銷售員必須具備的幾種態(tài)度

　　態(tài)度好壞決定銷售員的成績優(yōu)劣，這確實不是瞎說。而是實踐證明過的，非常重要。下面我們就談?wù)勪N售員所必須具備的幾種態(tài)度。

　　1、對產(chǎn)品的態(tài)度

　　對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應(yīng)該認可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

　　要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。

　　2、對自己的態(tài)度

　　銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。

　　3、對主管的態(tài)度

　　業(yè)務(wù)人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進行創(chuàng)造有利條件。

　　正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。

　　4、對公司的態(tài)度

　　銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。

　　對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機會和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。

　　所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。

　　5、對未來前途的態(tài)度

　　銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。

　　銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標成功邁進，最終成為成功的銷售人員。

　　6、對銷售工作的態(tài)度

　　銷售人員對推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認為推銷的工作非常卑微。實際上，在先進國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。

　　企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。

　　銷售之前必須具備的三大態(tài)度

　　阿里巴巴的LOGO是一張笑臉，這張笑臉有一重含義，就是希望每一個阿里人都能夠帶著笑臉工作，并把笑容帶給客戶、同事和家人。由此可見，阿里是非常重視員工心態(tài)和情緒的。都說“相由心生，境隨心轉(zhuǎn)”，一個人的行動和心態(tài)，決定了他的精神面貌，而一個人的精神面貌又影響了他的工作狀態(tài)。對于銷售工作而言，這一點的影響尤為突出。說到這里，大家不妨回想一下，在現(xiàn)實的銷售工作中，你是否也有過這樣的體會：當你對自己充滿信心時，你與客戶的談判質(zhì)量也會提高；而當你在客戶面前顯得膽怯、緊張的時候，談判的局面也會變得糟糕。這便是心態(tài)的重要性。因此，為了讓銷售變得更順利，在正式約見客戶前，銷售員要做的第二項準備就是心態(tài)的準備。在阿里學(xué)到的經(jīng)驗來看一個銷售人員應(yīng)該具備以下四種心態(tài)

　　一、平等心：

　　你與客戶之間只有合作關(guān)系，而無尊卑之分。肖明在阿里是一位員工各方面條件都很不錯，人也很努力，每一次當團隊在做模擬拜訪演練時，他都表現(xiàn)得很出色，反應(yīng)快、口才好，應(yīng)對各種突發(fā)狀況的能力也很強。然而，每當他真正走上“戰(zhàn)場”去正式拜訪客戶時，結(jié)果都不理想。發(fā)現(xiàn)問題后，就與他單獨溝通過一次，他告訴我，每次在公司演練的時候，因為面對的都是熟悉的同事，所以他表現(xiàn)得很放松；而一旦真正面對客戶時，因為對方的職位往往都比他高，他會不由自主地產(chǎn)生一種緊張感和壓迫感，無法發(fā)揮出正常的談判水平。

　　這種職位上的不對等，常常會導(dǎo)致銷售員在約見的過程中產(chǎn)生自卑、緊張的心態(tài)，而一旦你對自己產(chǎn)生了不信任感，那么，你說出的話就缺少底氣，無法令人信服，簽單自然無望。

　　肖明的故事，就是一個典型的案例，它也提醒著我們，為了避免在約見客戶的過程中，由于過度緊張或者對自己的位置擺放不準確而影響和客戶之間的談話質(zhì)量，破壞好不容易爭取來的良好局面，在拜訪客戶前，銷售員一定要調(diào)整自己的心態(tài)，把自己與客戶擺在平等的位置。當你在與客戶談判時，你和他之間，就是談判對手和合作伙伴的關(guān)系，你應(yīng)該尊重他，但不必懼怕他，更不需要刻意地奉承他。只有當你克服了自卑心理之后，你才能在談判中真正發(fā)揮出自己的實力。

　　二、平常心：

　　即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來。除了平等心外，在約見客戶前，銷售員還要學(xué)會保持平常心，客觀看待簽單的成敗，銷售員的標配就是‘厚臉皮’。”許多人覺得這是一句玩笑話，其實它是真理。因為從某種意義上來說，“厚臉皮”實際就是優(yōu)秀心理素質(zhì)的代名詞，它決定了你是否能夠在千萬次失敗中站起來，繼續(xù)百折不撓地朝著目標前行。

　　在阿里，有句土話叫：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。但是絕大部分人是‘死’在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能見到后天的太陽�！睂τ谧鲣N售工作的人來說，失敗是家常便飯。而如果你認真觀察，就會發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)實工作中，那些能夠見到后天太陽的銷售員和見不到后天太陽的銷售員的區(qū)別之一，就是他們面對失敗的態(tài)度：前者往往能夠以平常心看待失敗，甚至用失敗來調(diào)侃自己、鞭策自己；后者則會在失敗中患得患失、一蹶不振，甚至因為失敗而放棄銷售這份工作。

　　事實上，在這個世界上，沒有什么是一蹴而就的，在成功之前，一定都會經(jīng)歷一段黯淡的時光，在接受失敗過程中的千錘百煉，銷售尤其如此。許多時候，也許你已經(jīng)努力了一百次卻依然沒能成功，但倘若你能夠以一份平常心去看待失敗，那么，你就能做到阿里土話中所說的那樣：“即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來�！倍�許多時候，成功者與失敗者之間的差距，正是那多出來的一次堅持。

　　總之，在正式拜訪客戶之前，你要帶著必勝的決心去，但與此同時，也要做好失敗的準備，保持平常心。

　　三、自信心：

　　在阿里，我們信奉“世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人”，而阿里人說出這句話的底氣，正是源自于自信。眾所周知，在實際的銷售過程中，同樣的話術(shù)、同樣的交流，從不同的銷售者口中說出來，往往也會產(chǎn)生不同的銷售效果。對于一個自信的銷售員而言，在與客戶的談判過程中，他們往往能夠自己設(shè)計談判的進程和節(jié)奏，并掌握談判的主動性；而對于一個缺乏自信的銷售員而言，在與客戶談判的過程中，他們往往會被客戶牽著鼻子走，除了機械地回答客戶需要了解的信息，再無其他作為。這兩種談判方式比較起來，顯然前一種的勝算更大。

　　在阿里，流傳著這樣一套約定俗成的銷售員評判標準：一流的銷售賣自己，二流的銷售賣服務(wù)，三流的銷售賣產(chǎn)品，四流的銷售賣價格。這套標準實際是在告訴我們：真正優(yōu)秀的銷售員，往往并不是通過實惠的價格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)去說服客戶，而是通過自身散發(fā)出來的魅力去打動客戶，讓客戶對價格、產(chǎn)品和服務(wù)信服，并和客戶建立共鳴，引導(dǎo)客戶簽單。這是因為，情緒其實是一種具有影響力的神奇能量，當你帶著自信去與客戶談判的時候，你的自信就會感染客戶，讓客戶愿意選擇相信你；而當你表現(xiàn)得不自信時，你就會讓客戶產(chǎn)生一種“他自己都對產(chǎn)品持有懷疑態(tài)度，我又憑什么信任他”的感覺。因此，為了達到順利簽單的目的，在與客戶正式約見之前，銷售員首先就要樹立自信心。這種自信，既是談吐的自信、對自身能力的自信，也是對產(chǎn)品、對公司的自信。

　　四、強化要性：

　　不簽單誓不罷休要性是阿里銷售文化中的一個特有名詞，它強調(diào)的是在銷售過程中要表現(xiàn)出一種對業(yè)績具有強烈的渴望。在現(xiàn)實的工作中，我們經(jīng)常會看到一些銷售員在遇到困難時，總是輕易地放棄。比如，今天去拜訪客戶，客戶正好有別的事，于是就打道回府了；談判進行到一半，客戶明確表示不感興趣了，于是就不再嘗試了；當被客戶告知已選擇競爭對手后，便徹底放棄了……甚至，有的銷售員在上班時，還會抱著一種得過且過的心態(tài)，把“佛系”當作自己的標簽。在阿里，我們把這樣的員工，又統(tǒng)稱為“小白兔”式員工。馬云曾說：“一個公司的‘小白兔’多了以后，就是一種災(zāi)難。如果不滅掉幾個‘小白兔’，這個公司就不會前進。”因此，對于這種“小白兔”式員工，阿里選擇毫不留情地直接開除。

　　而與“小白兔”式員工相對應(yīng)的，便是“明星”員工。在這些“明星”員工身上，最大的特色就是具有要性，對業(yè)績具有強烈的渴望，不達目的誓不罷休。比如，面對同樣的情況，當“明星”員工得知客戶正在接待其他客人后，他們一定會選擇等待，非見到客戶不可；當“明星”員工被客戶拒絕時，他們一定會繼續(xù)嘗試簽單，直到說服客戶、讓客戶簽單為止；當被客戶告知選擇了競品后，他們會抱著“誰都不可以取代我”的霸氣繼續(xù)給客戶分析相較于競品，自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，直到客戶改變主意為止。也正是因為有了這種舍我其誰的要性和這種不達目的不罷休的韌勁，他們才能取得輝煌的銷售成績。如今，隨著商品同質(zhì)化現(xiàn)象的進一步加劇，客戶的選擇空間越來越大，商業(yè)競爭也變得越來越激烈。這時候，作為銷售員的你，應(yīng)該多學(xué)習(xí)阿里的“明星”員工，強化自己的要性，樹立非簽單不可的目標和一定會簽單的信心。只有這樣，當你在正式約見客戶時，才能拿出更好的狀態(tài)，在眾多的競爭者中脫穎而出。

　　以上為大家分享了在正式約見客戶前需要做的心態(tài)準備。我相信，只要你擁有了這“三心一性”，這世上就沒有你搞不定的客戶，即使這一次拜訪你沒有順利簽單，下一次拜訪、下下次拜訪，你也一定會成功拿下訂單。

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