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如何建立及管理自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
如果把一個(gè)企業(yè)的管理者稱(chēng)為“帥”，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的負(fù)責(zé)人就是企業(yè)的“急先鋒”了，點(diǎn)什么樣的“將”可以勝任網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)呢?下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的如何建立及管理自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)，歡迎閱讀。
如何建立及管理自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
最理想的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人既要熟悉該企業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)(至少在行業(yè)內(nèi)做過(guò)幾年的業(yè)務(wù)工作)，又要懂一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)應(yīng)用(了解優(yōu)化和推廣技術(shù)、熟悉競(jìng)價(jià)廣告、發(fā)布過(guò)免費(fèi)信息甚至經(jīng)營(yíng)著行業(yè)的論壇)。
但具備這樣條件的人才，目前很少碰得到。比較務(wù)實(shí)的擇人方式還是要在企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干來(lái)掌管團(tuán)隊(duì)，這樣一來(lái)可以省去外來(lái)人員熟悉業(yè)務(wù)的時(shí)間，二來(lái)便于今后與其他部門(mén)的溝通和協(xié)調(diào)。至于對(duì)這樣的人在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)方面充電，則需要找有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和長(zhǎng)期指導(dǎo)，讓他具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃和安排日常事務(wù)的能力。
需要指出的一點(diǎn)是，千萬(wàn)別把其他部門(mén)的閑人拉來(lái)用，畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員也算是企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者，要有較強(qiáng)的事業(yè)進(jìn)取心，在別的部門(mén)閑著無(wú)事可做的人，很難指望他用心開(kāi)疆拓土，還是應(yīng)當(dāng)抽調(diào)技術(shù)部或者是業(yè)務(wù)部門(mén)的精兵強(qiáng)將。
接下來(lái)就是挑兵，與點(diǎn)將同理，最好也是在企業(yè)內(nèi)部調(diào)配合適的人選，如果企業(yè)內(nèi)部無(wú)人可調(diào)，那就需要公開(kāi)招聘新人來(lái)組建團(tuán)隊(duì)。基本人員包括：
(1)網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員;
(2)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和推廣人員;
(3)專(zhuān)業(yè)的文案;
(4)網(wǎng)絡(luò)信息員;
(5)網(wǎng)絡(luò)廣告管理員;
(6)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)人員。
在招聘以上人員時(shí)，應(yīng)當(dāng)滿(mǎn)足以下基本條件：
1 打字速度快，電腦操作熟練
在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程中，不管是信息的采集、編輯還是發(fā)布信息，都需要錄入大量的文字。每分鐘打30個(gè)字與每分鐘打60個(gè)字的人相比，效率要低一半。所以，我在招聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，第一項(xiàng)測(cè)試就是打字速度。在測(cè)試過(guò)程中，也會(huì)注意應(yīng)聘者移動(dòng)鼠標(biāo)和打開(kāi)頁(yè)面的動(dòng)作，來(lái)判斷他是否有快速操作電腦的習(xí)慣。
2 理解能力和寫(xiě)作能力強(qiáng)
前面我們已經(jīng)講得很明白了，撰寫(xiě)原創(chuàng)的專(zhuān)業(yè)信息對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作很重要。所以在招聘時(shí)，我都會(huì)問(wèn)對(duì)方是否有寫(xiě)日記和博客的習(xí)慣，如果招到一個(gè)不愛(ài)寫(xiě)文章的人，你逼著他去硬編，對(duì)大家來(lái)說(shuō)都痛苦。
現(xiàn)在的年輕人上網(wǎng)時(shí)間多，應(yīng)該很熟悉網(wǎng)絡(luò)和搜索工具吧?不一定。有的人只沉迷于游戲之中或者只會(huì)QQ聊天交友，其他網(wǎng)絡(luò)上的事一概不問(wèn)，就不能算是熟悉網(wǎng)絡(luò)了。區(qū)分他們很簡(jiǎn)單，只要在面試時(shí)，讓?xiě)?yīng)聘者注冊(cè)某個(gè)B2B網(wǎng)站的免費(fèi)會(huì)員，發(fā)布一條企業(yè)信息，搜索一篇簡(jiǎn)單的知識(shí)文章，就能看出他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度。
4 掌握一定的圖片處理技術(shù)甚至是視頻處理技術(shù)(尤其是對(duì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員的要求)
正如我們?cè)诘谝粋�(gè)條件中說(shuō)的，打字是為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的文字工作，會(huì)使用圖像處理軟件(比如photoshop),則是為了在網(wǎng)上發(fā)布圖像信息。特別是在某些行業(yè)，如銷(xiāo)售遙控玩具的企業(yè)，圖片和視頻的制作更是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作。這類(lèi)企業(yè)要組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須要有這方面的人才。測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)，就是給應(yīng)聘者一些原圖，讓他們制作出精美的效果圖。
5 掌握一定的網(wǎng)站制作技術(shù)(對(duì)于網(wǎng)站制作人員和優(yōu)化、推廣人員的要求)
只有會(huì)使用HTML網(wǎng)站制作語(yǔ)言的人或者會(huì)熟練操作某一網(wǎng)站制作軟件的人(如dreamweaver)才能建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站并進(jìn)行優(yōu)化和推廣。也有一些自稱(chēng)會(huì)建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的人，只是套用了現(xiàn)成的企業(yè)網(wǎng)站程序、網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格和布局以及優(yōu)化的好壞，都要受這個(gè)程序的限制，不能算是網(wǎng)站制作人員。真正意義上的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和優(yōu)化人員，必須是能獨(dú)立用dreamweaver寫(xiě)網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)人員。測(cè)試應(yīng)聘者這方面的能力，就是讓他們獨(dú)立寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的企業(yè)網(wǎng)站。
當(dāng)然，對(duì)于小規(guī)模的企業(yè)，最好是能招到多功能的人才。比如，文案、信息員和網(wǎng)絡(luò)廣告管理員合并成一個(gè)崗位(滿(mǎn)足1~3點(diǎn)的要求)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)和優(yōu)化、推廣人員一個(gè)崗位(滿(mǎn)足4~5點(diǎn)的要求)。
對(duì)于一些需要借助B2C平臺(tái)做批發(fā)和零售大眾商品的中小型企業(yè)(如賣(mài)服裝)，除了以上基本人員外，還需要招聘更多的崗位：
(1)程序設(shè)計(jì)師(不但設(shè)計(jì)網(wǎng)站程序，滿(mǎn)足各種服務(wù)需求;還要設(shè)計(jì)后臺(tái)程序，滿(mǎn)足數(shù)據(jù)分析和管理的需求);
(2)數(shù)據(jù)分析員(網(wǎng)站流量分析、廣告投入分析、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析等);
(3)客服(在線銷(xiāo)售產(chǎn)品，維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系);
(4)分銷(xiāo)渠道專(zhuān)員(負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)分銷(xiāo)商);
(5)售后服務(wù)人員(解決售后問(wèn)題)。
二、組建多大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)
要組建多大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)主要考慮以下幾個(gè)因素：
企業(yè)所處的行業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì);
企業(yè)期望這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的效益;
企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的資金投入;
在網(wǎng)絡(luò)上架設(shè)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的種類(lèi)和數(shù)量。
但基礎(chǔ)人員應(yīng)當(dāng)包括：一名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)人員，一名網(wǎng)絡(luò)信息員(收集、編輯和發(fā)布信息)，一名網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員(打理競(jìng)價(jià)廣告、做自然排名)，一名網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)人員(收集潛在客戶(hù)信息、直接銷(xiāo)售)。
對(duì)于規(guī)模較小的或者是剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，可以招“多面手”來(lái)減少人員數(shù)量，而對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)信息員還可分為：文案、美工、編輯、灌水人員。推廣和優(yōu)化人員也可以再細(xì)分為：網(wǎng)站制作人員、反向鏈接人員和競(jìng)價(jià)廣告管理員。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)人員也可以按客戶(hù)所在的不同行業(yè)和不同地區(qū)，分為多名銷(xiāo)售代表。
在我所見(jiàn)過(guò)的諸多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，既有營(yíng)團(tuán)級(jí)的幾百號(hào)人，也有幾個(gè)人的班組級(jí)，甚至連一個(gè)專(zhuān)職人員都不設(shè)置的“潛伏”團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)團(tuán)級(jí)團(tuán)隊(duì)(300~700人)：能拉這么大隊(duì)伍的多為日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)(如化妝品、服裝、家居用品等)，他們?cè)诰W(wǎng)上既要向直接用戶(hù)開(kāi)展B2C工作，也要向批發(fā)商、分銷(xiāo)商開(kāi)展B2B工作。我們上面提到的每一個(gè)崗位都成了他們的每一個(gè)部門(mén)：
(1)軟件開(kāi)發(fā)部;
(2)廣告設(shè)計(jì)部;
(3)網(wǎng)絡(luò)推廣、運(yùn)營(yíng)部;
(4)客服部;
(5)售后服務(wù)部;
(6)批發(fā)團(tuán)購(gòu)部;
(7)分銷(xiāo)、加盟部;
(8)欄目編輯部;
(9)倉(cāng)儲(chǔ)、物流部;等等。
這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，除了管理企業(yè)的獨(dú)立B2C商城、淘寶網(wǎng)店、QQ網(wǎng)店外，還會(huì)建立多個(gè)社區(qū)(如淘幫派、QQ群等)，聚集老客戶(hù)進(jìn)行一些網(wǎng)上互動(dòng)活動(dòng)。
班排級(jí)團(tuán)隊(duì)(10~50人)：撇開(kāi)做B2C市場(chǎng)的消費(fèi)品企業(yè)不談(中型規(guī)模的網(wǎng)店一般在幾十人左右)，如果只做B2B市場(chǎng)的企業(yè)(如工業(yè)設(shè)備、包裝材料、化工原料等)，能夠建立起班排級(jí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模算是不小了。可以組成一個(gè)真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在招兵買(mǎi)馬時(shí)，就需要考慮全面的崗位需求:
(1)信息員;
(2)專(zhuān)業(yè)技術(shù)文案人員;
(3)網(wǎng)站優(yōu)化、推廣員;
(4)網(wǎng)絡(luò)廣告管理員;
(5)網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員;
(6)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)員。
班組級(jí)團(tuán)隊(duì)(5人左右)：這是大多數(shù)中小型企業(yè)常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，除了滿(mǎn)足基本崗位需求外，其他人員要么外包，要么由公司的其他部門(mén)進(jìn)行分工合作。其基本崗位至少要有：
(1)信息員;
(2)文案;
(3)網(wǎng)站優(yōu)化和推廣員;
(4)網(wǎng)絡(luò)廣告管理員。
其他崗位的工作，如網(wǎng)站設(shè)計(jì)，可以外包給網(wǎng)絡(luò)公司或者是廣告公司。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)員，可由銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售員來(lái)分擔(dān)。
單槍匹馬團(tuán)隊(duì)(1人)：由一名全職網(wǎng)絡(luò)信息員來(lái)打理所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)事宜，主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費(fèi)信息，打理網(wǎng)上廣告(如百度競(jìng)價(jià))，在工作之余還需要參與網(wǎng)絡(luò)上一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的團(tuán)體，如論壇、QQ群等，來(lái)組織和引導(dǎo)潛在客戶(hù)。除此之外，網(wǎng)絡(luò)信息員還參與到部分業(yè)務(wù)前期工作當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)與后期的業(yè)務(wù)人員共同分享業(yè)務(wù)提成。另外，隨著信息員技術(shù)的提高，還應(yīng)擔(dān)當(dāng)起維護(hù)和修改網(wǎng)站的工作。甚至練就成為一名專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站推廣員。
需要指出的是，這種人員配置，只適合于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)小的行業(yè)，如模具加工行業(yè)(就是用盡所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能，每個(gè)月也只有幾十個(gè)咨詢(xún)電話，成交一兩筆生意)，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)規(guī)模大的行業(yè)，盡量避免因人員不夠而制約網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
潛伏團(tuán)隊(duì)(0人)：并不是說(shuō)企業(yè)沒(méi)有人來(lái)打理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)，而是讓不同部門(mén)的人去兼職分擔(dān)工作。這種情況適合剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的個(gè)人，沒(méi)有能力配置專(zhuān)職的網(wǎng)絡(luò)人員，在業(yè)務(wù)不太繁忙的情況下，老板、文員或者是業(yè)務(wù)人員都可以抽出時(shí)間來(lái)打理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)事宜。網(wǎng)站的建設(shè)、優(yōu)化和推廣工作甚至連網(wǎng)絡(luò)廣告的管理都可以外包給專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司。在選擇外包公司時(shí)應(yīng)注意看一下這家公司之前的案例是否跟自己的業(yè)務(wù)相近。企業(yè)內(nèi)部人員的主要工作是收集網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息、企業(yè)內(nèi)部資料，發(fā)布免費(fèi)信息，打理網(wǎng)上廣告(如百度競(jìng)價(jià))。
需要注意的是，兼職人員也需要接受專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)，避免做無(wú)用功或因不會(huì)打理而造成資金浪費(fèi)。另外非業(yè)務(wù)人員參與時(shí)，應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)兼職人員的積極性。一旦業(yè)務(wù)起來(lái)后，就應(yīng)及時(shí)配置一名全職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員。
三、如何管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
近兩年來(lái)，我不斷地收到企業(yè)老板或者是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理的來(lái)信，在談到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的收獲時(shí)，也談及不少管理上遇到的困難。以下是一位網(wǎng)友在管理公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)時(shí)碰到問(wèn)題給我發(fā)的咨詢(xún)郵件：
現(xiàn)在的主要問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。首先,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的初期,在自己的摸索下，公司的業(yè)務(wù)還可以,為了更大的發(fā)展,我們特設(shè)了網(wǎng)銷(xiāo)部門(mén)。但當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行推廣時(shí)出現(xiàn)了一些問(wèn)題,有些業(yè)務(wù)員私自留自己的名字、手機(jī)號(hào)碼、QQ號(hào)或郵箱,認(rèn)為這樣更能突顯自己的勞動(dòng)成果。但從公司角度考慮,這關(guān)乎公司的形象問(wèn)題,不管是在公司自己的網(wǎng)站還是在其他的推廣網(wǎng)站上，公司對(duì)外都統(tǒng)一留了總公司的電話和傳真,因?yàn)橐坏﹩T工離職或出現(xiàn)其他情況,私人電話起到正面效果的可能性很小。
其次,如何合理分配工作量的大小和定位薪資待遇,也是一個(gè)棘手的問(wèn)題,如何定制才能既激發(fā)他們的工作主動(dòng)性,又為公司帶來(lái)效益呢?
對(duì)于這位管理者的困惑，我給出了如下回復(fù)：
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售不同于傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，正是由于你按傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理模式管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)造成的。
解決的辦法就是建立起網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，把業(yè)務(wù)人員分為兩塊，一塊是專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理工作的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員，一塊是直接與客戶(hù)長(zhǎng)期接洽的業(yè)務(wù)員。不允許網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員直接和客戶(hù)洽談。
第一，整合所有的網(wǎng)絡(luò)推廣手段，讓專(zhuān)人(網(wǎng)絡(luò)信息員)來(lái)打理，避免讓每個(gè)業(yè)務(wù)員去單獨(dú)發(fā)信息造成混亂。
第二，不允許網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站管理的工作者在網(wǎng)上以公司名義留自己的聯(lián)系方式。要求只能留公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售電話、傳真、郵件、QQ等。建議你們辦理一個(gè)400電話或一號(hào)通服務(wù)，作為公司的銷(xiāo)售電話。
第三，進(jìn)行必要的投資開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，增加業(yè)務(wù)量：請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司推廣網(wǎng)站，在百度和谷歌等搜索引擎上做競(jìng)價(jià)排名廣告，安排網(wǎng)絡(luò)信息員大量發(fā)布免費(fèi)的產(chǎn)品信息。
第四，對(duì)網(wǎng)上來(lái)的業(yè)務(wù)實(shí)行分派制度。將網(wǎng)上接到的業(yè)務(wù)按不同區(qū)域或不同行業(yè)分派給不同的業(yè)務(wù)人員。
第五，建立起完善的能同時(shí)調(diào)動(dòng)起網(wǎng)絡(luò)信息員和業(yè)務(wù)員的工作積極性的業(yè)務(wù)提成辦法。比如，傳統(tǒng)方式下一個(gè)業(yè)務(wù)員的提成為3%，而采用網(wǎng)絡(luò)渠道提成只有2%，還有1%是提成給網(wǎng)絡(luò)信息員的。
第六，針對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行必要的網(wǎng)絡(luò)工具培訓(xùn)，讓他們熟練掌握如何搜集潛在客戶(hù)資料，如何通過(guò)聊天工具、郵件這些網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)手段與客戶(hù)溝通，讓他們采用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)手段開(kāi)展工作。
至于網(wǎng)絡(luò)信息人員的多少和這個(gè)崗位的工作安排，要根據(jù)具體的工作來(lái)定，建議你可以采用這種模式：聘請(qǐng)一名專(zhuān)業(yè)的兼職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)長(zhǎng)期指導(dǎo)你們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作，再招一名全職的網(wǎng)絡(luò)信息員打理公司網(wǎng)上資源(公司網(wǎng)站、競(jìng)價(jià)廣告)、搜集相關(guān)的行業(yè)信息、發(fā)布大量免費(fèi)信息。如果業(yè)務(wù)擴(kuò)大，可以相應(yīng)地增加網(wǎng)絡(luò)信息員的人數(shù)。
當(dāng)然上面這個(gè)案例主要解決的是網(wǎng)絡(luò)信息人員與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員之間的工作關(guān)系。管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)是需要對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行細(xì)致的工作安排。
1 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
(1)為公司制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和完成目標(biāo);
(2)根據(jù)計(jì)劃和目標(biāo)預(yù)算各種網(wǎng)絡(luò)廣告和技術(shù)服務(wù)費(fèi)用;
(3)制定下級(jí)各崗位的工作職責(zé)和內(nèi)容;
(4)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo);
(5)對(duì)內(nèi)、對(duì)外協(xié)調(diào)工作;
(6)監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃和目標(biāo)的執(zhí)行和完成情況。
2 網(wǎng)絡(luò)信息員
(1)搜集信息。
根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的不同，可安排一名或多名人員完成。工作量的標(biāo)準(zhǔn)可以這樣定：凡是網(wǎng)絡(luò)上或者傳統(tǒng)媒體有的相關(guān)知識(shí)信息，都應(yīng)收集并錄入成電子文檔，以備日后更新網(wǎng)站、發(fā)布信息和做網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)使用。
(2)發(fā)布信息。
除了公司的網(wǎng)站應(yīng)不斷更新網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容外，還應(yīng)當(dāng)在各種行業(yè)性的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上發(fā)布大量信息。工作量的標(biāo)準(zhǔn)是：凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——尤其是和我們實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌水的地方，也要有我們的身影;凡是能找到的免費(fèi)信息發(fā)布網(wǎng)址，都要有企業(yè)的身影;凡是網(wǎng)絡(luò)上有商業(yè)價(jià)值的提問(wèn)，我們都應(yīng)當(dāng)及時(shí)、認(rèn)真地予以回答。
另外，每天的工作量也可以定量：以我們公司為例，網(wǎng)絡(luò)信息員每天至少要有一篇文章(不管是收集來(lái)的，還是自己寫(xiě)的或者是回答網(wǎng)友的提問(wèn)，總之要有這么一篇最新的與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的文章)，每天至少發(fā)50條信息(這種信息不是簡(jiǎn)單地在已經(jīng)注冊(cè)好的幾個(gè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上一下子發(fā)幾十條就可以了，而是重新注冊(cè)會(huì)員、發(fā)布企業(yè)介紹到發(fā)布一條產(chǎn)品信息的整個(gè)過(guò)程，算是成功發(fā)布一條信息)。
(3)管理多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
企業(yè)在全面開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后，一般都會(huì)加入幾個(gè)行業(yè)的付費(fèi)會(huì)員，如阿里巴巴的誠(chéng)信通。也會(huì)建立客戶(hù)社區(qū)，如客戶(hù)QQ群、MSN群或者是企業(yè)論壇。管理這些平臺(tái)，一方面要求信息員把最新的企業(yè)信息公布于眾，吸引更多的客戶(hù)，還要維護(hù)好這些平臺(tái)，防止非法和負(fù)面信息滯留在平臺(tái)內(nèi)�？己斯ぷ鞯臉�(biāo)準(zhǔn)是看平臺(tái)信息有沒(méi)有及時(shí)更新，有沒(méi)有新客戶(hù)通過(guò)這些平臺(tái)談成業(yè)務(wù)。
3 網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員
(1)打理競(jìng)價(jià)廣告。
衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)是：競(jìng)價(jià)排名的位置(是否達(dá)到預(yù)期的廣告位)、每天的廣告費(fèi)用(是否控制在預(yù)算內(nèi))以及廣告所帶來(lái)的業(yè)務(wù)咨詢(xún)數(shù)量(有沒(méi)有增長(zhǎng)或下降及其原因)、廣告詞的調(diào)整(要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告詞不同，甚至要超越他們)。
(2)做網(wǎng)站自然排名。
衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：
�、僖粗饕P(guān)鍵詞在搜索引擎的排名位置;
�、塾勺匀慌琶麕�(lái)的客戶(hù)數(shù)量;
�、芫W(wǎng)站反向鏈接新增數(shù)目;
�、莞�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然排名的變化情況。
(3)定期出具一份關(guān)鍵詞報(bào)告。列出新增關(guān)鍵詞以及熱門(mén)關(guān)鍵詞成本變化，來(lái)指導(dǎo)競(jìng)價(jià)廣告和自然排名。
4 網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)人員
(1)潛在客戶(hù)的信息收集。
衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)：建立一份客戶(hù)信息表，并不斷地?cái)U(kuò)充，要保證凡是出現(xiàn)在網(wǎng)上的客戶(hù)信息都被收錄其中。按月統(tǒng)計(jì)新增信息數(shù)量。
(2)通過(guò)各種渠道直銷(xiāo)，并做好直銷(xiāo)情況記錄。按月統(tǒng)計(jì)成交率。
(3)與信息員和網(wǎng)站推廣人員配合，對(duì)主動(dòng)聯(lián)系的客戶(hù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，確保不丟單。按月統(tǒng)計(jì)成交率。
當(dāng)然定了工作量，還得有人監(jiān)督完成情況。每天、每周或者是每月來(lái)檢查完成情況。如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員都能積極主動(dòng)地做事，就不需要這么麻煩，所以這就需要定出合理的業(yè)績(jī)考核機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，把員工的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。
四、如何進(jìn)行績(jī)效考核
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)就是看從網(wǎng)絡(luò)上成交了多少客戶(hù)，每年有多少新訂單是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道談成的，再根據(jù)這些指標(biāo)給予相關(guān)人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。但一個(gè)企業(yè)如果讓多人來(lái)打理網(wǎng)絡(luò)事務(wù)，就需要一定的技巧來(lái)加以區(qū)分，真正做到多勞多得。
對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的做法就是把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作分為兩個(gè)部分，一部分是前期工作：網(wǎng)站建設(shè)，優(yōu)化和推廣，網(wǎng)絡(luò)信息的收集、編輯和發(fā)布。這部分工作人員主要是網(wǎng)絡(luò)信息員、文案、網(wǎng)站優(yōu)化和推廣人員，他們會(huì)在各種渠道上宣傳企業(yè)，為了標(biāo)明是由哪個(gè)渠道引來(lái)的業(yè)務(wù)，好的做法是對(duì)不同的渠道，用不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式：如不同的郵箱、電話、聯(lián)系人(如王先生、李小姐)，這樣當(dāng)客戶(hù)聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，我們就能很清楚地知道，他來(lái)自于哪、是誰(shuí)的功勞。
客戶(hù)一旦接觸公司，前期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作就到此為止，就應(yīng)當(dāng)由更擅長(zhǎng)與人打交道的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員(如果是開(kāi)網(wǎng)店就是客服)來(lái)接待。這些人在不接觸新業(yè)務(wù)時(shí)，他們就是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)人員，會(huì)不停地在網(wǎng)上搜集潛在客戶(hù)的信息，一旦有真正意向的客戶(hù)與他們接觸，他們就是標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，盡量做成每一筆業(yè)務(wù)，以便自己和前期的網(wǎng)絡(luò)推廣人員都可以拿到相應(yīng)的提成。
但對(duì)于擁有規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，比如是營(yíng)團(tuán)級(jí)的幾百號(hào)人，不但有B2B業(yè)務(wù)，還有B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)，就需要有專(zhuān)人來(lái)進(jìn)行管理軟件數(shù)據(jù)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，來(lái)判定不同崗位業(yè)績(jī)的好壞。我們學(xué)信息的人經(jīng)常會(huì)說(shuō)的一句話就是：數(shù)字會(huì)說(shuō)話。
有位開(kāi)網(wǎng)店的老板每天都去分析手下幾十個(gè)客服的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)：銷(xiāo)售額、平均的客單價(jià)(每一個(gè)客戶(hù)的消費(fèi)額)、詢(xún)單轉(zhuǎn)化率(客戶(hù)從咨詢(xún)到最終成交的比例，如有20個(gè)客戶(hù)通過(guò)旺旺咨詢(xún)，最后只有10個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，那么詢(xún)單轉(zhuǎn)化率就是50%)。每月再將這些數(shù)據(jù)匯總后，按不同的業(yè)績(jī)發(fā)獎(jiǎng)金。
結(jié)果她發(fā)現(xiàn)，住在同一宿舍的客服(都是女性)，在同一時(shí)期會(huì)出現(xiàn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)象，而且客戶(hù)的投訴也多，這個(gè)時(shí)期如果剛好趕上銷(xiāo)售旺季，就會(huì)對(duì)公司影響比較大，而這個(gè)時(shí)期恰恰與她們的生理周期相吻合。為了改善這個(gè)不利情況，她只好穿插不同宿舍的女孩上同一班，并適當(dāng)增加男性客服�？吹竭@，也許有的朋友會(huì)說(shuō)跑題了，不是的。我想說(shuō)的是，在如今各種管理軟件非常完善的年代，應(yīng)當(dāng)充分讓數(shù)據(jù)自己去說(shuō)話，來(lái)評(píng)判各個(gè)崗位的工作成績(jī)和它產(chǎn)生的效益。
我們建設(shè)的企業(yè)網(wǎng)站或者是零售網(wǎng)店，都含有完善的網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)分析功能，通過(guò)點(diǎn)擊量、訪客數(shù)、詢(xún)單量我們可以看到網(wǎng)站優(yōu)化人員、信息員、文案和網(wǎng)站設(shè)計(jì)師的工作成績(jī)。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)員的信息記錄，信息成交轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)可以比較出業(yè)務(wù)員的高低。根據(jù)百度競(jìng)價(jià)廣告的點(diǎn)擊量、訪客量和詢(xún)單量我們可以評(píng)估廣告方案和廣告管理員的業(yè)績(jī)。根據(jù)淘寶的網(wǎng)店評(píng)分功能(5分制，比如我自己開(kāi)的玩具店要求三項(xiàng)動(dòng)態(tài)評(píng)分均在4.8分以上)，我們可以評(píng)價(jià)客服和售后人員的工作能力……
這種讓數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話的評(píng)價(jià)體系，不僅要在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展，還需要對(duì)我們的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展，雖然我們無(wú)法知道對(duì)手的訪問(wèn)量和銷(xiāo)售額，但我們可以知道對(duì)手的網(wǎng)站做了什么關(guān)鍵詞優(yōu)化、有多少頁(yè)面內(nèi)容、多少反向鏈接、做了多少灌水工作，以此來(lái)指導(dǎo)我們相應(yīng)的人員取長(zhǎng)補(bǔ)短。我在對(duì)年輕人指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，時(shí)常用游戲中玩家的武功來(lái)比喻，“道高一尺，魔高一丈”，我們的目標(biāo)就是在各項(xiàng)指標(biāo)上超過(guò)對(duì)手，只有這樣才能打敗對(duì)手。一旦年輕人拿出玩游戲的精神去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，他們的個(gè)人技術(shù)會(huì)提高很快，公司的業(yè)績(jī)也會(huì)節(jié)節(jié)攀升。
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