銷售人才的七大核心能力
沒有人能隨隨便便成功，背后一定有超人的能量，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。似乎是一個企業(yè)能否盈利的非常關(guān)鍵的人物，那么銷售人才的七大核心能力是什么呢?下面是小編整理的銷售人才的七大核心能力，歡迎大家閱讀。
銷售人才的七大核心能力
一、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢，都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?
二、自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的，完全靠自控。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達(dá)3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承�；剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。
四、觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么?價格、贈品、包裝……用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。
銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
五、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進(jìn)行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。
六、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。
某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進(jìn)場，如何把這個命令執(zhí)行下去?張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。
七、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
四招幫你提高銷售能力
1、網(wǎng)上搜索引擎。
當(dāng)這咱顧客做決定要購買你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)時，這些人會怎么做？按照Bigresearch的調(diào)查，如今90%的人在實際購買前要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索。所以即使你是脫網(wǎng)銷售的能手，你也要讓自己的形象出現(xiàn)在搜索引擎上。為了引人注目，要盡力達(dá)到最高的搜索結(jié)果，最好出現(xiàn)在第一頁，因為主要的搜索者點擊第一頁上的鏈接。
對大多數(shù)的小公司而言，可以采用當(dāng)?shù)赜袃數(shù)乃阉饕�，這咱搜索引擎使用當(dāng)?shù)氐氖褂卯?dāng)?shù)氐臈l件，幫你找到潛在的顧客，幫你成為搜索結(jié)果的頭條，比起全國性的活動，這種方式成本更低。最優(yōu)化你的網(wǎng)站也會幫助你提高搜索結(jié)果，但這不像有償?shù)乃阉鳎@種方式?jīng)]有保證。
2、印刷的和網(wǎng)上的通訊錄
對大多數(shù)企業(yè)家而言，在當(dāng)?shù)氐拇簏S頁上作廣告使用了他們廣告的一部分開支。但隨著網(wǎng)上通訊錄變得越來越流行，減少你的相關(guān)開支，而投資于網(wǎng)絡(luò)是非常有必要的。你如何安排網(wǎng)上和紙面的花費呢？最近一個由Kelsey做的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年青人和年老一點的人有所區(qū)別：十幾歲的青年或更年青的人愿意使用搜索引擎，而大多數(shù)超過45歲的人更愿意使用印刷的大黃頁。
如果你是一個一對一個打廣告者，你還可以使用其它的網(wǎng)上或網(wǎng)下方式找到你的最熱的顧客。這取決于你的市場，你的潛在顧客可能首先看廣告或列出傳統(tǒng)的行業(yè)通訊錄，得到資源本。
3、報紙、雜志。
印刷媒體是一些更能獲得成功的“搜索走廊”工具。一般的媒體，像主要的都市日報，就采用分版的方式，吸引讀者找到他們自己想找的內(nèi)容。搜索走廊——讓人們在需要購買的時候讓人們觀注，可以每天都有做出改變，每版都做出改變。而報紙的讀者使用這樣的搜索引擎得到銷售信息，產(chǎn)品有服務(wù)。
雜志也是搜索的一種工具，雜志的內(nèi)容是根據(jù)不同的廣告者和讀者進(jìn)行了編輯。專門從事于公眾化，像是房地產(chǎn)或汽車清單，這些都絕對是啊好的搜索工具。通常在紙的背面，可以寫一些小廣告，從而找到一些高質(zhì)量的潛在顧客。
4、權(quán)威人士的推薦或認(rèn)可
熱的潛在顧客通常會找一些專家觀點。當(dāng)然，有各式各樣的專家，從專欄作家到博客評論家等等。無論你得到認(rèn)可或推薦，它們都會為你帶來可信度，從而都會提供最短的銷售路線。
為了得到一對一的認(rèn)可，要列出你最好的推薦潛在顧客——愉快的顧客，受尊敬的商業(yè)協(xié)會和很好聯(lián)系的朋友（可以通過電話或會議定聯(lián)系）。確�？蛇@些推薦資源列入了你的潛在顧客數(shù)據(jù)庫中，并且經(jīng)常保持聯(lián)系。為他們提供工具和材料（像商業(yè)卡片或銷售手冊）這些東西能幫助你推銷自己。為了讓消費者向他們朋友和家人提到自己的產(chǎn)品可服務(wù)，你可以使自己的網(wǎng)站建立一個大的社區(qū)和相互交流的平臺，從而迅速建立這種有影響的人。
如果產(chǎn)品得到推薦或認(rèn)可是你的目標(biāo)，你就要分清你的潛在顧客使用什么網(wǎng)站，印刷的媒體和廣播做為指導(dǎo)資源，將目標(biāo)定位于一個媒體相關(guān)活動的目標(biāo)。發(fā)行一些出版物，印刷品和產(chǎn)品樣品，在適當(dāng)?shù)臅r候，還要進(jìn)行電話跟蹤或郵件跟蹤。
想做銷售，求職者要有這些能力！
親和力
做銷售，就要有開口的機會。
有親和力的人，會讓人放心敢于靠近并且聽你說話，假如求職者不是一個有親和力的人，那么在換工作之前要考慮清楚哦！
品格力
所謂的“品格力”，就是說一個銷售的人格美麗。
為什么同樣做銷售，有的人月薪過萬，而有的人卻連自己也養(yǎng)不活？這就是銷售者的.人格魅力問題，有品格的銷售在業(yè)績上更為突出，你是這樣的人嗎？
持久力
這里的持久力，不僅是針對客戶，還針對這個崗位。
假如你想從事銷售行業(yè)，就要堅持下去，半途而廢你是不會有收獲的，同時，在面對客戶的時候，我們也要有足夠的耐心和持久力，才拿得下大單。
學(xué)習(xí)力
保持學(xué)習(xí)，隨時在線，跟得上團隊的變化，社會的步驟。
求職者需要是一個有學(xué)習(xí)能力的人，銷售崗位門檻雖低，但是需要學(xué)習(xí)的東西也有很多。
創(chuàng)造力
想做銷售，你有創(chuàng)造力嗎？在求職之前先問問自己。
銷售不是一成不變的，銷售模式也需要根據(jù)不同的客戶創(chuàng)造不同的套餐。
洞察力
成功的銷售，他的洞察能力一定很強。
當(dāng)求職者具備洞察能力，那么可以開始考慮進(jìn)軍銷售行業(yè)了。
認(rèn)知力
從事銷售，一個人是否具有認(rèn)知力尤為重要。
我們可以換崗位換職業(yè)，但是只有認(rèn)知力強的人才能很快適應(yīng)新的職場環(huán)境和新的工作內(nèi)容，銷售工作看似推銷即可，其實里面大有門道，不同產(chǎn)品你要有不同的見解才能做好業(yè)績。
應(yīng)變力
隨機應(yīng)變是一個銷售必備的工作能力。
想要求職銷售崗位，在面試的時候，我們應(yīng)該恰當(dāng)?shù)靥峒白约旱膽?yīng)變力。
控制力
銷售工作，力度要拿捏得當(dāng)，這就相當(dāng)考驗一個人的控制力。
過于熱情過于冷淡都會使客戶不適，銷售工作要求從業(yè)人事有很好的控制力，求職者你是否具備了呢？
說服力
成功銷售出產(chǎn)品，必須要有很好的說服力。
當(dāng)求職者本身具備這個特質(zhì)，才有利于工作開展，有些能力后天很難彌補。
結(jié)語
假如銷售這么好做，這么賺錢，那么人人都去做，人人都會成功了。
其實求職者不能盲目選擇某個崗位，要對自己負(fù)責(zé)，假如你連上面的這些能力都沒有，那么進(jìn)入銷售行業(yè)，只會吃更多的苦頭。所以說，想做銷售，求職者你要有上面這些能力哦！
銷售管理者必備的五項基本能力
銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。俗話說得好，龍無頭不行。銷售管理者對于銷售管理工作的影響力是不言而喻的。作為一個銷售管理者，必須具備五大基本能力。
第一，自我管理的能力
銷售管理者是整個銷售團隊的負(fù)責(zé)人，其一言一行都在無聲無息的影響著下屬。管理好自己，才能更好的去管理別人。銷售管理者自身要堅持原則，遵守公司的規(guī)章制度，講誠信，為自己的員工樹立一個標(biāo)桿。銷售管理者必須時刻緊記自己的職責(zé)，約束自己的行為，展現(xiàn)一個管理者的良好風(fēng)貌。
第二，協(xié)調(diào)溝通的能力
沖突是不可避免的，唯一能選擇的就是解決沖突的方式。作為一個銷售管理者，必須要協(xié)調(diào)好部門內(nèi)部的個人矛盾以及本部門與其他部門的沖突。如果沖突建立在部門之間或個人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進(jìn)行解決。
第三，建立和發(fā)展和諧高效的銷售管理團隊的能力
銷售工作不是一個人完成的，而是一個團隊共同完成的。銷售工作的成效，離不開營銷團隊的支撐。面對不同的營銷狀況,營銷團隊的專業(yè)化程度直接決定著競爭的層次乃至最終競爭結(jié)果的成敗。作為銷售管理者，構(gòu)建一支優(yōu)秀的銷售隊伍、快速改善現(xiàn)有銷售團隊狀況、提升整個銷售團隊的專業(yè)性和競爭力，都是其工作重心，也是最重要的一個能力指標(biāo)。
第四，敏感發(fā)現(xiàn)銷售人員的情緒問題的能力
銷售人員每天要接觸不同的人群，遇到的問題和挫折層出不窮，其心理變化和情緒問題也會高于大部分行業(yè)。作為銷售管理者，必須要注意每個團隊成員的情緒變化，適當(dāng)?shù)慕o予支持，為其排憂解難。情緒是會傳染的，一個銷售人員的情緒也會影響整個團隊的士氣。銷售管理者要敏感的發(fā)現(xiàn)員工的情緒問題，找出原因。盡量不要讓員工將負(fù)面的情緒帶入工作，影響整個銷售工作的成效。
第五，激勵員工的能力
銷售人員必定會面臨業(yè)績的壓力，想要永保激情，銷售管理的激勵藝術(shù)就不能缺位。激勵的方式多種多樣。銷售管理者可以及時的肯定和贊美員工，讓員工擁有前進(jìn)的動力�；蛘呖梢圆扇∥镔|(zhì)獎勵的方式，用直接的經(jīng)濟利益來刺激員工的積極性。不過，物質(zhì)激勵最好能與非物質(zhì)激勵方式搭配使用，效果更佳明顯。
銷售管理者是整個銷售工作的領(lǐng)頭人，千萬不要低估了自己對下屬的影響力。銷售管理只要認(rèn)真修煉，銷售管理的工作自然游刃有余。
讓你成功提升銷售能力的幾個秘訣
1、你看起來像誰，就會被送到誰那里——來自作家兼銷售教練Tom Schaff。
這很清楚地解釋了為什么某些人能夠直接和決策者對話，而另一些銷售總是會被推給非決策者。在銷售環(huán)境中，每個目標(biāo)客戶都在審查你，并且進(jìn)行分類，判斷這場對話是否有價值。忙碌的人總是想方設(shè)法地將所有不重要的交互推到其他時間進(jìn)行，或者干脆推給其他人。如果你能夠和對方用他們的語言談?wù)撍麄兊膯栴}，你就能留下來。但是，如果你不會說決策者的語言，你就會被推給別人。
2、盡可能保持真實——來自商務(wù)策略師Daniel Waldschmidt。
既然人們已經(jīng)不是那么關(guān)心“政治性正確”了，真實就更被看重。你的目標(biāo)客戶、普通客戶和同事，其實都想了解真實的你。這也意味著你必須很真誠地表示出，你是同意或者不同意對方的意見，或承認(rèn)他們的價值。
3、不要把你的觀點強加于人——來自Mikki Williams，演講者兼顧問。
作為一名演講者、顧問、領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員，我經(jīng)常有機會在臺上演講。通常這時也要回答人們的問題。Mikki幫助我理解了什么是將自己的觀點強加于人，(即將我的觀點作為一個命令，要求別人應(yīng)該如何處理某種情況，或者如何過他們自己的生活)，這種做法在我們之間制造了距離而不是建立起了聯(lián)系。從本性上說，人們并不喜歡別人對自己指手畫腳。記住，你提出的所有建議，應(yīng)該表現(xiàn)得它只是一種見解，而不是判斷。
4、獨立承擔(dān)你的失敗，和幫助你的人分享你的成功——來自市場營銷與管理顧問Jim Schinco。
我能寫出好幾百條建議，他是我最偉大的導(dǎo)師之一，但是這個建議是永恒的。簡單地說，如果你不承擔(dān)你的失敗，你就不能真正地從中學(xué)習(xí)。如果你不和幫助過你的人分享你的成功，愿意幫助你的人就會越來越少。
5、保持你的自信心——來自銷售顧問及作家Barbara Weaver Smith。
她是我的老伙伴，總是會談到保持自信心在銷售過程中的重要性。她認(rèn)為做顧問和銷售人員一樣，人們都是從你手里買東西。如果你自己都不夠自信，那么別人怎么能夠相信你推薦的東西呢?
假日往往是反思和感恩的時刻。花點時間列出那些幫助過你成功的顧問、導(dǎo)師和聰明的朋友�？纯茨闶欠衲軌虻贸龊馨舻慕ㄗh，讓你變得更好。這是一個非常好的鍛煉。
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