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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立與管理
在新時(shí)期，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是每位企業(yè)家、營(yíng)銷總監(jiān)的夢(mèng)想。
對(duì)于箱包企業(yè)更是如此。為什么這么說(shuō)呢。因?yàn)閺恼麄�(gè)箱包產(chǎn)業(yè)而言，發(fā)展的時(shí)間相對(duì)比較短，方方面面還處在相對(duì)初級(jí)的階段。就從渠道建設(shè)而言，渠道建設(shè)還處在粗放式發(fā)展的階段。那么，如何從粗放式發(fā)展向精細(xì)化方向去發(fā)展呢?就像前文所說(shuō)的那樣，精耕細(xì)作是一個(gè)可以考慮的渠道發(fā)展模式。在渠道的精耕細(xì)作當(dāng)中，人員，尤其是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍，在渠道精耕細(xì)作中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用。
如何打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢，結(jié)合這么多年對(duì)中國(guó)營(yíng)銷的實(shí)踐，以及對(duì)營(yíng)銷理論的研究，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)以下一些看法或建議，希望能夠給正處在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理中處在迷惑之中的箱包企業(yè)老板一些啟發(fā)。
選撥
選對(duì)人，才能辦對(duì)事。人最重要的智慧是選人。年輕時(shí)選對(duì)伴侶，生意場(chǎng)上選對(duì)partners，非常重要，事關(guān)未來(lái)的發(fā)展。同樣的，在建營(yíng)銷班子的時(shí)候，甄選合適的人選非常重要。
我們認(rèn)為，選最合適的人，而不是最優(yōu)秀的人。最好的未必是最合適的，最合適的才是最好的�？紤]到銷售工作 的特殊性，因?yàn)樗麄兛赡芤?jīng)常出差，因此，工作相對(duì)比較辛苦。相對(duì)而言，比較適合作銷售工作的，應(yīng)該是這樣的人。他們家庭條件或許不會(huì)很好，自身的經(jīng)濟(jì)條件也許不很好，但是腦子不差，學(xué)歷湊合。更重要的是，非�？释ㄟ^(guò)自身的不懈努力，改變自己命運(yùn)的人。這樣的人，基本上具備了做好銷售工作的潛質(zhì)。他們比較能吃苦耐勞，比較堅(jiān)韌，比較頑強(qiáng)。就是那種所謂的“苦大愁深”的人，往往比較合適。
在組建營(yíng)銷隊(duì)伍的時(shí)候，我們應(yīng)該不拘一格降人才，既可以在企業(yè)外邊找，也可以把目光放在企業(yè)內(nèi)部，在內(nèi)部挖掘合格的人員入選。同時(shí)，也要盡量規(guī)避，在招聘業(yè)務(wù)員 過(guò)程中，比較容易出現(xiàn)的俄羅斯套娃現(xiàn)象。
有進(jìn)就有出。從宇宙規(guī)律上說(shuō)，這也是正常的，維持大自然正常的新陳代謝，從而保持一個(gè)宇宙動(dòng)態(tài)的生態(tài)平衡。那么，落實(shí)在銷售團(tuán)隊(duì)管理上來(lái)，有人進(jìn)來(lái)，就相應(yīng)的要淘汰不合適、不合格的業(yè)務(wù)員，盡快清理團(tuán)隊(duì)中的害群之馬。
爛蘋果理論認(rèn)為，爛蘋果具有傳染性。一個(gè)蘋果一開始有斑斑點(diǎn)點(diǎn)的腐爛斑點(diǎn)，如果不把它清除掉，就會(huì)迅速擴(kuò)散，整個(gè)蘋果就會(huì)爛到不能吃，同時(shí)會(huì)傳染其它蘋果，把果箱里面的其它蘋果也弄爛，爛蘋果的可怕之處就在于它驚人的破壞力。
因此，對(duì)于不合適的、不合格的業(yè)務(wù)員，尤其是對(duì)那些不愛工作、不具有團(tuán)隊(duì)合作及奉獻(xiàn)精神的業(yè)務(wù)員，該怎么樣處理就怎么樣處理。對(duì)他仁慈，就是對(duì)其他兢兢業(yè)業(yè)、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)的業(yè)務(wù)員的不公。
培訓(xùn)
對(duì)于新加盟的業(yè)務(wù)員，比較容易爆發(fā)的問(wèn)題之一，是流失率偏高。主要原因是不能較快的融入團(tuán)隊(duì)，那么，培訓(xùn)的作用和價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。必要的、合理的、規(guī)范的培訓(xùn)很重要。
培訓(xùn)的目的，是為了更好的實(shí)戰(zhàn)，為了更好的適應(yīng)新的環(huán)境。對(duì)于新加入的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新業(yè)務(wù)員而言，培訓(xùn)主要涵蓋意識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和知識(shí)培訓(xùn)三個(gè)方面。意識(shí)培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、發(fā)展意識(shí)、協(xié)作能力和精神等。技能培訓(xùn)，主要指銷售和談判技巧方面，比如和客戶談判的話術(shù)等。知識(shí)培訓(xùn)，主要包括兩個(gè)方面，一是企業(yè)內(nèi)部包括企業(yè)文化、企業(yè)制度等方面的培訓(xùn)，比如作息制度、例會(huì)制度、出差制度、銷售制度等等。二是產(chǎn)品培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)包括產(chǎn)品有什么特性，有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格怎樣，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)表現(xiàn)情況如何，等等。
管理&考核
要想打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一定得給“肉”，不然誰(shuí)為你賣命?因此，建立合理的薪酬以及績(jī)效考核非常重要。避免吃大鍋飯，也避免兩極分化。
銷售工作的特殊性，需要考核作為衡量其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，建立一個(gè)公平、公開、公正的考核制度和體系，對(duì)于提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)具有十分重要的作用。
我們認(rèn)為，考核應(yīng)該以目標(biāo)為導(dǎo)向，同時(shí)兼顧過(guò)程。所謂目標(biāo)導(dǎo)向，主要是指一切以結(jié)果說(shuō)話，請(qǐng)告訴我結(jié)果。所謂兼顧過(guò)程，就是要很好的監(jiān)控和管理銷售的過(guò)程，不斷優(yōu)化營(yíng)銷流程，提高營(yíng)銷工作的效率和水平。
業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外出差，那么，如何有效的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行時(shí)間管理和行動(dòng)管理，非常重要。如何對(duì)業(yè)務(wù)員的時(shí)間和行動(dòng)進(jìn)行有效的管控呢，必須要建立以表單為核心的管理制度，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、月總結(jié)、季度銷售總結(jié)等等。通過(guò)表單化，將業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理和時(shí)間管理納入表單中。
對(duì)業(yè)務(wù)員的考核kpi指標(biāo)主要包括客情關(guān)系的維護(hù)和處理、促銷員的管理、促銷活動(dòng)的組織和開展、巡場(chǎng)頻率、產(chǎn)品陳列、終端生動(dòng)化、市場(chǎng)信息的收集、終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)等等項(xiàng)目。
在對(duì)業(yè)務(wù)員的考評(píng)中，我們認(rèn)為應(yīng)該具有一定的彈性，在突出業(yè)績(jī)的重要性的同時(shí)，也要兼顧其他因素。既考評(píng)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)，也要考評(píng)日常管理中的表現(xiàn)，同時(shí)也考評(píng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)態(tài)度與能力。考評(píng)的結(jié)果直接和工資掛鉤。
激勵(lì)
激勵(lì)是整個(gè)績(jī)效考核的重要環(huán)節(jié)。從來(lái)沒有英雄個(gè)人，只有英雄的團(tuán)隊(duì)。如何把一幫平凡的人，通過(guò)一些激勵(lì)的措施，最充分的挖掘每個(gè)人的潛能并有機(jī)的捏合在一起，創(chuàng)造出驚人的業(yè)績(jī)出來(lái)，這能體現(xiàn)一個(gè)老板或者銷售總監(jiān)的能耐。如果說(shuō)管理是一門藝術(shù)，那么激勵(lì)就是這門藝術(shù)的核心。
激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。所謂物質(zhì)激勵(lì)，指在給業(yè)務(wù)員一些意外的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以表達(dá)對(duì)他們工作的肯定與鼓勵(lì)，體現(xiàn)效率優(yōu)先的原則。所謂精神獎(jiǎng)勵(lì)，主要是在精神上給與業(yè)務(wù)員的肯定、贊美和鼓勵(lì)。發(fā)自內(nèi)心的尊重他們，關(guān)心他們，認(rèn)同他們。有的時(shí)候，一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)業(yè)務(wù)員的熱情和斗志。
關(guān)鍵還是做好精神激勵(lì)工作。
我們?cè)O(shè)身處地的為普通業(yè)務(wù)員著想，他們來(lái)到一個(gè)公司，奉獻(xiàn)自己的青春與熱血，他們最希望的是團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，工作開心。
因此，要尊重和關(guān)心、認(rèn)同他們。尊重和關(guān)心，就是要充分的尊重他們的勞動(dòng)，關(guān)心他們工作當(dāng)中存在的問(wèn)題，及時(shí)了解他們工作當(dāng)中的困難。
這就涉及到溝通了，我們主張用心溝通，靠心靈的交流。通過(guò)一切可能的方式或途徑溝通。心理學(xué)研究表示，下級(jí)在和上級(jí)溝通的時(shí)候，都會(huì)有一些戒備和緊張的心理。那么，在溝通方式上，首先就要幫助業(yè)務(wù)員 消除戒備和緊張心理。因此，我們認(rèn)為不僅要有正式的溝通，也要有很多非正式的溝通，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通。
通過(guò)溝通，能夠讓業(yè)務(wù)員感受到受重視，他們的主人翁精神、工作 的積極性也會(huì)增強(qiáng)。通過(guò)溝通，能夠了解到業(yè)務(wù)員工作當(dāng)中存在哪些問(wèn)題或困難，及時(shí)的幫他們解決困難和問(wèn)題，把他們的工作調(diào)整到最佳的狀態(tài)。
認(rèn)同很重要。邁克•勒波尤夫在《21世紀(jì)管理 新觀念》一書中提到，認(rèn)同是位居第二位的對(duì)員工出色工作有效的的激勵(lì)辦法，而且實(shí)施成本低。
因此，要充分認(rèn)同業(yè)務(wù)員，認(rèn)同業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，對(duì)他們的表現(xiàn)表示鼓勵(lì)和支持。只有這樣，才能極大的提高他們的主觀能動(dòng)性，發(fā)揮他們的最大的潛力，創(chuàng)造出色的業(yè)績(jī)。
其次，業(yè)務(wù)員比較關(guān)心的是自己的收入水平，以及發(fā)展前景。因此，我們一方面要做好現(xiàn)實(shí)的工作，就是要給與合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資待遇，建立公平、公正、公開的考核制度。讓他們知道，通過(guò)自己的勤勞是可以掙到錢的。只要你愿意干，肯干，用心干，公司都會(huì)看得到的，也會(huì)給與合理的、甚至是超出預(yù)想的回報(bào)的。
另一方面，要把公司的發(fā)展目標(biāo)和業(yè)務(wù)員個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是追求個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)在制定明確的奮斗目標(biāo)的時(shí)候，必須要和個(gè)人的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的同時(shí)，個(gè)人目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。古人說(shuō)的“上下同欲者勝”，講的就是這個(gè)道理。
建設(shè)和管理一個(gè)精良、訓(xùn)練有素、高效的銷售團(tuán)隊(duì)，還有很多方面的工作要做，有很多的技巧。比如，對(duì)新加入的業(yè)務(wù)員，對(duì)其支持而不是幫助。支持與幫助相比，更能促成業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)。就像小孩子學(xué)走路，如果爸媽一味的用手牽著小孩，他或許學(xué)的比較慢，需要很長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)學(xué)會(huì)走路。如果你試著把手拿開，保持一定的距離保護(hù)他，那么，他或許進(jìn)步的比較快。同樣的道理，對(duì)于下面的業(yè)務(wù)員，他出了什么問(wèn)題，作為營(yíng)銷總監(jiān)或者老板，如果你一味的幫助他，那么，他進(jìn)步或成長(zhǎng)的就會(huì)比較慢，獨(dú)立性不強(qiáng)，依賴性加強(qiáng)。相反的，如果你只是指點(diǎn)，或者給予一定的支持，那么，他或許就會(huì)成長(zhǎng)得更快，進(jìn)步得更明顯。
總之，要想建設(shè)一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營(yíng)銷隊(duì)伍，需要企業(yè)家、營(yíng)銷總監(jiān)用心去做，一切圍繞“人”的因素而展開。管理的本質(zhì)，是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的。怎么樣去激發(fā)平凡人的潛能，怎么樣去通過(guò)管人達(dá)到管事的目的，怎么讓業(yè)務(wù)員快快樂(lè)樂(lè)的、開開心心的工作，這些都是作為營(yíng)銷總監(jiān)、企業(yè)家需要思考的。
微電影《永不放棄》的一個(gè)片段中，橄欖球教練為了激發(fā)對(duì)球賽沒信心的隊(duì)員，讓隊(duì)員蒙著眼睛，完成了隊(duì)員認(rèn)為不可能的任務(wù)——背著140磅的隊(duì)友跑完了整個(gè)球場(chǎng)。一個(gè)真正高明的領(lǐng)導(dǎo)，往往善于發(fā)現(xiàn)人才，同時(shí)善于激發(fā)人的潛能，創(chuàng)造出不可思議的業(yè)績(jī)出來(lái)。同時(shí)，業(yè)務(wù)員工作辛苦，如何讓他們快樂(lè)工作，這也考驗(yàn)著管理者的智慧。因?yàn)樵诳鞓?lè)的狀態(tài)下，工作是最有效的。
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