價格談判陷入僵局怎么辦

　　當銷售員和客戶在價格上出現(xiàn)分歧，無法達成一致時，談判就會陷入僵局，很可能以失敗告終。此時，銷售員該如何應對呢?下文，小編為大家整理了價格談判陷入僵局怎么辦，歡迎借鑒參考。

　　面對談判價格的僵局時，銷售員一定要沉穩(wěn)冷靜，坦然面對來自客戶的各方面壓力，審時度勢，隨機應變，盡快扭轉(zhuǎn)不利局面，爭取銷售的成功。

　　價格是決定交易成敗的關鍵問題，在談判場上，需要銷售員慎之又慎。

　　首先，我們來看一下銷售大師們是如何走出價格僵局的：

　　美國著名營銷管理大師奧里森·馬登：“與客戶談判是一個心理交戰(zhàn)的過程，也是一個循序漸進的過程，只有一步一步地挖掘客戶的心中所想，才能不斷地找到問題的癥結，打破價格僵局，推動談判的進行�！�

　　美國著名營銷大師雷蒙·A·施萊辛斯基：“銷售員和客戶在價格談判過程中產(chǎn)生異議、陷入僵局，是很常見的一種情況。因為客戶對價格有異議，才表明他想與你達成價格協(xié)議，與你成交。只要你能正確地處理和客戶之間的矛盾和分歧，就能解除價格異議，打破僵局�！�

　　價格談判陷入僵局，也許是因為銷售員考慮得不夠周全。只要你沒有摸透客戶的心理，沒有為客戶作及時的疏導，就會有方方面面的價格問題涌現(xiàn)出來。因此，聰明的銷售員在銷售活動中會時刻注意，有效避免。

　　一名電腦銷售員去拜訪一位公司經(jīng)理。經(jīng)過一段時間的洽談之后，經(jīng)理對他的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，因為他也很想為公司添置一些新的設備，但是在價格上雙方都不想讓步。

　　客戶：“你們的價格太高，我們承受不了，而且我們的電腦雖然舊一點，但還是能用的。”

　　銷售員：“我們的電腦現(xiàn)在在做促銷活動，價格已經(jīng)降得很低了，真的沒有降價余地了�！�

　　客戶：“我們要訂購幾十臺，你還出那么高的價格。以你們的價格，我們最多只能買幾臺，不能團購了�！�

　　銷售員：“不是我不降，而是公司制定了這個價格，我也沒有辦法改變啊�！�

　　由此，談判陷入了僵局，如果銷售員給出了這樣的回答，很有可能使客戶連購買的欲望都沒有了。對于價格的僵局，我們不如這樣來打破。

　　客戶：“你們的價格，使我們購買產(chǎn)品的欲望大大降低�！�

　　銷售員：“現(xiàn)在產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，對于高科技的產(chǎn)品，當然是越新越好了，它可不同于桌子上的這杯清茶，時間越久味道越香濃的。您是這方面的專家，很多關于產(chǎn)品和市場的信息，我想我沒有必要多說吧。這個價格確實是市場上最低的了，真的不能再降了�！�

　　客戶：“這樣吧，每臺降價100元，我就訂購100臺。”

　　銷售員：“您真是個市場的行家，報價也這么有水準。好吧，您要的也很多，我們就退一步，這回我們權當照顧老客戶了，以后希望我們能長期合作�！�

　　客戶：“好的�！�

　　當價格談判陷入僵局時，銷售員可以試探客戶的成交心理，只要有一線希望，就要想方設法留住他。

　　還有一個栗子。

　　一位家具公司的銷售員去拜訪一位裝飾公司的經(jīng)理。經(jīng)過銷售員的詳細介紹，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量非常滿意，但是在價格問題上卻出現(xiàn)了異議。

　　“我感覺很好，很適合我們裝飾使用。就是有點貴，我多訂購點，你能幫我們在價格上降低一點嗎?”

　　“我想您也去我們公司參觀過了，產(chǎn)品您也見到了，全是今年新上市的家具。材料是上好的木材，并且是精工細作而成，造型美觀，線條平緩流暢，具有很強的藝術感，在市場上也是非常受歡迎的。集聚如此多的優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品報價真的很低了�！�

　　“你說的是有道理，但是我們的訂貨量很大啊。價格就真的沒有回旋的余地嗎?”客戶對產(chǎn)品的任何方面都滿意，就是對價格有異議。氣氛開始趨于緊張。

　　“如果訂貨量大，我們可以優(yōu)惠，但是產(chǎn)品的性價比高了，自然優(yōu)惠就相對少了。像您這樣的大客戶，自身的內(nèi)涵和智慧都非常高，自然就會看重性價比高的產(chǎn)品，您說對吧?”

　　客戶對于這樣恭維自己的語言實在無法抗拒了，笑笑說：“好吧，就這樣吧�！�

　　在即將進入談判僵局時，銷售員話鋒一轉(zhuǎn)，及時扭轉(zhuǎn)了局勢，一句話把客戶拉了回來，讓客戶不得不與他成交。在面對談判僵局時，銷售員一定要學會察言觀色，審時度勢，用智慧和幽默沖破談判帶來的阻力，快速扭轉(zhuǎn)局面，以獲得談判的成功。

　　那么，在談判過程中遇到價格僵局，應該如何攻克呢?

　　1

　　把尊重客戶放在第一位

　　無論在銷售中發(fā)生什么矛盾，首先要把尊重客戶放在第一位，這是化解價格談判僵局的基本條件。在談判中無論客戶持什么態(tài)度，作為銷售員都要以微笑待之，始終讓客戶有受尊重的感覺。這是對待客戶的基本要求，同時這樣做你也會受到客戶的尊重。

　　2

　　用幽默打破尷尬場面

　　在談判僵局中，除了尊重客戶之外，還要為談判環(huán)境營造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感，而幽默正是維護這種氛圍的潤滑劑。當然，幽默也需要一定的技巧。幽默的話題一定要和談判的話題相吻合，目的是為了打破尷尬的場面，讓談判能夠順利進行下去。

　　3

　　選擇適當讓步

　　當價格談判陷入僵局后，能否掃除障礙獲得最后的成功，完全取決于銷售員采取什么樣的措施。你可以與客戶耐心商談，認真地分析雙方的利弊得失，推動談判的順利進行。萬不得已時，在雙贏的基礎上，銷售員可以選擇適當?shù)刈尣健?/p>

　　4

　　調(diào)換談判人員

　　在談判僵局中，輪番調(diào)換銷售員也可以推動談判的進行。價格僵局是由多方面原因造成的，也許就是因為某位銷售員的登場，才把順利的談判帶入了冷場期。所以，幾個銷售員協(xié)同合作，問題也許就會迎刃而解。

　　談判是一個相互合作、最終實現(xiàn)共贏的過程，因此，在與客戶的談判中出現(xiàn)僵局是很正常的事情。當你遇到這樣的情況時，逃避退縮是毫無用處的，只有勇敢地去面對，想方設法走出困境，才能有效地推動銷售進程。

　　拓展閱讀：

　　價格談判技巧

　　如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那里。

　　首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！

　　談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。

　　我用“三步曲”來解決：

　　第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

　　第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；

　　第三步：說出自己的與眾不同。

　　直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。

　　應對價格異議

　　盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。

　　在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進行協(xié)商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。

　　1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什么好主意。

　　2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢”？一般客戶這樣說只有兩個原因。一是他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”

　　3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為�；蛘邚乃�的經(jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。

　　4、 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事�？蛻粽f你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。

　　5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。

　　另外，永遠不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

　　不要急著談價格

　　曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？

　　1．先價值，后價格

　　銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格。客戶對產(chǎn)品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。

　　2．了解客戶的購物經(jīng)驗

　　客戶對于產(chǎn)品價格的反應很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷�？蛻舳啻钨徺I了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強化 “價高質(zhì)高”的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

　　- 值得強調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結合客戶的需求，對客戶的心里價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

　　3．模糊回答

　　有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答復客戶的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復后，銷售員應繼續(xù)進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關于產(chǎn)品的價值這個問題上去。

　　總之，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。

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