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銷售商激勵(lì)合同的比較分析研究
摘要:在制造商雇用銷售商來銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)背景下,文章著重分析了制造商采取三種不同的銷售激勵(lì)合同時(shí),銷售商努力行為的變化情況。三種激勵(lì)合同中,一種是線性合同———固定提成合同,另外兩種是分段線性合同——提成遞增或遞減合同和保底封頂合同。通過模型的分析發(fā)現(xiàn),不同的激勵(lì)合同形式下,銷售商的努力行為會(huì)受到合同中參數(shù)的影響,制造商可以根據(jù)不同市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)———比如為了推廣新產(chǎn)品、為了擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額等進(jìn)行合同形式的選擇。
關(guān)鍵詞:激勵(lì)合同;線性合同;分段線性合同
一、引言
很多行業(yè)的制造商通過雇用銷售商(銷售代理)來銷售產(chǎn)品。比如,美國醫(yī)藥行業(yè)的制造商每年大約花費(fèi)15億美元來推銷醫(yī)藥產(chǎn)品,而其中45%用于支付銷售代表向顧客介紹產(chǎn)品所需要的費(fèi)用[1-2]。銷售商或銷售人員不僅可以采取多種方式向顧客傳送產(chǎn)品的公共信息,也可以通過面對(duì)面的交流向顧客傳送產(chǎn)品的個(gè)性化信息。通過銷售商銷售產(chǎn)品的好處在于銷售商能夠幫助制造商實(shí)現(xiàn)更為廣泛的銷售市場(chǎng),并在其銷售區(qū)域內(nèi)為制造商發(fā)現(xiàn)、管理并維護(hù)顧客,幫助制造商完成與顧客的最終交易。在這一過程中,制造商關(guān)心的是如何管理與銷售商之間的關(guān)系:面對(duì)作為獨(dú)立主體、追求自身利益最大化的銷售商,如何在與銷售商的博弈過程中,激勵(lì)銷售商為實(shí)現(xiàn)制造商的不同目標(biāo)來行動(dòng),成為制造商面臨的挑戰(zhàn)之一,該問題也得到了越來越多的重視。學(xué)術(shù)界對(duì)這一問題提出的主要解決辦法是,制造商通過采取一定的激勵(lì)合同以激勵(lì)銷售商付出制造商期望的銷售努力[3-5]。
關(guān)于激勵(lì)合同,現(xiàn)有文獻(xiàn)提出了多種不同的形式。使用最廣泛的是固定工資和提成傭金相結(jié)合的激勵(lì)合同[6]。固定工資———簽訂雇用合同的銷售商都會(huì)獲得;提成傭金———實(shí)現(xiàn)一定銷售量的銷售商才會(huì)獲得,傭金的多少與銷售數(shù)量相關(guān)。提成傭金中的提成可以采取多種形式,最簡(jiǎn)單的一種即為固定單位提成,此時(shí)銷售商所能得到的提成傭金就是所實(shí)現(xiàn)銷售量的線性函數(shù)。除了固定單位提成外,單位提成隨著銷售量發(fā)生變化也是制造商常采用的合同形式[7]。另外,除了底薪外,有些制造商也會(huì)采用有封頂?shù)暮贤?這時(shí)的合同中雖然單位提成是固定的,但當(dāng)銷售量到達(dá)一定的目標(biāo)后,超過該目標(biāo)的銷售量制造商將不會(huì)再給銷售商相應(yīng)的提成。這三種類型的固定工資和提成傭金相結(jié)合的合同在現(xiàn)實(shí)中被廣泛的采用,那么每個(gè)合同各自有什么特點(diǎn)呢?制造商選擇不同的合同是否存在一定的依據(jù)呢?不同的合同對(duì)銷售商又會(huì)產(chǎn)生哪些影響呢?以往的文獻(xiàn)缺乏對(duì)上述問題的完善分析。筆者將通過對(duì)制造商分別采取三種合同時(shí)銷售商的努力行為分析比較來回答上述問題。
二、模型
筆者考慮一個(gè)制造商雇用一個(gè)銷售商負(fù)責(zé)銷售其一種產(chǎn)品的情況。銷售商實(shí)現(xiàn)的銷售收入歸制造商所有,而制造商根據(jù)所得到的收入情況(或銷售量)支付給銷售商相應(yīng)的報(bào)酬。假設(shè)市場(chǎng)需求為市場(chǎng)價(jià)格p、銷售商的銷售努力a、隨機(jī)干擾ε的函數(shù),其中ε∈N(0,σ2),分布函數(shù)和密度函數(shù)分別用F(·)和f(·)表示:X =x0+a -b·p+ε(1)銷售商通過付出一定的銷售努力來影響需求,而付出相應(yīng)的努力需要一定的成本,此時(shí)用V(a)表示銷售商付出努力a時(shí)所需要的成本,并假設(shè)V(a) =12a2(2)用s(X)表示制造商在雇用銷售商時(shí)提供給銷售商的合同,該合同規(guī)定了制造商如何根據(jù)銷售商實(shí)現(xiàn)的銷售量來支付酬金。筆者在模型中假設(shè)制造商不能觀測(cè)到銷售商的銷售努力,同時(shí)制造商和銷售商都是風(fēng)險(xiǎn)中性的,那么要讓銷售商接受合同s(X),合同需要滿足哪些條件呢?如果銷售商接受了合同s(X),他一定會(huì)付出實(shí)現(xiàn)自身期望收益最大化的銷售努力,即滿足下式的努力:maxaE{s(X) -V(a)} (3)同時(shí),只有當(dāng)所得期望收益大于某一固定值時(shí),銷售商才會(huì)考慮是否接受合同s(X),此時(shí)稱為銷售商的個(gè)體理性,那么制造商制定的合同需要滿足下面的條件[8-10]:E{s(X) -V(a)}≥R0(4)式(4)中銷售商付出的銷售努力a即為式(3)中最優(yōu)值,另外不失一般性地令R0=0。因此,制造商制定的合同s(X)需要滿足式(4)銷售商才可能接受。而合同s(X)的形式筆者采用固定工資與提成傭金結(jié)合的形式,根據(jù)提成的不同變化,以下三種合同形式是常見的,如圖1-圖3所示。
第一種合同可以稱為固定提成合同,用下式表示為:s1(X) =α1+β1X (5)式(5)中,α1表示制造商支付給簽訂合同的銷售商的固定工資,β1表示銷售商每銷售出單位數(shù)量產(chǎn)品所能得到的提成。
第二種合同可以稱為提成遞增或遞減合同,用下式表示為:圖1 第一種合同圖2 第二種合同圖3 第三種合同s2(X) =α21+β21·Xa22+β22·(X-x1) X≤x21X >x21其中,a22=α21+β·x21(6)式(6)實(shí)際上是兩個(gè)固定提成合同的結(jié)合:當(dāng)銷售量小于x21時(shí),制造商支付給簽訂合同的銷售商的固定工資為α21,此時(shí)銷售商銷售單位產(chǎn)品將得到提成β21;當(dāng)銷售量大于x21時(shí),制造商支付給簽訂合同的銷售商的固定工資為α22,此時(shí)銷售商銷售單位產(chǎn)品將得到提成β22,x21即為兩個(gè)固定提成合同的結(jié)合點(diǎn),亦稱為拐點(diǎn)。
第三種合同可以稱為保底封頂合同,用下式表示為:式(7)所描述的第三種合同中的提成與前面兩種合同稍有不同,前兩種合同中銷售商只要銷售出產(chǎn)品就會(huì)得到相應(yīng)的提成,而第三種合同中,銷售商只有在實(shí)現(xiàn)一定銷售量x31以后再銷售出產(chǎn)品才會(huì)得到提成,同時(shí),當(dāng)銷售商完成的銷售量大于某一銷售量x32后,再銷售出產(chǎn)品銷售商也不會(huì)得到提成,即銷售商的薪酬存在封頂。所以當(dāng)銷售量小于x31時(shí),無論銷售量的具體多少,銷售商將得到相同的保底收入α3;當(dāng)銷售量大于時(shí)x32,也無論銷售量的多少,銷售商都將得到相同的封頂收入α3+β3(x32-x31);當(dāng)銷售量在x31和x32之間時(shí),銷售商得到的收入與銷售量的具體多少有關(guān),此時(shí)的單位提成為β3,此時(shí)的合同中存在兩個(gè)拐點(diǎn)x31和x32。
由式(3),當(dāng)制造商采取固定提成合同時(shí),銷售商的目標(biāo)函數(shù)可以進(jìn)一步表示為:maxa1E{α1+β2·(x0+a1-b·p1+ε) -12a21}(8)對(duì)上述目標(biāo)函數(shù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn),該目標(biāo)函數(shù)是關(guān)于a1的凹函數(shù),所以求解得到a*1=β1。同理分析,當(dāng)制造商采用提成遞增或遞減的合同時(shí),銷售商的目標(biāo)函數(shù)為:maxa2∫x21-x0-a2+bp20[a21+β21·(x0+ a1- bp2+x)]f(x)dx+∫0x21-x0-a2+bp2[a22+β22·(x0+a2-bp2+x-x21)]f(x)dx-12a22(9)由該目標(biāo)函數(shù)的一階導(dǎo)數(shù)可以得到:a*2=β22+(β21-β22)F(x21-x0-a*2+bp2)(10)為了模型有意義,筆者假設(shè)(β22-β21)f(x21-x0-a2+bp2) <1。該假設(shè)保證了式(10)中的a*2即為式(9)中目標(biāo)函數(shù)的最優(yōu)解。
當(dāng)制造商采用保底封頂合同時(shí),銷售商的目標(biāo)函數(shù)為:maxa3∫x31-x0-a3+bp30α3f(x)dx +∫x32-x0-a3+bp3x31-x0-a3+bp3[α3+β3·(x0+a3-bp3+x-x31)]f(x)dx+∫∞x32-x0-a23+bp3[α3+β3·(x32-x31)]f(x)dx-12a23(11)由該目標(biāo)函數(shù)的一階導(dǎo)數(shù)可以得到:a*3=β3(F(x32-x0-a*3+bp3) -F(x31-x0-a*3+bp3)) (12)同樣為了模型有意義,假設(shè)β3(f(x32-x0-a*3+bp3) -f(x31-x0-a*3+bp3)) <1,該假設(shè)保證了式(12)中a*3的即為式(11)中目標(biāo)函數(shù)的最優(yōu)解。在筆者的研究中,除了銷售努力是銷售商的決策變量外,其余的參數(shù)均已知。
三、三種合同的對(duì)比分析
第二部分的分析得到了銷售商在制造商分別采取三種不同合同時(shí)將要采取的最優(yōu)努力。下面就來對(duì)比分析這些最優(yōu)努力之間的關(guān)系。
(一)首先比較固定提成合同和提成遞增或遞減合同當(dāng)制造商采取固定提成合同時(shí),銷售商的最優(yōu)努力只與合同中的單位提成有關(guān)。當(dāng)制造商采取提成遞增或遞減合同時(shí),銷售商的最優(yōu)努力就不僅僅受到合同中兩種提成的影響,同時(shí)還要受到制造商制定的產(chǎn)品銷售價(jià)格、市場(chǎng)規(guī)模、合同中拐點(diǎn)銷售量的影響。如果在兩種合同下,制造商采取相同的銷售價(jià)格,把銷售商的努力進(jìn)行比較將得到如下結(jié)論:命題1:當(dāng)β22>β1時(shí),如果β21>β22,那么a*2>a*1;如果β21<β22,那么a*1與a*2之間的大小關(guān)系不確定。
當(dāng)β22<β1時(shí),如果β21>β22且β21<β1,那么a*2β22而β21<β1,此時(shí)a*1與a*2大小關(guān)系不確定;如果β21<β22,那么a*2
由于銷售商的最優(yōu)努力與制造商提供的激勵(lì)合同相關(guān),命題1表明了第一種和第二種合同中的提成設(shè)置大小對(duì)銷售商努力行為的影響情況。具體含義是,當(dāng)制造商制定的第二種合同———提成遞增或遞減合同中拐點(diǎn)前的單位提成和拐點(diǎn)后的單位提成,都比第一種合同———固定提成合同中的單位提成高時(shí),銷售商簽訂第二種合同時(shí),會(huì)比簽訂第一種合同時(shí)付出更多的努力。在筆者關(guān)于銷售量式(1)以及制造商和銷售商風(fēng)險(xiǎn)中性的假設(shè)下,由已有研究可知[6],能夠?qū)崿F(xiàn)制造商期望收益最大化的合同是固定提成合同。然而,現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中,很多時(shí)候制造商的目標(biāo)并不是追求收益的最大化,比如在推銷新產(chǎn)品時(shí),制造商首先追求的往往是打開產(chǎn)品的市場(chǎng),通過大的銷售量,占據(jù)一定的市場(chǎng)份額,此時(shí)采取第二種合同就能夠比第一種合同讓銷售商付出更多的努力,從而實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)銷售量,這時(shí)對(duì)于制造商來說采取第二種合同更合適。
反之,當(dāng)?shù)诙N合同中拐點(diǎn)前和拐點(diǎn)后的單位提成都低于第一種合同中的單位提成,而不管第二種合同是提成遞增還是遞減,簽訂第一種合同的銷售商會(huì)付出更多的努力。
(二)再比較固定提成合同和保底封頂合同在保底封頂合同中存在兩個(gè)拐點(diǎn),銷售商的最優(yōu)努力與合同中的兩個(gè)拐點(diǎn)、市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品銷售價(jià)格都相關(guān)。
命題2:
當(dāng)β3(F(x32-x0-a*3+bp3)-(F(x31-x0-a*3+bp3)) >β1時(shí),a*3>a*1;當(dāng)β3(F(x32-x0-a*3+bp3)-(F(x31-x0-a*3+bp3)) <β1時(shí),a*3
第一種合同和第三種合同對(duì)于單位產(chǎn)品的提成都是不變的(與第二種合同不同),然而僅僅第三種合同———保底封頂合同中的提成大于第一種合同———固定提成合同中的提成,并不一定能夠保證銷售商簽訂第三種合同后付出比第一種合同更多的努力,還要看制造商設(shè)定的兩個(gè)拐點(diǎn)。第三種合同的好處在于通過兩個(gè)拐點(diǎn)的設(shè)置對(duì)銷售商的總報(bào)酬進(jìn)行了封頂,當(dāng)銷售商實(shí)現(xiàn)的銷售量低于保底的銷售量或者高于封頂?shù)匿N售量時(shí)都不能得到報(bào)酬。制造商提供封頂薪酬的主要好處在于,其一可以避免因?yàn)槭孪任搭A(yù)料到的、非經(jīng)銷售商努力而增加的銷售量從而使得銷售商得到過多的報(bào)酬;其二是避免當(dāng)制造商生產(chǎn)能力跟不上過高的銷售量的情況[11]。
(三)再比較提成遞增或遞減合同和保底封頂合同當(dāng)制造商采取第二種合同———提成遞增或遞減合同和第三種合同———保底封頂合同時(shí),銷售商的最優(yōu)努力與兩種合同中的拐點(diǎn)、市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品銷售價(jià)格都相關(guān)。
命題3:
當(dāng)β22+(β21-β22)(F(x21-x0-a*2+bp2) >β3(F(x32-x0-a*3+bp3) -F(x31-x0-a*3+bp3)時(shí),a*3
當(dāng)β22+(β21-β22)(F(x21-x0-a*2+bp2) <β3(F(x32-x0-a*3+bp3) -F(x31-x0-a*3+bp3)時(shí),a*3>a*2。
命題3具體地說明了,在第二種合同與第三種合同中,參數(shù)變化情況所引起的銷售商努力行為的變化情況,但是其直觀含義比較隱蔽。
命題1-命題3從銷售商努力的角度分析了三種合同的參數(shù)變化對(duì)努力程度的影響。這三種合同都是固定工資與提成傭金的結(jié)合,固定工資不依賴于銷售商實(shí)現(xiàn)的銷售量,為簽訂合同的銷售商提供了穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)保障。因此,固定工資的設(shè)定對(duì)于那些需要長(zhǎng)期投入努力、銷售周期長(zhǎng)的產(chǎn)品來說尤其重要;而提成傭金的獲得完全受制于銷售商的銷售效果,其作用在每一個(gè)銷售周期都十分顯著,具有很強(qiáng)的激勵(lì)功能。但是,固定提成合同、提成遞增或遞減合同和保底封頂合同三種合同中,提成傭金部分采用的設(shè)定機(jī)理并不相同。固定提成合同是簡(jiǎn)單的線性合同,制造商易管理,銷售人員易理解。特別地,在需求函數(shù)的某些特殊假設(shè)下(如式(1)),固定提成合同形式對(duì)于追求收益最大化的制造商來說,是最優(yōu)的合同形式。也就是,當(dāng)市場(chǎng)需求與銷售商的努力之間關(guān)系比較明確是簡(jiǎn)單的線性關(guān)系時(shí),制造商采取固定提成合同是較合適的。然而,當(dāng)市場(chǎng)需求與銷售商努力之間的關(guān)系比較復(fù)雜時(shí),對(duì)于制造商來說,最優(yōu)的合同形式往往是非線性的[6],此時(shí)提成遞增或遞減合同以及保底封頂合同不失為較好的兩個(gè)選擇。特別地,這兩種合同中拐點(diǎn)的存在為銷售商提供了分段激勵(lì),能夠?yàn)殇N售商超過一定的銷售量目標(biāo)(拐點(diǎn))提供動(dòng)力。而保底封頂合同又與提成遞增或遞減合同不同,對(duì)銷售商的薪酬設(shè)置了高限。這尤其適用于當(dāng)制造商對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期銷售量把握不大或市場(chǎng)存在著較大的不確定性時(shí),為了避免支付并非由經(jīng)銷售商努力而增加的銷售量所帶給銷售商的報(bào)酬。當(dāng)然,由命題1、命題2以及命題3所描述的銷售商努力受合同參數(shù)的影響變化情況,制造商可以根據(jù)不同的目標(biāo)采用相應(yīng)的合同形式,比如為了擴(kuò)大新產(chǎn)品的市場(chǎng)等,而并不只是為了實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
四、結(jié)論
在制造商雇用銷售商來銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)背景下,筆者著重分析了制造商采取三種不同的銷售激勵(lì)合同時(shí),銷售商努力行為的變化情況。三種激勵(lì)合同中,第一種是固定提成合同,第二種是提成遞增或遞減合同,第三種是保底封頂合同。這三種合同都是固定工資與提成傭金的結(jié)合,固定工資不依賴于銷售商實(shí)現(xiàn)的銷售量,提成傭金則完全受制于銷售商的銷售效果。固定提成合同是簡(jiǎn)單的線性合同,制造商易管理,銷售人員易理解。尤其適合當(dāng)市場(chǎng)需求與銷售商的努力之間是簡(jiǎn)單的線性關(guān)系,制造商追求收益最大化的情況。當(dāng)市場(chǎng)需求與銷售商努力之間的關(guān)系比較復(fù)雜時(shí),提成遞增或遞減合同以及保底封頂合同是較好的兩個(gè)選擇。這兩種合同中拐點(diǎn)的存在為銷售商提供了分段激勵(lì),制造商使用這兩種合同能夠?qū)崿F(xiàn)期望的目標(biāo)銷售量。而保底封頂合同又特別適于市場(chǎng)存在大的不確定性時(shí),制造商采取該合同能夠?yàn)榱吮苊庵Ц斗怯山?jīng)銷售商努力而增加的銷售量所帶來的薪酬。該三種合同都被業(yè)界廣泛采用,通過筆者的模型分析發(fā)現(xiàn),不同的激勵(lì)合同形式下,銷售商的努力行為會(huì)受到合同中參數(shù)的影響,制造商可以根據(jù)不同的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)———比如為了推廣新產(chǎn)品、增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額等進(jìn)行合同形式的選擇.
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