀察產(chǎn)品，表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)，在聽你介紹產(chǎn)品的時(shí)候若有所思地把玩產(chǎn)品，很可能他內(nèi)心正在盤算怎樣和你成交呢。
2)客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘桑劬D(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛，腮部放松，這都表示客戶已經(jīng)從內(nèi)心接受了你和產(chǎn)品。
3)在你講話的時(shí)候，客戶頻頻點(diǎn)頭，說明你的“洗腦”已經(jīng)成功。
4)臉部表情從無所謂、不關(guān)注變得嚴(yán)肅或者沉思、沉默，說明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴(yán)肅。
5)態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說明對(duì)你和產(chǎn)品的接受。
6)認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并不斷點(diǎn)頭。
7)當(dāng)客戶身體靠在椅子上，眼睛左右環(huán)顧后突然直視著你的時(shí)候，說明他在下決心呢。
2、推銷技巧中語言成交信號(hào)
1)話題集中在某一獨(dú)特的問題上，客戶反復(fù)詢問，這說明此問題構(gòu)成成交的最后一道坎，過去就好了。2)客戶對(duì)產(chǎn)品給予真誠的肯定和稱贊，或者對(duì)產(chǎn)品愛不釋手。
3)征詢朋友的意見，說明他想買，正在求證。
4)詢價(jià)或和你討價(jià)還價(jià)，這是一個(gè)最顯著的信號(hào)，談好價(jià)格后基本就可以成交。
5)詢問交易方式、購買手續(xù)、付款條件等。
6)對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)提出很具體的意見和要求。
7)客戶提出“假如我要購買”的試探問題。
8)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問，說明他關(guān)心買了以后的使用，并為價(jià)格談判做鋪墊。
9)了解售后服務(wù)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。
3、推銷技巧中的行為成交信號(hào)
坐姿發(fā)生改變，原來是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來，甚至身體前傾，說明原來對(duì)你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。
動(dòng)作變化，原來靜止地聽業(yè)務(wù)員介紹變成動(dòng)態(tài)，或者由動(dòng)態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說明他的心境已經(jīng)改變了。
客戶不再提問，而是認(rèn)真地思索。
反復(fù)閱讀文件和說明書，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。
查看和詢問有關(guān)成交條件的合同文本或看訂單。
打電話詢問家人、或者打電話詢問他心目中的專家。
請(qǐng)關(guān)鍵出場(chǎng)，或介紹相關(guān)人物。
對(duì)銷售人員倒水遞煙，說明他很看重你。
4、推銷技巧中的過程成交信號(hào)
1)轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動(dòng)要求進(jìn)入洽談室或在推銷人員要求進(jìn)入時(shí)，非常痛快地答應(yīng)，或?qū)з弳T在訂單上書寫內(nèi)容做成交付款等動(dòng)作時(shí)，顧客沒有明顯的拒絕和異議。
2)提出變更推銷程序，比如客戶跟你說：“明天，公司有個(gè)技術(shù)會(huì)議，你也參加一下。”
以上介紹的是推銷技巧中常見的客戶成交信號(hào)，但不同行業(yè)仍有其各自的特點(diǎn)，需要推銷員認(rèn)真地學(xué)習(xí)把握。對(duì)于成交信號(hào)的把握是個(gè)功夫，對(duì)于最偉大的推銷員來說，當(dāng)客戶一進(jìn)入眼簾，他就能判斷得八九不離十。
關(guān)于銷售技巧二：
很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎?父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际?ldquo;一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(很大程度上是躲避溝通)，搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
后來我從事食品飲料高檔茶禮的銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。后來培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉硪恢笨春玫膸讉�(gè)能說會(huì)道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的.銷售員一開始業(yè)績平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中，我們真正需要的是什么?
頭腦靈活，能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好啊!”。其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說會(huì)道，討人歡心)，時(shí)間久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。
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