銷售人員如何突破心理障礙

　　沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的新銷售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個(gè)心理素質(zhì)還不是我們常說(shuō)的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”。下面是小編整理的銷售人員如何突破心理障礙，希望大家喜歡！

　　銷售人員如何突破心理障礙

　　摧毀“自尊”重塑“自己”

　　人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺得應(yīng)當(dāng)受到別人的尊重，換句話來(lái)說(shuō)就是覺得自己是個(gè)人物，應(yīng)當(dāng)受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，自尊心往往是最大的天敵。新業(yè)務(wù)員對(duì)銷售一竅不通，而銷售過(guò)程必須去不斷的懇求客戶、并且不斷的接受客戶的拒絕，他們會(huì)感覺自尊心受到了極大的傷害。

　　銷售是一個(gè)非常專業(yè)的職業(yè)，不是所有人都能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，50%以上的500強(qiáng)企業(yè)的總經(jīng)理以前都做過(guò)銷售，做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對(duì)別人并不重要，別人對(duì)你的尊重很重要，但那必須通過(guò)銷售工作的不斷積累才能得到。

　　自尊心是首要克服的難題。很多公司在銷售人員入職訓(xùn)練的時(shí)候，會(huì)要求新來(lái)的人員，銷售他們認(rèn)為并不可能銷售出的產(chǎn)品，例如，象公司用舊的垃圾筒，要求銷售人員到馬路上進(jìn)行攔截推銷，而且直到有感興趣的客戶為止，這是一個(gè)很難堪的場(chǎng)景，很多自尊心很重的銷售人員，就占在那里不敢銷售，但是他越不感銷售，越是不自然，越會(huì)引來(lái)很多人駐足觀看，就象看怪物一樣的看你，那時(shí)的心情肯定可想而知。很多銷售人員在那個(gè)場(chǎng)景下，頓時(shí)就垮掉了，再也不敢占到那個(gè)位置上。

　　多數(shù)的銷售人員都會(huì)經(jīng)歷這樣嚴(yán)酷的心理反應(yīng)，自尊心受到了極大的挑戰(zhàn)。很多人在這種狀態(tài)下，已經(jīng)完全沒有了任何感覺，自尊心受到了極大的傷害，只能機(jī)械地去做事，盡量不去看別人的表情，希望盡快的回去，或者干脆不干了。

　　但是，當(dāng)他們中的很多人如果能夠適應(yīng)兩天以上銷售的時(shí)候，他們就會(huì)冷靜的分析他們所處的環(huán)境，同時(shí)也會(huì)認(rèn)真的分析他們所銷售的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行接受必要的指導(dǎo)，就會(huì)很快掌握如何銷售那些讓他們無(wú)地自容的產(chǎn)品，而且部分的銷售人員甚至?xí)�獲得成功。他們會(huì)在銷售中逐漸樹立起來(lái)新自尊觀念，就是：不是自己如何認(rèn)可自己，這并不重要，重要的是客戶是否認(rèn)可。這是從喪失自尊到重塑自己的過(guò)程，但最終歸結(jié)為一點(diǎn)，銷售人員不能夠有太多的自尊。

　　克服內(nèi)心恐懼，培養(yǎng)人際勇氣

　　“天下本無(wú)事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，他們不時(shí)的擔(dān)心這個(gè)或者是擔(dān)心那個(gè)，生怕什么事情做的不好，丟失已經(jīng)得到的。我們發(fā)現(xiàn)可能正是由于人們的這種擔(dān)心，才使得他們更加的慎重與努力。對(duì)于一般的職位來(lái)講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對(duì)于銷售人員來(lái)講，將是有百害而無(wú)一利。

　　銷售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”，銷售上管這個(gè)現(xiàn)象叫做：缺乏人際勇氣，新的銷售人員在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達(dá)40%以上，這些人多半是在入職后不長(zhǎng)的時(shí)間就暴露出這樣的問(wèn)題。銷售人員在第一次拜訪客戶，會(huì)對(duì)將要發(fā)生的銷售狀況忐忑不安，‘人家會(huì)怎樣問(wèn)我、會(huì)不會(huì)給我下不來(lái)臺(tái)、或者干脆直接把我轟出來(lái)等等’，總之在路上設(shè)想著各種讓他們惡心的事情，并且會(huì)感覺有一種無(wú)形的恐懼�？謶謺�(huì)使我退縮，甚至有可能永遠(yuǎn)的讓銷售人員離開了這一行業(yè)。

　　即使是很多已經(jīng)有了很長(zhǎng)時(shí)間銷售經(jīng)驗(yàn)的的人員，他們骨子里也是缺乏人際勇氣的。他們對(duì)于產(chǎn)品、技能掌握都是沒有問(wèn)題，他們非常的勤奮，甚至也征得了客戶的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶卻丟了。他們的辦法就是一次一次的拜訪、介紹產(chǎn)品，然后一次一次的被托下去，最終喪失了客戶，這種現(xiàn)象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我們發(fā)現(xiàn)這仍然與銷售人員缺乏人際勇氣有密切的關(guān)系，他們與客戶之間很難真正成為朋友，更多的是“公對(duì)公”的辦事，雙方之間總是“端著架子”，沒有實(shí)質(zhì)的客情關(guān)系，中國(guó)的事情就是這樣，你的產(chǎn)品就是再好，沒有很好的客情不行。更有甚者，產(chǎn)品一般，但是如果有較深的客情仍然可以成功。克服恐懼，建立人際勇氣甚至成為了所有銷售第一門必修課。

　　銷售人員的恐懼感主要來(lái)源于“對(duì)人的陌生感”，他與通常意義上的恐懼是完全的兩碼事，很多企業(yè)為了鍛煉銷售人員的勇氣，經(jīng)常會(huì)組織一些拓展訓(xùn)練，比如：組織銷售人員參加蹦極、探險(xiǎn)等刺激性的活動(dòng)，但是這些訓(xùn)練對(duì)于銷售人員克服恐懼的提高基本上沒有任何作用。而且我們還發(fā)現(xiàn)，通常意義上的膽大，未必就有足夠的人際勇氣。曾經(jīng)當(dāng)過(guò)兵的人，他們應(yīng)當(dāng)屬于很有膽量的那一種，但是當(dāng)面對(duì)客戶進(jìn)行銷售的時(shí)候，他們很多人仍然顯得局促不安。這些都是缺乏人際勇氣的體現(xiàn)。因此我們看到，銷售人員克服恐懼的訓(xùn)練，不是象訓(xùn)練士兵一樣就可以了，他是一個(gè)非常科學(xué)的訓(xùn)練過(guò)程，他必須適應(yīng)銷售人員的職業(yè)特征進(jìn)行設(shè)計(jì)，才能夠起到最終的效果，否則多數(shù)的新銷售人員仍然會(huì)在這里栽跟頭，而這里面的主要責(zé)任人是企業(yè)自己。需要補(bǔ)充一句，如果讓沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行銷售培訓(xùn)，他們最大的不足可能也就在這里，因?yàn)樗麄兏�本沒有經(jīng)過(guò)這些必要的心理歷程。

　　克服心理恐懼的幾招

　　第一招：面對(duì)更多的人說(shuō)話

　　這是一個(gè)非常基礎(chǔ)的動(dòng)作，很多銷售人員一見到很多人就會(huì)感到緊張，甚至說(shuō)不出話來(lái)，因此讓他們?cè)诤芏嗳嗣媲�，所謂的很多人就是至少要在20人以上，詳細(xì)的并有感情的陳述一件事情，這是十分有效的方式。

　　第二招：攔截推銷

　　就是我們上面說(shuō)的，讓他們推銷根本不可能銷售出去的產(chǎn)品，以增強(qiáng)他們的人際勇氣。

　　第三招：強(qiáng)制性拜訪

　　安排銷售人員進(jìn)行強(qiáng)制性拜訪，需要一定的強(qiáng)度、數(shù)量，同時(shí)規(guī)定必須完成的幾件任務(wù)，并需要取得相應(yīng)的證明。

　　總之，恐懼是每一個(gè)正常人都會(huì)有的心理反應(yīng)，但作為銷售人員來(lái)說(shuō)，卻是他們的天敵!很多銷售人員是由于心理障礙才不能夠出成績(jī)!但，我們太注重技能的訓(xùn)練，卻不太重視心理素質(zhì)的訓(xùn)練。如果能有效克服“自尊、恐懼”的影響，40%以上的銷售員業(yè)績(jī)會(huì)得到大幅度提高。

　　銷售人員如何突破心理障礙

　　首先，你得建立自己的自信，相信自己的產(chǎn)品或者價(jià)值理念是可以帶給人家?guī)椭�的，這個(gè)是前提條件。如果連自己都不相信的產(chǎn)品或服務(wù)就不要去推銷了，只有讓自己深信不疑的東西，才能讓你有坦然呈現(xiàn)它的底氣。

　　并且自信這東西，雖然看不見摸不著，卻能感受得到。你說(shuō)話的立場(chǎng)堅(jiān)定與否，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)平靜與否，一切的細(xì)節(jié)里都透露著你的信心大小。當(dāng)你能夠鏗鏘有力地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，眼里一定是透著光芒，語(yǔ)言里含著激情的，自然很容易感染到對(duì)方。否則，就只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生懷疑。

　　其次，你要更正自己的觀念。一個(gè)好的產(chǎn)品和服務(wù)本身是能夠帶給人家?guī)椭�的，如果人家正好需要，你賣給他和別人賣給他，又有什么不一樣呢？同樣的收費(fèi)，同樣的服務(wù)，你和他還知根知底，不是更有保障嗎？

　　當(dāng)然也不排除，有人就是不愿意從熟人那里買東西的，這樣的人你也不用企圖他能夠和你做成生意，盡自己最大的真誠(chéng)，能成交就成交，不能成交，大家還是朋友，也不要在意一時(shí)的得失。

　　再次，要在實(shí)踐中磨煉自己的銷售技能。誰(shuí)的成長(zhǎng)都不是一蹴而就的，都要經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的磨煉，在成功與失敗的經(jīng)歷中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。重要的是，保持堅(jiān)韌不放棄的品格，持之以恒，一次次提高自己。

　　在不斷踐行的過(guò)程中，我們一定會(huì)遇到各種阻礙和困難，還要有樂觀的心態(tài)，始終朝著目標(biāo)的方向行進(jìn)。長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。

　　總而言之，做銷售要敢于表現(xiàn)自己，大膽地去行動(dòng)就好；另外就是發(fā)心要好，本著幫助人家的愿望，以送禮物的心態(tài)，至于人家接收不接收，那是他的事情，不在你的控制范疇，做好自己就是最大的成長(zhǎng)。

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