藥店如何做好關(guān)聯(lián)銷售
關(guān)聯(lián)銷售是在聯(lián)合用藥的基礎(chǔ)上，將滿足顧客對某一病癥的各種需求總和在一起，關(guān)聯(lián)銷售技術(shù)是提高客品數(shù)和品單價的有效措施之一。下面小編帶來的是藥店如何做好關(guān)聯(lián)銷售，希望對你有幫助。
但很多顧客都不喜歡購買店員推薦的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，藥店關(guān)聯(lián)銷售應該如何提高成交率呢？
且來看看W藥店的銀花是如何把一支小小的藥膏做好，連帶其他藥品一起推銷出去的：
這天傍晚店里進來一位顧客，是一位胖先生：“有沒有治療濕疹的藥膏？”
銀花把胖先生帶到了外用藥專區(qū)，并且問胖先生：“您是經(jīng)常有濕疹呢，還是說這一次才有？”
胖先生回答道：“是老毛病，天氣稍微熱一點就會有，癢得很厲害。”說完胖先生把他的手背給銀花看。
銀花一看有點受驚，但還是以平常心接待：“您可以用曲安奈德益康唑軟膏，這個軟膏里面的成分是曲安奈德和益康唑。曲安奈德有抗炎、止癢和抗過敏的作用，益康唑具有抗菌的作用，對于緩解濕疹引起的瘙癢等癥狀有很好的效果。”
于是，胖先生很爽快地拿下了藥膏。
銀花繼續(xù)與顧客交流：“您在用這個藥膏的時候，最好用棉簽搽，可以避免自身感染和交叉感染。”
胖先生不解地說：“有這個必要嗎？用手擦擦就好了�！�
銀花笑著說：“大部分人都有這種想法，不過，如果自己用手擦，有可能真菌、細菌會感染其他部位，引起的自身感染很麻煩。其實帶一包棉簽，既衛(wèi)生又可以避免這個問題，而且一包棉簽也就兩三塊錢，花這個錢還是很值得的。”
“你說的有道理，就給我拿一包吧！”
隨后銀花跟胖先生進一步囑咐濕疹患者在日常生活中需要注意的事項，胖先生很認真地聽了，他笑著說：“沒想到要注意這么多，非常感謝�！�
“不客氣。其實除了外用，您還可以與內(nèi)服結(jié)合，好得更快，有一種藥就非常適合您。”
“是什么藥？”
銀花順勢把濕毒清片拿給顧客：“這個濕毒清片可以起到養(yǎng)血潤燥、化濕解毒、祛風止癢的作用，一是可以緩解您的癥狀，二是可以調(diào)整您體內(nèi)的氣血，幫助您好得更快。因為它是中成藥，建議您先拿三盒，服用一段時間，看看是否對自己癥狀改善有幫助�！�
胖先生接過銀花遞過來的濕毒清，一邊聽，一邊頗有興趣地看。最后他說：“好，那就先拿三盒�！�
銀花領(lǐng)著胖先生到收銀臺去結(jié)賬，同時提醒他飲食上的注意事項，胖先生最后非常高興地離開了。
銀花這次的導購，雖然只是一個平常的銷售，但可以發(fā)現(xiàn)，這里面蘊藏著非常深的`銷售技巧，這筆單最后也是幾倍于單獨銷售一支軟膏。
一、產(chǎn)品解釋
銀花對軟膏產(chǎn)品成分、作用做了非常清晰的解釋，可以在較短的時間內(nèi)，在顧客心中樹立專業(yè)形象，這對于后面的引導非常有幫助。
二、向配套產(chǎn)品延伸
棉簽是外用藥常用的配套工具，雖然便宜，看似只是兩三塊錢的生意，但這種延伸展現(xiàn)了一個藥店人良好的銷售習慣，如果我們在平時的銷售當中不丟失任何一個兩三塊錢的銷售機會，那也是一項看家本領(lǐng)。
三、挖掘顧客需求
銀花是怎樣引導到中成藥濕毒清片上的呢？
在這里，銀花挖掘了顧客的一個深層次的需求：口服的中藥加外用的藥膏配合使用，第一是緩解顧客最苦惱的瘙癢問題，第二是幫助顧客調(diào)理身體，讓顧客明白這對自己的病情有什么好處，促使顧客購買濕毒清片。
導購成功并不難，難點在于怎樣把這些話術(shù)很好地與顧客交流，讓顧客在整個過程中樂意聽你的介紹，這也是一種看似平常卻需要我們好好修煉的“小法術(shù)”。
但也不是所有的店員都能像銀花一樣，將關(guān)聯(lián)銷售做好：
阿蓉是G藥店的店員，一天，一位女士進店，要買一些婦科用藥，阿蓉覺得有銷售機會，于是不斷地向顧客推薦各種相關(guān)產(chǎn)品，可是這位女士并不“領(lǐng)情”，就只買了一瓶洗液，顧客走后，阿蓉嘆了一句：“賣藥真不容易呀！說了這么久也不要！”
如阿蓉這樣在門店銷售“經(jīng)歷”可以說是常見的，阿蓉想成功，但是，核心在于技巧有缺失，事實上，這只是藥店關(guān)聯(lián)銷售中常見的問題之一。
我們分析關(guān)聯(lián)銷售在藥店業(yè)內(nèi)有這樣三個節(jié)點：
一、說與不說
巡店中，我們發(fā)現(xiàn)，一些同事，即使知道應該要關(guān)聯(lián)，但在每一筆單中，該說的時候，卻并不去說，其中有專業(yè)知識不足的原因，但更多的是心態(tài)問題，就是不說，少說點，反正也是上一天班。
二、會不會說
更進一個層次就是，一些員工在銷售中說了，但是卻“不會”說，確切點，就是說得有沒有“章法”與竅門。不少同事在門店工作很辛苦，也費了老大的勁去說，但是效果不理想，這里面存在一個“溝通技巧缺失”的問題。
三、技巧高不高明
在銷售技巧中，除了說，還有其他的成交技巧，這里面包含了分析顧客心理，現(xiàn)場成交術(shù)以及影響顧客的能力。
對于藥店圈來說，關(guān)聯(lián)銷售是業(yè)績把控的一個“要門”，因為對于多數(shù)運營者來說，也許從門店出發(fā)，突破點關(guān)鍵就在于每一單能否多做一點上。
從銷售結(jié)果來分析，業(yè)績提升對于經(jīng)營者與員工都是有益的，而且，如果產(chǎn)品銷售準確，對于顧客來說也會帶來很大幫助！
但擺在我們面前的這三座大山，該如何“推翻”呢？
一、主動說給顧客聽
也不知道為什么，似乎有些同事有一種“打死也不說”精神，只是，這樣對于自己來說，其實也是很“吃虧”的。
因為，同樣是上一天班，雖然因不說而少費了點力氣，但是，這樣也少了很多“樂趣”與“學習更多知識”的機會。
要知道，當我們主動想要說給顧客聽時，自己肚子里面就要有一些墨水，而這些“料”是我們平時積累出來的，這也要求我們要多學一點。
心態(tài)上調(diào)整好，專業(yè)知識的彌補只是一個時間的問題，只要愿意，學習商品與疾病知識，只要一點一點地“啃”，總會越來越“值錢”的。
二、說得有“道理”
對于肯說，但是卻隨便說的同事，我們需要清楚地界定一點，那就是，藥品的銷售是有規(guī)矩的。
我們在提供藥學服務給顧客時，應遵循“安全、有效、經(jīng)濟、適當”原則，在交流中，也是要客觀去陳述，不是想賣什么，就隨便圓一個邏輯。
說得有“道理”，也來源于學習與參加專業(yè)化的培訓，另外，在門店多與同事進行“問題”的實操演練，也許就能說得更得心應手，也說得更恰當。
三、訓練綜合技巧
技巧是可以讓顧客明白你的“不一樣”的，我們在分析銷售人員對顧客的影響力時，會發(fā)現(xiàn)，當銷售人員表現(xiàn)出更多的專業(yè)素養(yǎng)，更嫻熟的技巧時，顧客也更愿意相信。
這里面，技巧包括形象與禮儀，態(tài)度如親和力呈現(xiàn)等，在影響顧客方面，高明的銷售人員會令自己的推薦更自然。
銷售是一件可以通過修煉做得更好的事，當我們化解了一個又一個關(guān)聯(lián)的“節(jié)點”而逐漸升級時，也是在升華個人自我價值！
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