后市場營銷管理

　　市場和銷售有著本質(zhì)的不同，銷售始于產(chǎn)品 之后，市場始于產(chǎn)品之前。銷售側(cè)重于產(chǎn)品推薦的各種動作的執(zhí)行，而市場側(cè)重于產(chǎn)品上市前后的調(diào)查、分析、鋪墊、傳播等事宜。銷售做的工作一直是“我愛你”，而市場做的工作是“你愛我”。

　　營銷的發(fā)展經(jīng)歷了幾個階段：以產(chǎn)品為中心，以消費者為中心，以顧客需求為中心，以營銷為中心。到如今，其實營銷的本質(zhì)是以競爭對手 為中心，而不再僅僅是滿足客戶的需求和需要。

　　從戰(zhàn)略定位來說，就是要在顧客的心智中針對競爭對手確定最具優(yōu)勢的位置，從而使品牌 勝出競爭贏得優(yōu)先選擇。這就要求企業(yè)必須制定出一個非常優(yōu)秀而有競爭力的營銷策略，嚴格意義上來說，優(yōu)秀的員工隊伍、優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)都不是你最終能夠在競爭對手之間獲勝的保證，優(yōu)秀的戰(zhàn)略才是獲勝的唯一途徑。

　　特勞特著名的“二元法則”說明：“隨著市場競爭的進一步加劇，到如今，客戶每選擇一個產(chǎn)品，在他們的心智中只能留下兩個品牌的空間。”所以，如何在競爭中勝出并贏得客戶，就成了組織生存的前提。尤其是，現(xiàn)在每個從事同行業(yè)的制造商，他們的產(chǎn)品幾乎都能同時滿足客戶的需求和需要，那么以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念已經(jīng)過時，取而代之的而是越來越多的從業(yè)者之間的競爭。因此，品牌的競爭最終只有表現(xiàn)為對顧客心智的爭奪戰(zhàn)，任何不能在顧客心智中占領(lǐng)位置的品牌，終將被顧客所遺忘，從現(xiàn)實中消失，最后被市場淘汰。

　　當(dāng)然，很少有企業(yè)可以做到“先聲奪人”、”先發(fā)制人“的營銷策略，比如當(dāng)年金利來的營銷戰(zhàn)略就是這樣，而大多數(shù)企業(yè)都是“兵馬一動，糧草隨行”的營銷思路。也就是說，大多數(shù)的企業(yè)都是在自家的產(chǎn)品推向市場的同時，才開始真正的直面競爭，開始研究競爭對手。這就是我稱之為“后市場營銷管理 ”的內(nèi)容。

　　那么，不是任何一個人都會有先見之明，但是任何一個人都會跟風(fēng)而上，因為利益都是大家可以顯而易見的東西。所以，跟風(fēng)而上已是慢人一拍，但是仍然不乏有人可以“后發(fā)制人”。因此，在后發(fā)制人的結(jié)果中，后市場營銷管理就顯得尤為重要。

　　何謂“后市場營銷管理”?后市場營銷管理一般包括幾個內(nèi)容：1、有關(guān)競爭對手的調(diào)查和對策2、品牌定位的傳播和跟進3、區(qū)域市場的細分和規(guī)劃4、銷售渠道的維護、促進和優(yōu)化5、渠道管理和控制等6、銷售團隊的建設(shè)和管理。

　　很多廠家都將全副精力和人力、財力投放在市場前期的開發(fā)和渠道資源的爭奪上，甚至不惜一切代價犧牲自身利益來爭奪渠道資源。無數(shù)的廠家案例顯示，這樣做的業(yè)內(nèi)廠家在前期都獲得了巨大成功，后期則陷入發(fā)展困境，甚至迅速萎縮、止步不前。其實，這是一種拔苗助長式的策略，其結(jié)果是可以預(yù)見的。

　　因為，市場的前期開發(fā)是每個廠家都在全力以赴做的，也是兵家必爭的。但是，市場的后期管理卻不是每個廠家都能做的好的。依照”二元法則“的理論，現(xiàn)在那些不在客戶心中占據(jù)前兩名的品牌 ，大多陷于一個”賣不動“的局面，而”賣得動“的恰恰就是那兩個占據(jù)客戶心智的品牌。這就是競爭的瓶頸所在。

　　所以，真相在于：你擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 并不一定就暢銷，你大量的開發(fā)了渠道并不一定就暢銷，你建立了一支優(yōu)秀的團隊也不一定就能打勝仗。你如果不注重后市場的營銷管理，很可能你前期所做的一切工作就是成本浪費。

　　后市場營銷管理 中排在第一位的就是有關(guān)競爭對手 的調(diào)查和對策，營銷要想獲得勝利，我們最終并不是要幫客戶洗腦，而是要打敗競爭對手。只要打敗競爭對手，你就贏得了一切。因此，在這個前提下，我們的品牌傳播都要做出與競爭對手的區(qū)隔來，給予自己一個正確的定位，大多數(shù)的企業(yè)不是沒有定位，而是在企業(yè)的運營中破壞了自己的定位，偏離了運營方向，或者沒有根據(jù)顧客的心智定位來配置資源，定位不準確，造成客戶不接受你的產(chǎn)品或者你的投入，這就是資產(chǎn)浪費。比如，寶馬和奔馳，奔馳的定位一直是”尊貴“，俗話說：”坐要坐奔馳。“而寶馬則定位成”駕駛“，就是俗話說的”開要開寶馬。“使得寶馬從瀕臨破產(chǎn)的品牌搖身變?yōu)轱L(fēng)行世界的強勢品牌。

　　當(dāng)關(guān)于競爭對手的調(diào)查和品牌定位好之后，下面就該是對市場的細分、渠道的優(yōu)化和管控了、團隊建設(shè)和管理等，這是后市場管理中都不可或缺的任何一個環(huán)節(jié)。

　　當(dāng)然了，后市場營銷管理是一個系統(tǒng)的工作，這里也僅是大綱，里面需要戰(zhàn)略制定者從更高的高度和全盤來擬定詳細的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)方案，才能達到可行性。我在這里僅作拋磚引玉，以供大家思考和借鑒。

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