銷售心理學(xué)的門面效應(yīng)
當(dāng)你想讓對(duì)方接受的是一個(gè)小的、但對(duì)方一般也不會(huì)答應(yīng)的條件，那么你不妨先向他提出一個(gè)大的、更高的要求。對(duì)方拒絕你大的更高的要求，一般會(huì)接受你再次提出的那個(gè)小的要求。
為什么會(huì)是這樣?這是因?yàn)樵谌藗兊?自我意象上，每個(gè)人都傾向于扮演一個(gè)大度、樂于助人，而當(dāng)你提出一個(gè)大的、難的要求，他無法滿足你的時(shí)候就會(huì)有內(nèi)疚的感覺。因此，當(dāng)你再提出一個(gè)小的要求的時(shí)候，他就會(huì)很容易答應(yīng)這個(gè)需求以完成他扮演大度、樂于助人的角色。這種心理其實(shí)和我們資助乞丐差不多，我們很多的時(shí)候不是因?yàn)槠蜇た蓱z兒資助他，而是因?yàn)槲覀兿氚缪菀粋�(gè)大度的、善良的人而資助他。
其實(shí)在銷售心理學(xué)上門面效應(yīng)還有另外一個(gè)原因，盡管第一次那個(gè)大的要求被拒絕后，但就像在客戶心中放了一塊很沉的東西被掀掉，當(dāng)你再提出第二個(gè)小的要求的時(shí)候，他會(huì)和第一個(gè)要求相比，會(huì)覺得這個(gè)要求太輕松了，所以比較容易被答應(yīng)。
這個(gè)銷售心理學(xué)上的效應(yīng)，可以被運(yùn)用到銷售技巧上，比如你可以先向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)大要求，讓對(duì)方拒絕，然后再提出小要求讓對(duì)方同意。在這里謀之刃提示你，這一招使用要注意，第一個(gè)要求應(yīng)該是合理的，不能因?yàn)椴缓侠碜寣?duì)方憤怒，你不能在素不相識(shí)的情況下 ，先向女士提出結(jié)婚，等她拒絕后再要求和她交往，恐怕她會(huì)抽你。第二是這一招對(duì)女士特別好使，因?yàn)榕康耐樾暮軓?qiáng)，容易產(chǎn)生負(fù)疚的心理。
門面效應(yīng)實(shí)例：當(dāng)心理學(xué)家羅伯特·恰爾迪尼和他的同事請(qǐng)一部分亞利桑那州立大學(xué)的學(xué)生陪同一些不良少年到動(dòng)物園游玩時(shí)，只有32%的大學(xué)生表示愿意;后來他們改變方法，對(duì)另外一組大學(xué)生提出這個(gè)請(qǐng)求前，先問他們能否替不良少年免費(fèi)做兩年的輔導(dǎo)和咨詢，被拒絕后，馬上改變請(qǐng)求：“好吧，如果你不愿意，那么能否只在今天下午陪他們?nèi)?dòng)物園玩呢?”結(jié)果有58%的人表示同意。
這其中最大的差別是，第一批的人在沒有比較下，會(huì)覺得去動(dòng)物園玩一天也是件累人的事;第二群學(xué)生有先經(jīng)過第一個(gè)請(qǐng)求“去服務(wù)2年”的洗禮，因?yàn)橛兄簧鐣?huì)認(rèn)同的期許，有著被需要的價(jià)值提升，同時(shí)也有著自己形象的問題，而在第二個(gè)請(qǐng)求出現(xiàn)時(shí)，這彷佛得到救贖一般，因此會(huì)有高比例的人愿意接受。
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