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捕捉市場戰(zhàn)略機(jī)遇的方法
怎樣敏銳捕捉中國市場的戰(zhàn)略機(jī)遇，成功把握中國市場的戰(zhàn)略機(jī)遇，求得良好的發(fā)展呢?其實(shí)從宏觀和微觀相結(jié)合而言，捕捉市場戰(zhàn)略的方法，下面就一起來看看吧!
全球視野，創(chuàng)新營銷
隨著信息和交通的發(fā)達(dá)，當(dāng)今世界，可謂小小一村�？紤]問題，謀求發(fā)展都要有國際視野!不謀全局者，不足以謀一域。充分的開放，經(jīng)濟(jì)的融合，使得任何國家或有抱負(fù)的企業(yè)，必須從全球經(jīng)濟(jì)的視角審視自身，識大勢，做大事。中國是個開放的高速發(fā)展中的國家，昨天的西方市場，可能就是今天的中國市場，放眼全球，尋找商業(yè)靈感，沒有什么不可能。
沒有晚到的商人，只有看不清時局的“盲人”。記住，在策略和方法上，不能妄自菲薄，要從中國特色出發(fā)，創(chuàng)新營銷理念，并用創(chuàng)新營銷方法打開全球大市場。
山姆大叔讓位，龍的傳人登臺
當(dāng)下，中國已經(jīng)是全世界第二大經(jīng)濟(jì)體;中國吸引外資的力量和規(guī)模已躍居世界首位。而美國經(jīng)濟(jì)年前年后很不景氣，并有繼續(xù)下滑的趨勢。因此，國際上開始流傳一個新的說法、全球經(jīng)濟(jì)增長的火車頭要更換司機(jī)了，從金發(fā)碧眼的山姆大叔，變成謙謙如也的孔子門徒。根據(jù)國際貨幣基金組織(IMF)發(fā)表的最新報告稱，中國將成為促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)增長的最大推動力。山姆大叔將讓位，龍的傳人喜登臺!
當(dāng)全世界都在關(guān)注和依賴中國的時候，中國的國家品牌效應(yīng)將獲得歷史性的放大和凸現(xiàn)，這正是中國企業(yè)(品牌)充分依托國家形象進(jìn)行品牌背書和提升的最佳戰(zhàn)略機(jī)遇。中國企業(yè)的迅猛發(fā)展和受到全球性追捧，無不受益于此。
爭做老大，決勝全球
做行業(yè)老大，是搶占優(yōu)勢稀缺資源的競爭戰(zhàn)略!因?yàn)�，中國市場的一個重要戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)，就是行業(yè)老大資源。
要瞄準(zhǔn)國際市場新品類立志爭做行業(yè)老大!因?yàn)橐粋�行業(yè)一個品類，如果沒有領(lǐng)軍的老大，沒有代表性品牌，說明這個行業(yè)競爭不充分，發(fā)展得不成熟。對于企業(yè)家的價值在于，行業(yè)老大就是機(jī)會!中國還有許多這樣的機(jī)會!
顯然，有很多老板或企業(yè)家對中國市場蘊(yùn)含著巨大的戰(zhàn)略機(jī)會認(rèn)識不足，對行業(yè)老大資源的稀缺性和重要性認(rèn)識不足，對爭做行業(yè)老大位子的緊迫感不強(qiáng)，對中國市場完全可以孕育出世界級的大品牌、進(jìn)而在全球稱王稱霸當(dāng)行業(yè)老大缺乏認(rèn)識和信心。
整合資源，借勢圖強(qiáng)
不論是從我國來看，還是從全球而言，資源都是相當(dāng)有限的。而所有資源的98%又都是靠整合而來的。企業(yè)要國際化，首先要有用創(chuàng)新的方法整合全球所有資源的思維。
市場的國界已經(jīng)被打破，弱小者，后來者憑什么能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式發(fā)展?資源整合與重組，就是借勢雙贏之舉。善于整合資源和借勢圖強(qiáng)是企業(yè)成功的共同基因。
打時尚牌，打優(yōu)質(zhì)牌
中國市場的多樣性、復(fù)雜性和快速成長性，要求我們的企業(yè)做戰(zhàn)略做市場必須大打時尚牌，尤其是現(xiàn)在要大力進(jìn)行優(yōu)質(zhì)營銷，打優(yōu)質(zhì)牌。既要低端搶市場做份額，又要中高端打品牌得利潤，缺一不可!這是在中國市場做大做強(qiáng)的秘笈。
我們的大部分企業(yè)只會販賣產(chǎn)品本身，在低端市場拼價格，品牌立不住，企業(yè)發(fā)展乏力。所以，通過中高端產(chǎn)品和品牌突破做行業(yè)老大，對這些企業(yè)具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。用高端產(chǎn)品表達(dá)品牌，是對品牌的支撐，其品牌才會遠(yuǎn)離價格廝殺，贏得更多的信任和忠誠，利潤也就更豐厚，企業(yè)也更加長治久安。跨國公司寧可失去低端也不放棄高端的道理就在這里。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智和產(chǎn)品市場的雙占位。
創(chuàng)新模式，脫穎而出
一部客戶目錄、一個電話中心、一定的小規(guī)模的門店或網(wǎng)店以及與之相配合的網(wǎng)站就可以建立一個年銷售額過10億規(guī)模的銷售企業(yè)。這就是所謂模式，也就是用不同的方式做事情，它和傳統(tǒng)的超市做的事情其實(shí)沒有什么差異，差別在于用不同的方式賣產(chǎn)品和服務(wù)。這種模式圍繞目錄和網(wǎng)絡(luò)銷售，打造一整套高信息技術(shù)支撐服務(wù)體系、訂單及客戶服務(wù)(呼叫中心)、系統(tǒng)庫存物流系統(tǒng)、供應(yīng)商管理體系、財(cái)務(wù)結(jié)算體系等。高效快捷的服務(wù)+低價，將電子商務(wù)的潛能真正釋放出來了，使得進(jìn)入B2C領(lǐng)域的一些企業(yè)脫穎而出。
新的商業(yè)模式，絕大多數(shù)來自不同行業(yè)間的借鑒、糅合和嫁接。在遠(yuǎn)未飽和的中國市場想象力和消費(fèi)者心智資源面前，發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個成功的商業(yè)模式，比資金和廣告更有價值，對企業(yè)而言，甚至超過技術(shù)本身的價值。
把握市場機(jī)遇的來源
l、在常盛不衰的行業(yè)中尋求市場機(jī)遇
這一類行業(yè)提供著市場上長期大量需要的商品或服務(wù)，如婦女用品、兒童用品、飲食行業(yè)、娛樂行業(yè)等。例如，隨著我國新工時制的實(shí)施，人們閑暇時間的增多，為娛樂行業(yè)的發(fā)展提供了巨大空間，如果提供一種能夠豐富人們休閑生活的產(chǎn)品或服務(wù)，必將容易獲得成功。但是，應(yīng)該認(rèn)識別，在常盛不衰的行業(yè)中，市場力量一直在淘汰著缺乏競爭力的技術(shù)、戰(zhàn)略和組織，因此，尋求和利用市場機(jī)遇的難度相對較大。要想從競爭對手手中搶到生意，必須具有高度的創(chuàng)造性及豐富的經(jīng)驗(yàn)和廣泛的社會關(guān)系。 2、在急劇發(fā)展的新興行業(yè)中尋求市場機(jī)遇
這一類行業(yè)一般是順應(yīng)社會、經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)發(fā)展潮流，迎合大眾消費(fèi)時尚而興起的。通常來說，與已經(jīng)獲得長足發(fā)展的行業(yè)相比，在新興行業(yè)中更容易尋找和容忍無經(jīng)驗(yàn)之賣主和不完善之產(chǎn)品，新市場中的產(chǎn)品短缺能給
企業(yè)帶來贏利機(jī)會，只要有一些膚淺的見解和少許創(chuàng)新，有一技之長，以及具有迅速行動的決斷能力，就能大有作為。 3、在市場縫隙中尋求市場機(jī)遇
這是指在各種市場的現(xiàn)有基礎(chǔ)上，尋找空白，填補(bǔ)縫隙的方法。它不是研究別人經(jīng)營什么，以步他人后塵，而是專門講究別人不經(jīng)營什么，把自己的觸角伸到那些領(lǐng)域。許多成功事例表明，這種方法的成功率非常高，因?yàn)樵诟鱾�市場領(lǐng)域之間，或在一個市場領(lǐng)域內(nèi)部，總是存在著各種各樣的縫隙，關(guān)鍵在于人們是否去探求和發(fā)現(xiàn)。例如，在美國競爭激烈的空中航運(yùn)市場上，美國西南航空公司就是采取在市場縫隙中求發(fā)展的策略，擊敗眾多競爭對手而后來居上的。它專門尋找那些收費(fèi)高、服務(wù)差的航空公司作為取代對象，常常開辟大公司棄之不用的小城市之間的航線。它不提供其它航空公司普遍提供的一些服務(wù)，如轉(zhuǎn)運(yùn)行李、供應(yīng)膳食、預(yù)訂機(jī)票、代理旅游業(yè)務(wù)等，但它所提供的服務(wù)卻具有更高的價值，如航班多，服務(wù)好，票價低。 應(yīng)該指出的是，各種機(jī)遇來源盡管各有特點(diǎn)，但又有著共性，即機(jī)遇總是來自于人們對環(huán)境變化征兆的非凡洞察力和對環(huán)境變化趨勢和結(jié)果的正確預(yù)測。因此，機(jī)遇總是偏愛那些敏于察、勤于思的人。
衡量市場機(jī)遇的利用價值
企業(yè)經(jīng)營者在試圖利用市場機(jī)遇時，通常會產(chǎn)生許多設(shè)想。這時，應(yīng)該迅速放棄成功可能性低的設(shè)想，全力以赴改進(jìn)和研究少數(shù)有價值的設(shè)想。甄別市場機(jī)遇，形成有價值的設(shè)想、應(yīng)該考慮以下幾個因素： 1、要有商場需求
即自己所要提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有潛在的市場需求，目前還沒有人提供這種產(chǎn)品或服務(wù)；或者雖有人提供但還未滿足需求，尚處于供不應(yīng)求的狀況。這時進(jìn)入該市場領(lǐng)域，自己的產(chǎn)品或服務(wù)才有可能推銷出去，事業(yè)才有可能取得成功。
2、要能提供充分的經(jīng)濟(jì)回報
利用一個市場機(jī)遇所得的回報，至少應(yīng)能補(bǔ)償企業(yè)放棄其他機(jī)會所造成的機(jī)會成本廠�！獋�好的方案，其投資回收期應(yīng)該盡可能短，風(fēng)險盡可能小。而且萬一失敗，還能很快被確認(rèn)，以在終止這項(xiàng)活動時，不造成時間、資金和聲譽(yù)的重大損失。 3、要能發(fā)揮自身的優(yōu)勢
在利用市場機(jī)遇時，要衡量企業(yè)及其經(jīng)營者自身的能力，明確自身的能力適合從事什么樣的商業(yè)活動，以便揚(yáng)長避短。應(yīng)該根據(jù)自身的能力，確定相應(yīng)的經(jīng)營目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這樣一種目標(biāo)應(yīng)該是自己力所能及的，但又不是輕而易舉的，這是一種經(jīng)過學(xué)習(xí)和努力方能達(dá)到的目標(biāo)。只有這樣，才能充分發(fā)揮自身的能力優(yōu)勢。
4、要與企業(yè)經(jīng)營者理想的事業(yè)相吻合。
經(jīng)營者應(yīng)該以他們正在尋找的理想機(jī)會和愿意付出的代價為標(biāo)準(zhǔn)，來評價一個潛在的新機(jī)遇。他們是想謀求最大利潤，還是小富即安?他們準(zhǔn)備為一項(xiàng)事業(yè)奮斗終身，還是急于從中贏利?他們準(zhǔn)備承受多大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險和職業(yè)風(fēng)險，能夠承受多久?個人的理想和愛好，決定了企業(yè)經(jīng)營者將熱衷于和執(zhí)著于哪一類事業(yè)。熱愛自己所選擇的事業(yè)，可以形成一種內(nèi)在的激勵，使人主動地、自覺地獻(xiàn)身于工作；而且，熱愛所選擇的事業(yè)，也是支撐經(jīng)營者從不可避免會遇到的挫折和困境中挺過來的必要條件。
少而精的分析和計(jì)劃
根據(jù)傳統(tǒng)觀點(diǎn)，面對一個有利用價值的市場機(jī)遇，應(yīng)該在縝密的調(diào)查、分析、推理和判斷的基礎(chǔ)上，制訂周密的行動計(jì)劃。但應(yīng)該認(rèn)識到，全面的分析和計(jì)劃需要大量的時間和精力。而市場機(jī)遇具有時效性，在瞬息萬變的市場中，當(dāng)你還在全面地研究一個機(jī)遇時，它或許已經(jīng)不存在了。因此，過多的分析和計(jì)劃可能延誤行動以致失去時機(jī)，也可能只顧研究無數(shù)的問題而喪失想象力。
當(dāng)然，所有的商業(yè)活動都還是需要一些分析和計(jì)劃的，但應(yīng)避免粗制濫造一些詳細(xì)的、卻無獨(dú)到見解的分析資料。正確的方法是，用盡可能少的時間和資源來研究有價值的設(shè)想；只做必不可少的分析和計(jì)劃，而不是期望盡
善盡美；而且在必要時，根據(jù)直覺判斷行事。這種方法往往更加經(jīng)濟(jì)、更加及時、更加有效。
所謂少而精的分析和計(jì)劃，就是把精力集中于有可能通過分析來解決的問題，以及那些需要確定是否解決和如何解決的少數(shù)重大問題，弄清什么是當(dāng)務(wù)之急，預(yù)測可能導(dǎo)致事業(yè)失敗的陷阱。例如，下面一些分析是值得做的： 1、通過分析顧客如何購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)，有助于揭示那些必須克服的障礙，以便顧客能從新產(chǎn)品或服務(wù)中受益，從而為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。 2、那些在市場縫隙中求發(fā)展的企業(yè)及其經(jīng)營者，應(yīng)該仔細(xì)分析服務(wù)于小而分散的市場所造成的成本增量。這時必須能開發(fā)真正有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，使其目標(biāo)顧客為之傾倒，才能與已取得穩(wěn)固市場地位的大企業(yè)相抗衡。 3、在某些難以長久保持優(yōu)勢的市場領(lǐng)域，應(yīng)該認(rèn)真分析成功所得的報酬與所承擔(dān)的風(fēng)險是否相稱。在某些技術(shù)競爭中，成功往往是短暫的。例如，在計(jì)算機(jī)磁盤驅(qū)動器生產(chǎn)領(lǐng)域中，取得一代產(chǎn)品成功的企業(yè)，通常在下一代產(chǎn)品興起時，就會被別的企業(yè)所超越。這時，必須制訂相應(yīng)的計(jì)劃，以便能在短暫的成功期間，盡可能多地獲取利潤。
4、應(yīng)該重視操作分析和操作性計(jì)劃。調(diào)查表明，一些成功企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃，并不是抽象的戰(zhàn)略計(jì)劃，而主要是一種操作性計(jì)劃，包括產(chǎn)品開發(fā)的具體時間表、銷售和服務(wù)機(jī)構(gòu)的設(shè)立、以及技術(shù)人員的聘請等。
總之，捕捉轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)遇并出色地利用它，遠(yuǎn)比制定一種長期競爭戰(zhàn)略更加重要；具體地分析少數(shù)重大問題，比一些泛泛的市場調(diào)查更加重要。
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